摘要：BC类超市、休闲零食店、电商平台代理品牌：01线上线下同步发展 多元解读产品销量何锭在2012年开始从事食品经销行业，何锭也就凭借电商和传统渠道的双重布局迅速发展起来。比博食品一半的经营份额来自电商平台，也就是说会有一些爆品比较适合电商平台“电商平台能够把一个单品做的比较好，但多品类的产品经销还是需要在线下渠道，在谈到什么样的产品比较受市场的欢迎时。
何锭 南京比博食品有限公司总经理
公司渠道：BC类超市、休闲零食店、电商平台
代理品牌：水军、脆升升、锦大等
南京众彩物流批发基地（又称“众彩市场”）位于南京市江宁区，是南京市最大的副食品批发市场，吸引了许多食品经销行业的巨头入驻，南京比博食品有限公司（以下简称“比博食品”）就是其中之一。能够在大商云集的众彩市场立足，比博食品总经理何锭也是在公司的经营上下了很大功夫。作为食品行业内入行较晚，却又发展颇快的经销商，何锭是怎么带领比博食品前进的呢？
何锭在2012年开始从事食品经销行业，在做经销商的这十年中，何锭自认为还比较顺利，还没有遇到过什么严重阻碍公司发展的事情。“真正的困难也就是一些合作伙伴之间变动，比如渠道为了降低成本直接对接厂家，厂家向经销商施加业务压力等等。这些问题是经销商都会遇到的，遇到了就要及时止损，努力将利益做到最大化。”
从事经销行业伊始，何锭就没有将目光局限于传统渠道，而是线上和线下同步发展。2012年正是电商开始火爆的起点，何锭也就凭借电商和传统渠道的双重布局迅速发展起来。比博食品一半的经营份额来自电商平台，但在何锭看来电商并不是经销商发展的全部：“因为电商有一个特点，就是单一产品的销售量比较大，也就是说会有一些爆品比较适合电商平台。像2012年我刚开始接触电商时，比较火的是燕麦巧克力，后来是水军的小鸡面，再到最近的西梅汁。电商平台能够把一个单品做的比较好，但多品类的产品经销还是需要在线下渠道。”
在谈到什么样的产品比较受市场的欢迎时，何锭表示这个问题要从多个角度来回答。从口味来说，南京乃至整个江苏的口味都偏甜，比较喜欢较松软的休闲食品。而自己作为一名湖南人，在家乡很受欢迎的麻辣口味的食品如鸭脖、豆干等在南京却无人问津。从产品销量来说，何锭又提出绝对销量和相对销量两个概念：“绝对销量就看烘焙食品，因为价格实惠、大众接受度高，每次出货都是上千箱的数量，在销量上就非常可观；但肉类零食就看相对销量，虽然只有几十、几百箱的出货量，但最后在销售额上却能够与烘焙食品持平。”另外，何锭还强调了包装的重要性，在选品时何锭将产品包装作为第一要素，同时也会第一时间淘汰掉包装陈旧、落后的产品。
何锭对于南京的销售渠道了解都比较深刻，这也是因为他在大部分渠道都有所涉猎。在他看来在休闲零食这一板块，KA商超是越来越难做的，而休闲零食店是一个很好的增长点，普通的BC类超市的变化基本不大。如果经销商想要寻求发展，还是要开拓新兴渠道，不能总在传统渠道上做文章。
“近年来商超由于疫情和成本等原因一直比较低迷，像江苏本地的苏果超市，我之前也曾合作过，但是因为总是亏损就退出了。”何锭在分析商超状况不佳的原因时说道，“因为商超内主营的还是大品牌的休闲零食，而对于我们来说，只有非一线的品牌才会有合作的空间和机会。并且在商超内部，产品的排列都有一定的要求，供休闲食品摆放的面积小，相应的SKU也就非常小了。”
相对于商超较高的门槛和单一的模式，休闲零食门店就对经销商友好很多了。首先是零食店的专业性质，能够容纳更多种类的零食，一个100~200平米的零食门店就能够有1000+的SKU。然后零食店大多以性价比为定位，比博食品代理的产品虽然不是一线的知名品牌，但很多是在行业内和区域内有一定知名度的产品，在价格和质量上都有保障。“人们买薯片、汽水之类的零食可能会更倾向于去商超，但是许多烘焙类的休闲食品就无所谓什么场所了，如果只是想要购买零食，那零食店将会是不二之选。”
“经销商未来发展的方向还是各种新渠道，社区团购和电商直播就是不错的选择。”何锭对于新渠道的发展非常关注，“最近有一个地方团叫做‘快团团’，一个团长就相当于一家超市，这是很厉害的模式。抖音是在南方发展的比较好的电商直播平台，不同于快手的流量都集中于几大家族，抖音是百花齐放的模式。一个只有几个人的团队，就能够做出来一个月一两千万的销售额。”
关于未来如何发展，何锭有着非常清晰的规划。作为电商和线下渠道并重的经销商，他想到的前进方向是打造一款属于自己的“爆品”。“我们最近在同乌江榨菜进行合作，想要借助乌江榨菜的品牌打造一些速食产品，就像榨菜肉丝面这种类型的。我认为乌江榨菜这个品牌IP是非常具有吸引力的，但是作为传统企业想要变更产品线就比较困难，所以我可以利用自身的渠道和厂家资源去谈合作。”何锭在提及同乌江榨菜的初步合作时说道。
在向下游渠道进行布局的方向上，何锭也进行过过努力。“我曾经经营过零食专卖店，但是做终端门店是非常耗费精力的，每天七点前就要到店管理店铺，于是就放弃了这一方向。”在何锭看来，南京作为新一线城市，零食店并没有想象中那么好做。南京的房租相对来说比较昂贵，开店成本高；而因为房价等生活压力的原因，居民消费能力并没有比二三线城市高太多。休闲食品这一门类，虽然有一定的刚需属性，但还是受消费水平影响比较大。
从经营零食店的尝试再到现在打造“爆品”的努力，何锭认识到经销商不能盲目追风，而要学会自己造风。既要顺应当下的市场趋势，还要对自身有着清晰的认知和定位，才能在竞争中脱颖而出，真正地做到“乘风而上”。
