但真正开始落实直面C端的工作，很多酒企都开始犯了难，一方面越过B端直接做C端工作，需要消耗大量的资源，大部分中小酒企是难以承担如此多的资源消耗。另一方面，如何精准定位到品牌的目标消费群体，也是一项艰难的工作。目标消费群体找不到，即使找到了也无法持续进行资源投入，这就导致酒企陷入不做C端不行，做C端又没资源的尴尬境界。
基于酒企面临的问题，BC联动对于酒企来说可能就是一条最优解，通过赋能B端做C端，一方面可以缓解资源压力，另一方面也可以精准找到目标消费群体。酒企如何做好BC联动工作，需要关注以下三大关键点。
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完备的数字化技术支撑是推动BC联动系统的基石
以往酒企与终端网点的连接与沟通，大多数是依靠投入大量的人力与时间成本去完成政策传达、活动执行等，时间差、信息的滞后性导致酒企难以及时清晰掌握不同终端网点的信息，导致对于各种促销活动的整体效果无法做出准确评估。另一方面，BC联动不仅需要掌握B端的信息，也需要掌握C端的信息，终端的数量相对可控，酒企一般可以建立渠道数据库，但对于数量众多消费者的信息却难以搜集。
因此，酒企在推进BC联动工作的时候，必须保障拥有完善的数字化技术作为支撑，通过数字化工具实现酒企与终端、消费者的线上互联，从而可以准确与及时了解终端的销售情况、库存情况、活动效果与消费者的反馈信息。这样可以最大化提升酒企的反应速度，对于各种出现的情况与问题及时进行应对解决。
在互联网技术、各类数字化工具等方面已经相当成熟的情况下，酒企必须懂得利用，以尽量简单、完善的“软件”去连接、管理、服务终端门店老板，让各种政策通过“软件”迅速下达到终端处，这样才能有效推动BC联动。
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终端网点的配合度是BC联动顺利推行的关键
推进BC联动的时候，往往会出现很多终端老板不配合的情况，主要有两方面原因，一是BC联动的系统太复杂，酒企的技术软件支撑不到位，导致终端操作起来过于繁琐，流程复杂，终端老板自然不会愿意配合；另一方面，大多终端老板对数字化的认知度并不高，警惕性也比较高，不愿授权个人信息。
要让终端老板配合企业，第一步是解决连接问题，为终端建立账户体系。这个过程越方便越好，尽量将流程简化，最好可以不用下载软件，直接通过微信扫描二维码注册账户。业务员到店回访时让终端扫描二维码，也可以让经销商在线上发送二维码给终端，终端老板扫码填写门店及个人资料后，即可提交注册申请，等待审核。
第二步是解决终端的利益问题，将明确的利益展示给终端老板，可以通过消费者扫码返利，渠道积分返利等方式给予终端合理的利润。
通过“消费者扫码，终端获返利”的方式，驱动终端老板向消费者推荐扫码活动。企业可以使用一物一码的瓶箱关联功能，终端老板扫描箱码将账户与产品关联，消费者只要开盖扫瓶码，终端账户就会有返利。消费者开盖扫码直接与终端的利益相关，会进一步刺激终端引导消费者扫码，从而提升产品开瓶率。以此，通过瓶箱关联的功能实现对终端的精准激励。
建立渠道积分返利系统，充分调动终端的销售积极性。终端通过扫描产品的二维码获取积分，所得的积分可兑换奖励，如红包、进货抵扣券、礼品等。另外，终端库存、积分兑换、陈列信息等数据可通过系统上传与追踪，实现产品流通过程的数据化与透明化，防止市场窜货，稳定产品价格与市场秩序，从而充分保护终端的利益。
对于终端的返利政策，企业可以灵活调整，对不同的活动区域，不同的终端门店都可设置不同的返利方式，达到精准激励终端的作用，以此来提升终端的配合度确保BC联动顺利推进。
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消费者的认可度是BC联动可持续发展的保障
有了数字化技术的支撑，加上终端的配合，可以确保BC联动的顺利推进，但想要促使BC联动长久的发展必须提升消费者的认可度，如果没有足够的消费群体认可，BC联动只会落得昙花一现的结局，难以持久稳定地推进下去。因此，必须要提升消费者对品牌的认可度，一方面可以引流新的消费群体，另一方面，会使更多的消费者成为产品的忠实消费群体，具体可通过建立消费者积分商城、消费者促销活动等方式不断加深消费者对品牌的认可度。
1、建立消费者积分商城，加强与消费者之间的粘性。
通过一物一码技术，构建涵盖会员管理、互动抽奖、礼品积分兑换等一体化积分商城系统，消费者每日签到可获得积分，购买产品扫码后可积分，积分可兑换礼品、权益、抽奖等，从而吸引消费者参与，刺激消费者持续购买。同时借助一物一码技术，可实现销售数据透明化，能够清晰勾勒出核心消费者的画像，帮助酒企达到对消费者的精准营销。
2、设置消费者促销活动，吸引消费者互动参与。
通过一物一码技术，为每一瓶产品赋码，消费者开盖扫码就有机会赢取红包或其他奖励，根据实际反馈的活动效果，酒企可以灵活设置活动策略，一方面可设置不同形式的促销奖励，另一方面也可设置多种不同的玩法，增强品牌与消费者之间的互动。基于一物一码的灵活性，结合消费者数据库，酒企可以更加精准调整活动方向，从而不断吸引消费者互动参与。
数字时代已经到来，中国酒业正在经历新营销思想、新商业模式、新生产方式、新业态的行业趋势，数字化转型已成为酒企下一步发展的必然道路。借助数字化工具推进BC联动，既可以帮助酒企巩固市场渠道，也可以加强消费者互动，助推酒企快速稳定发展，实现跨越式增长。
作者：华策咨询李超
