市场环境趋向品牌集中化的趋势已势不可挡，一线品牌的扁平化正逐步挤压蚕食区域性品牌的生存空间，没有强势品牌影响力，但拥有优质基酒库存的中小酒企数以万计，如何解决生存发展问题，是后疫情时代中小酒企亟待解决的核心问题。

满足市场需求、消费者需求是解决问题的核心所在，在三年疫情的影响下，普遍消费需求的变化、不同消费场景的变化，都需真实的市场调研反馈，作为企业调整的基础，从价格区间、包装喜好、产品规格、度数等，做好产品定位，研发符合市场需求的产品，产品结构清晰简单，聚焦产品、聚焦区域、聚焦投入，集中有限的资源打造目标区域市场，打造核心系列和单品。

以单品突破引领，品质、价格区间结合目标引领群体消费需求，系列产品组合导入市场，品质、价格区间要对标当地主流产品及价格带，分阶段实施市场拓展动作，重点围绕区域单品突破工作开展活动，结合市场渠道需求，消费引领工作为重点，做“小”区域“小”圈子，做“美”品质“美”包装。

“小”区域拓展，是基于区域市场掌握80%当地核心消费群体的客户反馈，通过对一线渠道客户及区域代理商的调研情况来研判，区域市场的产品分销端需求分两种，一种是按客户的需求，以销货、现金流量为主，这种客户一般情况下对消费者的掌控力不足，消费忠诚度存在不确定性；一种是流量产品+自有（自控）产品结合经营，这一类客户一般都有发展成为B端的欲望，有较强的受众掌控能力。从需求上主要强调市场净度、产品平行比较利润率高、区域内唯一性、品质高、有一定的品牌底蕴为核心诉求；“小”圈子建设是基于目标消费群的精神、心理诉求，围绕产品品质、品牌故事、精神文明建设组织活动、社会资源互动活动开展为主要动作，搭建关于产品的消费引领组织。

“美”品质是企业在产品研发阶段就要充分考量酒体的风格和口感，结合调研反馈，口感和体感的高要求为市场拓展的基础，这是重中之重的工作；“美”包装以差异化为指导，有特点、有亮点、简洁大方即可，忌过度包装，要符合目标消费群的审美和调性，为区域引领组织搭建打好基础。

“小而美”产品的运作模式上要避开传统代理制，以区域标准化团购直销平台的搭建为核心措施，最大化压缩供消（消费）环节，市场投入上厂商结合一商一策，投入方向以目标消费群体的互动活动为核心，以保障消费引领培育工作的开展为中心，适度费用前置，快速启动市场，坚持长期主义，切实做好目标区域的消费引领培育工作，为企业下一步产品组合导入市场奠定坚实的基础。

来源：海纳机构

作者：魏国良