01

当代消费的十点新认知

1.今年消费三大关键词：做有利润的生意、铺经销商、供应链转型。

2.经济下行，消费者更倾向于为品质更好且总价不贵的产品买单。

3.目前中国的大部分品牌全是渠道品牌。渠道渗透率*良好利润结构*时间=真正的品牌。

4.品牌=转化效率X转化成本，是美誉度、知名度和忠诚度的集合，关键解决交易成本。

5.产品品牌看覆盖率，渠道品牌看用户渗透率。

6.一流企业向用户卖产品；三流企业向产品卖消费者。

7.好生意就是指有催化剂的暴利且可以标准化复制的生意。

8.经济下行利好烟、酒等所有能让人低成本上瘾的产品类型，其本质属性全是缓解焦虑。任何能缓解焦虑的合法品类都是好生意。

9.让产品尽量具有社交与礼品属性，唯有人际交往才是能跨周期的真正刚需。

10.线上仍然比线下有更多的机会，因为连最重服务的奢侈品都能够线上化，而线下唯一无法被替代的需求唯有空间化社交。

02

经销商要做有利润的生意

没有利润便是白忙活，白忙活谁愿意干。经销商就是为了追逐利润，销量只不过是实现利润的方法。

以往有销量就会有利润，销量便是硬道理。销量是营销无可争议的主题。

但目前这个立论已经不一定成立了。以往多年，多少企业为保销量，亏损了太多的利润，销量也并没有保住。

这正是经销商目前的困境的根源：为追求利润增长，拼命追求销量增长。

结果往往是：不仅利润没增长，销量增长也没达到。

商业君不禁想到之前遇到的一位做休闲食品的经销商：在他看来能接新产品就接，觉得可以多卖一点是一点，然而事实却正好相反。手里的产品品类越多，相反拿到手里的钱越少。

因此在今年开始，这位经销商逐渐减少手里的产品，利润薄的甚至于亏钱的直接去掉。

仅剩做了十几年的老品，这时市场认可度还有，厂家支持还在，并且也更注重目前的渠道资源，明显比多品类时期利润更高。

03

复购先于增长

业绩增长来自新客户的成交和老客户的复购。而维护好老客户远比去开发一个新客户要简单，怎么让老客户不断成交，加强复购呢？

1、客情关系：分散客情与集中客情紧密结合；利益与情感紧密结合；常规与差异紧密结合。

2、生动化陈列：要时刻关注是不是比竞争对手的生动化更加具有优势呢？

3、完善售后服务：在最快的时间里竭尽全力解决下线客户所产生的问题，而且要在公司建完善的售后服务机制，只有将客户服务好了，客户才会保持有续性的合作，还会安心的与经销商共同奋斗。

04

生意先于品牌

商业君认为：“做生意”和“做品牌”不矛盾。

有一种想法说，创业起步阶段不必考虑品牌，只管赚钱，生存第一。生存不下去，还谈何品牌？有这种观念的人都是对商业的基本认知出现了问题。

做品牌和做生意一定便是矛盾的吗？是非黑即白的吗？只能够二选一吗？有一点商业常识的都能判断，他们本身并不是一对矛盾，相反做品牌是在用终极武器品牌强化做生意，使你的企业具有真正核心竞争优势，让企业赚钱——长期赚钱——持续稳定地长期赚钱。

许多经销商不缺产品，缺有特色的产品；消费者首选的产品要不就是第一，要不就是是唯一，唯一便是特点；特点是消费者购买的理由；如果你没机会代理某一品类第一品牌时，尽量争取代理二线品牌中有特色的产品；使用营销的力量把二线品牌做成当地的第一销量，用销量去创造品牌。