我最近遇到了一个头疼的问题，我感觉自己做得非常辛苦，看着生意兴隆，产品销量不错，但是真正的利润却很少。通过复盘，我发现赚到的钱很多都浪费在了低效率、高成本的铺货上面，那么，经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢?

四川某商贸公司总经理  张总

对于这个问题，我认为，可以从以下几个方面进行调整。

第一，合理优化铺货路线图。经销商铺货前，要合理规划铺货路线图，这里参照两个原则，一是线性原则，即能够安排在一条路线上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。二是点性原则，即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适的距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。有了铺货路线图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。

第二，做好铺货前的准备。经销商在铺货前，一定要做好车辆的检修工作，要把该办的管理费以及日常维护、保养等在平时就做好。如果在铺货过程中，车辆被查，被扣或者损坏的话，不但费时费力、费钱，还有可能贻误铺货或销售战机。此外，出门前也要把《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据表单等资料准备好，才能够在铺货时从容不迫，有条不素。

第三，铺货的规范化。铺货车一旦出去作业，便不在经销商的视线中了，但一定要在可控范围内。经销商一定要对营销人员的市场铺货作业内容进行规范，并且，能够量化的内容一定要进行量化和细化，以便于督察。

第四，确定铺货周期。铺货要想持续得到好的效果，就必须定期、定时、持续地进行，决不可三天打鱼，两天晒网。比如，对下游客户进行ABC分类，根据核心客户、重点客户、一般客户的分类，确定铺货的周期。