烟酒店的专业名称是“名烟名酒店”，对于酒企来说，有的把它归入传统渠道，也有的把它单列为烟酒店渠道，目前在全国有近300万家终端。近年来，虽然受到电商渠道销售的冲击，市场份额略有降低，但目前仍然是酒类销售的第一大渠道，从全国来看，渠道销售占比依然超过50%，对于酒企来说可谓举足轻重，特别是对主销中档酒的酒企。

那么区域酒企该如何运作烟酒店渠道？为什么要重点运作中档白酒？有哪些策略可以帮助区域酒企少走弯路？以下笔者将为您抽丝剥茧，做详细的分析和介绍。

第七、做好烟酒店渠道的日常维护。

七看：看商品陈列位置，看商品陈列形式，看商品保质期，看横幅、海报、POP位置与状况，看终端人员表情与状态，看竞品最新变化，看现场购买者反应；

四问：问自己产品销售走势，问对方有何意见和建议，问消费者有何反应，问其他竞品销售状况；

两记录：记上周销售数量，记本周补货数量；

两陈述：陈述公司新产品、新活动、新政策，陈述上次对方提出问题的处理意见或结果；

三动手：动手调整陈列位置与方式、动手完善广告品动手帮助对方理一理货；

一谢：谢谢！下周这个时候我再来。

第八、避开烟酒店渠道运作的四大误区。

一是寄希望于陈列可以根本的改善产品在烟酒店的销售，或者将陈列作为产品培育的核心手段，中高价位产品的动销关键是公关培育和较高的零售利润，如果仅有陈列，而没有高单品利润，店方会乐于享受陈列费，而没有逐瓶动销的推动力，即使没有陈列，只要有极高的单品利润，店方也会乐于推荐；

二是烟酒店导入产品少、价位单一，烟酒店与酒店的消费环境是截然不同的，烟酒店是开放的购物环境，基本上不具有拦截性；所以对于新进品牌，价位、系列、概念的选择性要强，要用产品群拦截消费者；只有较为丰富的产品群，配合适宜的利润推动，才能增加烟酒店在进行“套餐式”团购销售时被选中的机会，从而增加产品的渗透性；

三是没有主导产品的拉动或强力的品牌支撑，而寄希望于单纯的高利润驱动，没有强势主导产品的拉动或强势品牌背书，烟酒店的推荐成功率大大降低，高利润不能形成长期的竞争力；

四是产品推广期，没有构建独特、差异化的产品概念和产品故事，烟酒店的推荐“内容苍白”，各家店传达信息不一致，事实上已经成为广泛存在的操作盲区，如果没有像重视“酒店促销员说辞”一样的重视“烟酒店说辞”，认为烟酒店能通过说“这酒不错”就能有效推荐，仅仅是厂商的一种肤浅的心理安慰，在开放的环境中，“烟酒店说辞”要比“酒店促销员说辞”更具有煽动性、蛊惑力才可能制胜。

总体来看，白酒行业的营销已进入系统化、数智化阶段，各大酒企的营销策略在相互学习中，已日趋接近，进入拼效率、拼耐力的“内卷”阶段。所以，区域酒企在运作烟酒店的时候，不能采用割裂式运作，要做好酒店、烟酒店、团购渠道的三盘互动，做好联动、系统化营销，这样才有机会赢得竞争。

作者：海纳机构 朱保雷