摘要：2023年元气森林将把经销商工作放在头等位置，被元气森林视为2022年最需反思与复盘的环节”唐彬森甚至面对元气森林的经销商们，依托经销商发展我们的销售网络才是正道”早在春节前后华南、华中、东北、华北等地元气森林的营销部门和省区机构就已经集中拜访过经销商“如今元气森林在线上电商渠道的增长接近饱和，而这里最为关键的渠道是经销商手里的夫妻老婆店、杂货铺。
这种改变，不仅是将主打产品气泡水瓶身上醒目的主视觉“気”变成中文汉字“气”，也不仅是“保生存、谋发展”的低调，而是战略重心的迁移。据悉，2023年元气森林将把经销商工作放在头等位置，“史无前例重视经销商”。
回顾过往，元气森林创始人唐彬森直言：“我们只讲产品，这是错误的。”
唐彬森“认错”，并主动登门
在去年12月的经销商大会上，“渠道及经销商”被元气森林视为2022年最需反思与复盘的环节，也是2023年最重要的工作方向之一。
会上，唐彬森甚至面对元气森林的经销商们”委婉认错”：“长期来说，依托经销商发展我们的销售网络才是正道。所谓的去中心化其实是毒药，是对渠道与销售理解不够。”强势如唐彬森，能够说出这番话并不容易；更让人感到“不可思议”的事情，则是唐彬森开始主动拜访各路经销商。
有内部人士透露，自从春节后第二周开始，唐彬森一直在外出差集中拜访经销商；2月16日前后，他的行程表集中在湖南湖北地区。在一些经销商眼中，曾经的唐彬森不像是自己人，认为“互联网人高大上，干净体面”，并没有融入到经销商这个圈子。2023年唐彬森亲自登门拜访，让这些经销商诧异的同时，也感觉“受到了尊重”。
事实上，不仅是唐彬森亲自登门，早在春节前后华南、华中、东北、华北等地元气森林的营销部门和省区机构就已经集中拜访过经销商，并且“态度很客气”。
市场下沉，更仰仗经销商
众所周知，如今元气森林在线上电商渠道的增长接近饱和，在北上广深和一线城市的增速也呈现放缓趋势。对元气森林而言，未来最关键的市场当属下沉城市，而这里最为关键的渠道是经销商手里的夫妻老婆店、杂货铺。
根据尼尔森发布的相关数据，2022年县级市-县城-农村地区这一类下沉市场的饮料零售市场份额占据了饮料大盘的61%；从渠道类型角度，以食杂店等小型零售渠道对应的饮料零售额则占到饮料大盘的71%。这部分区域的市场及渠道类型，通常被称为“传统渠道”，销售工作的成绩也大都依赖渠道与经销商的建设。
元气森林此前也曾表示，气泡水2023年市场策略的关键词是“经销商”、“校园市场”和“餐饮佐餐”：首先，通过经销/分销商的进一步布建、专注于核心口味的铺市政策、重要市场的瓶码活动，持续扩大下沉市场的铺市增长；其次，通过30000家核心校园网点的建设，标杆校园门店的建设，重要产品的专项试饮活动进入校园市场；第三，通过中餐、西餐、夜宵等标杆餐饮渠道的头部商家的入驻/品牌/PR合作发展餐饮渠道和打造品牌佐餐场景。
2022年，元气森林气泡水在县级市-县城-农村地区这一类下沉市场中的零售额同比增长32%，在该类型市场中的月均铺市网点数同比增长超35%。这些成绩很不错，但唐彬森显然想要更多。
整治窜货，元气森林这次认真了
2022年，因为“天灾”（疫情）和“人祸”（贪腐），再加上某些经销商政策失当，部分元气森林经销商遭遇到“经济与情感的双向打击”，最终也导致元气森林流失了这些经销商。
这些问题，已经引起元气森林的足够重视，并很快出台措施给予回应。在进入2023年之后，元气森林不仅重新调整了经销商策略，还投入比往年更多的经费、资源用于经销商开拓及维护。其中，困扰元气森林多年的“窜货管控”问题，这一次也真的下“狠手”了。
近日，食品板就留意到元气森林某作战部发出的“2月窜货处理通告”。在通告里，元气森林点名某经销商“在其区域折扣仓发现有整车气泡水卸货，并在区域低价售卖”，很快锁定窜货方并开出5万元罚单。最后，元气森林还发出号召，“请各区域经销商老板，在市场上发现窜货积极举报”。
2023年，唐彬森对元气森林的定调是“浪子回头”，即从头开始补上渠道建设的基本功，如提高平均铺货SKU数，制定更大投入的市场和经销商计划，而不能“只顾做好产品”。这次史无前例地重视经销商，或许能够让元气森林重新找回“元气”。对此，您怎么看？欢迎留言与我们互动。
