很多经销商在卖场的生意都不同程度的出现下滑的趋势，甚至出现了不少经销商加速逃离大卖场的现象。
但也有些经销商，不仅在卖场的生意没有下滑，甚至还有不错的利润。同样是卖场，为什么有的经销商对此头疼不已想要逃离，而有的经销商却如鱼得水。
本文将从采购、费用、促销、销售四个维度展开，分析经销商应该如何运作现代商超渠道。
01
找对关键人，关键事项写到合同
经销商做商超渠道，对接的一般是采购，合同也是和采购谈判签订的。商超渠道的关键就是搞定卖场采购，这就要求经销商必须摸清采购的心理。
卖场对采购的核心考核是销量和利润。
如果是老客户，就把过去几年的销售数据整理出来，费用投入情况，返点情况等等，拿数据和采购说话。
如果是新客户，就把过去和其他客户合作的数据，隐去关键事项，给新客户看，证明自己的运作能力。
同时，在签订合同的时候，就要借用客情关系和运作实力，把一些关键事项和有利事项明确到合同。比如明确自家产品在卖场的库存天数。
02
明确费用投入，分析投入产出
现代商超渠道涉及的费用繁多，进场费、条码费、促销活动费、堆头费、排面费、毛利补损费、DM费等数十种费用，这些费用的投入，经销商要合理规划。
卖场的费用要有计划性，每月上旬就要总结上月费用的投入产出比，提前规划好下个月的费用计划和营销方案。
比如促销员是增加还是减少？货架的陈列该如何做？要不要做一些特殊陈列？是否要做场外活动规划？场外活动需要多少人员配置？
每项费用背后都有对应的逻辑，经销商只有把这些都弄清楚，才能在费用这个环节上做到产出比投入大。
03
抓节点，“抢”资源
1）爆品引流。设定一款爆品作为主力产品，一般选1~2个规格，在促销档期内持续做低价促销活动，其核心作用就是引爆销售，凭借自带流量的性质，带动其他产品的销售。
同时，要以在该时段的低价销售为条件，要求门店端在这一时间点不允许竞品上DM。
2)场外活动植入。大卖场促销期间，门店本身会通过各种方式去引流，在客流上，经销商不用太担心。
在促销期，人工收银台和自动结款机处的消费者都会非常多。经销商要抓住这两个点，可以和卖场沟通，比如在自动结款机附近摆放自己的产品，促使顾客冲动性消费，或者可以直接在收银台出口处搭小台子，同步场内的促销活动。
3）产品组合+陈列组合。门店促销阶段，消费者往往是集采式采购，占便宜的心理很强，在这种情况下，可以把商品进行组合销售。
04
销售环节：重视导购
很多经销商没有认识到导购员的作用，在卖场甚至都没有全职导购。
一个卖场的sku数量在10~12万个，如此海量的商品中，消费者凭什么购买你的产品。
商品的售出一定是需要媒介的，这个媒介可以是广告，可以是口碑，可以是代言人，可以是亲朋好友等等，本质上一定是有一个让消费者建立认知的过程。
在卖场这个特定的环境中，最快速的能让消费者建立认知的就是导购员。这些掌握专业知识的导购员，对产品的卖点和用法，以及使用的场景，极为熟悉。
通过导购员，将产品的特性和卖点，去传递给消费者，印象会更深刻，转化率也更高。一位好的促销员，往往能带来额外几万甚至十几万的销售。
以上就是经销商在商超渠道运作的四个维度，渠道冲突不可避免，但要找到正确的应对方式。
