经销商 ≠ 赚取差价的投机者
经过前三年的痛苦和低谷，我不得不说，今天的经销商每天都很害怕。他们坚持自己的“初衷”，随时可能被取代和杀害。回首往事，这几年干快消品的经历似乎是一场梦，未来的生存空间进一步被挤压。
大多数人认为，作为一个经销商，他是一个投机者，在中间来回转售以赚取差价。对于那些有这种想法的人来说，目的地不远了。
外行认为这是可以理解的，但甚至许多终端商店和制造商也认为，每当谈到利润时，他们都会听到这样一句话：经销商作为中间商之间的差异如此之大，以便利润和双赢的合作。
可现实的经销商其实是这样的：
经销商尽最大努力与制造商合作，分销商品并开拓市场。经过几年的工作，他们消除了各种费用，发现他们唯一赚到的钱已经变成了仓库里的商品压力，或者熟人“赊销”的成本。
因特网时代，“实体店不行”的声音是经销商噩梦的开始。真相是什么？各大电商平台开始出现各种“去中介化”和“消除经销商”的言论，经销商的危机感越来越强。
大多数经销商感觉互联网+的高不可攀，面对这样的竞争就像陆军对抗空军一般，自己先天处于弱势，基本上没有胜算。而终端销量的下滑，让经销商的信心不断遭受打击，失去了上进的信息。多少经销商因此失去了斗争的能力？多少经销商因为如此失去了进取心？多少经销商因此变得畏首畏尾？……
但是，这些来自“天空的攻击”到底存在了多久，没有两年时间，当初风光的互联网+平台所存无几，大多数烧钱之后，直接倒闭，这些天空中的攻击反而是经销商的“疥癣之疾”。
然而来自互联网的压力并没有就此结束，在零售通和新通路之外，新零售概念的提出，更是一场重大的灾难。无人化零售，无人化超市，无人化集装箱…各种黑科技，新形势如雨后春笋般涌现。绝大多数经销商关注新零售概念的变化，但他们没有想到自己的位置会不断失去。每个经销商都会措手不及，面对各大巨头的突然变化。我以前说过实体店不好，互联网有多强大。现在我一个接一个地进入实体店，投资如此之大。我们应该做什么。
出乎意料的是，经销商仍在关注网络竞争，一些大咖啡直接冲到了经销商的家乡。这种“声东击西”让所有经销商都没有想到，有点难以抗拒。
他们没有输给自己的弱点，而是从自己的优势开始被占领。在这种“困境”中，只有经销商自始至终蒙在鼓里，甚至还没有醒来。
尽管身处“困境”之中，但许多经销商却感受到了危机，近年来不断的“转型”正是经销商自救之旅。出路不是想出来的，而是围绕着顾客和利润，经销商在努力工作之间需要更多的勇气、勇气和毅力。它是一个信息发达、竞争充分的商业时代。制造商将继续开发新的流程来解决现有的渠道问题。同时，他们将积极采用新渠道，不断减少渠道流程步骤，从根本上促进经销商的差异化。
来自同行业经销商的直接竞争者在这个疯狂竞争的时代更加可怕。如今，随着渠道规模的形成，大型经销商纷纷崛起，他们已开始四处扩张。中小型经销商在疯狂的吞并和挤压下，逐渐失去了发展空间。
富人越来越富有，穷人越来越穷。有实力的经销商开始向上游延伸，包括自主品牌，命令江湖在区域精耕细作下开始跨区域扩张。面临着超级经销商的进攻，中小型经销商的处境显得更加尴尬。这一尴尬主要体现在无法获得优秀品牌的代理权，无法持续获得利润增长。中小型经销商为了保命，要么沦为超级经销商的下属，要么面对更加激烈的竟争，在这种恶劣的生活环境下。
面对十字路口，未来经销商的发展可选择三条出路：
第一条出路，做大做强成为超级经销商。成为企业化、品牌化的经销商，不再只是做贸易来赚取差价。主动寻找利润空间，升级为品牌运营商，承担营销、渠道建设、物流配送等多种功能。
第二条出路，专业化渠道运营商。此类经销商以客户为中心，通过浴血奋战，在某类渠道或者某个区域上拥有很强的管控能力，再通过持续地渠道专业化(渠道细分)运作，继续强化和扩大渠道优势来获取赢利增长。
第三条出路，做专业化的服务商。一是有意识地做小物流配送商，靠服务活着；二是做好服务，与客户牢牢绑定在一起。
对经销商来说，最重要的依旧是找到自己存在的价值所在。在互联网+冲击下，新零售的逼迫下，自己的优势在哪里，自己怎么给终端创造利润，自己怎么能给终端更多的资源，能更多的发挥自己存在的价值，把王者气质用在服务客户上，打一场实实在在的胜仗！
