新调整期下，

看到百元以下白酒新价值

行业的深度调整，准确一点说应该从2021年年中开始。2022年年底，疫情政策放开以后，终端动销有明显回升，实际只是一个短暂的现象。从春节后到现在销售并不好。有业内人士判断，2022年会很困难，2023年更困难，2024年仍然困难。

在过去几年的繁荣期内，酒厂的出货量过大，导致渠道库存饱和。到了周期性调整的时候，消费需求下降，动销疲软，去渠道库存就需要时间。这一轮调整的表现，核心终端动销疲软，消费需求减弱，去渠道库存需要时间。

在这个阶段，我们应该思考，这一轮调整和始于2012年的那次调整有什么区别。那一年调整，其实是因为行政管控，即国家对三公消费的限制，而这一轮其实是源于需求减弱及消费降级，这是非常要命的。需求减弱，是短时间的话，那么也许半年、一年就调整过来了，如果时间长，现在只是刚拉开序幕。

另外，两轮调整期还有一个共性，即百元以下价格带的白酒产品所受冲击最小。有业内人士表示，百元以下白酒的主要消费者为大众阶层，他们平时自饮的需求较大，消费场景和习惯不受任何影响，因此无论是白酒增长期还是调整期都表现得韧性十足。从近期的市场调研来看，大众消费价格带的白酒产品均保持高速增长。

聚焦30~60元价格带，

抓住行业的增长确定性

对于百元价格带，其实我们应该更进一步聚焦，才能抓住这一价格带中最大的确定性。按照人们的消费习惯，百元价格带可以细分为30元以下、30~60元和60~100元三个价格带。其中，30~60元是现在最大的行业“风口”。

事实上，我们从去年开始，就不断听到经销商对自己库存压力大的抱怨，他们主要为中高端酒和高端酒的经销商。而再往前追溯到今年第一季度，则是经销商对动销难的抱怨，显然，这是有前后承接关系的“抱怨”：因为动销难、消费降级所以库存压力大。最近笔者走访了一些经销商，这种对库存压力的抱怨有增无减。很多经销商为了缓解这种压力，将工作重心转移到了百元以下的白酒身上，毕竟该价格带的产品自然流量大，至少能够保证经销商公司的现金流及合理利润。在百元价格带中，尤其值得关注的是30~60元价格带的新品，新品要求定位精准，运营模式要贴近市场。

一方面，随着去年白酒新国标的正式实行，光瓶酒品质升级后，随之而来的是价格上涨，30~60元已经成为光瓶酒的主要价格带，如玻汾、西凤老绿脖、尖庄、绵竹大曲等产品均位于该价格带。

另一方面，包括玻汾等一线名酒在该价格带的成功运作，拉高了大众白酒消费的天花板，从过去的20元主销价格升级到50元左右，从而打开了大众白酒的新“风口”。

新形势下，

如何和确定性品牌共增长？

对于经销商来说，产品才是公司发展的基石，只有抓住确定性品牌，才能具备更广阔的增长空间。那么，30~60元的确定性品牌有哪些？

酒说注意到，市场上有一款名为绵竹大曲（金标）的品牌，正逐渐成为该价格带中的明星产品。据悉，绵竹大曲（金标）系列位于这一价格带的共有两款产品，分别是光瓶酒和盒装酒，其中光瓶酒餐饮零售指导价为45元/瓶，零售终端指导价39元/瓶；盒装酒餐饮零售指导价为68元/瓶，零售终端指导价55元/瓶。有经销商介绍，该品牌能够成功主要取决于三个因素。

一是先进的经营模式。想打动经销商和终端，往往靠的是经营模式和市场支持政策。据经销商反映，“价促分离”模式是绵竹大曲（金标）系列打开渠道的“法宝”。

据悉，“价促分离”模式具备两个主要优势，一是能够固化经销商和渠道商双方的利润；二是能够“劝退”那些想套取费用的商家，从而保证市场的良性发展。操作方面，产品市场促销活动由经销商根据当地市场情况，以方案的形式上报申请，绵竹大曲（金标）系列的运营方将市场费用指向投入在人员、产品陈列、消费者促销活动上，市场费用能够更精准地投放到消费者和渠道中，使得经销商、渠道商、消费者三方受益，因此十分受欢迎。

二是全国化的知名大品牌。绵竹大曲是中国驰名商标、知名老名酒，在全国享有较高的知名度和美誉度，畅销国内市场多年，多次荣获国际、国内大奖。1984年、1988年绵竹大曲被中华人民共和国商业部评为优质产品，1990年获四川省优质产品称号，1991年获四川省名酒称号，1993年获世界贸易中心伦敦评酒会金奖，1994年获“首届中国国际酒类商品博览会”金奖。

三是优秀的产品品质。在消费者层面，品质是吸引他们持续饮用的主要原因。绵竹大曲（金标）系列承袭了绵竹大曲的名酒基因和优秀品质，一经上市就受到了经销商的一致好评，再加上商家的大力推广，因此逐渐积累了固定客户。有经销商表示，经历了第一轮的品鉴后，现在已经有不少客户开始主动回购。

在新的行业形势下，想要实现增长，就必须抓住确定性因素。于产业而言，白酒在30~60元价格带的“风口”十分确定，红利渐显，经销商只有乘风而上，拒绝躺平，才能在新一轮调整期中实现盈利及长周期增长。

来源：酒说