在去库存这个问题上，首先来分析一下，经销商靠什么吃饭？

有以下6点：

1、在本地的社会资源积累；

2、周转率，货下去、钱上来，周转率和应收账款是影响经销商公司有没有活力，有没有生命力的关键所在；

3、机动灵活、反应快，会打擦边球；

4、更低的运营成本；

5、在当地的终端售点，零售网点的数量和质量；

6、产品结构的优化。

经销商的利润从哪里来？

一方面来自于成本控制，周转率；还有一个就是产品结构优化，通过产品结构的优化，改善总体利润。

01

找到库存背后的问题

库存的背后就是周转率的问题，只有保证了周转率才能保证有销量和毛利空间。

现在有一个问题：库存多了，转不动了，再高的产品毛利都是没用的。

货为什么不动，先在自身找原因：

1、公司规划出问题，没有产品组合；

2、销售监管出问题，产品的销量、组合、库存、订单、回款有没有出现脱节；

3、仓库部门的原因，仓库对异常货物有监督职能。

4、销售管理部门的原因，对下游客户没有掌控力；

5、业务团队的原因，业务能力水平差、客情关系差。

货卖不掉，我们要进行以下反思：

1、盲目进货；

2、客户档案建立不起来；

3、没有客情关系；

4、与竞争对手没有本质上的差异；

5、业务员能力差，甚至忙着干私活。

出现这几种情况，是不可能让下游客户帮你做动销的。

总结一下原因，就是公司内耗太大。

如何解决呢？

先清理阻碍销售的内部因素，初步解决方法有几点：

1、仓库部门的异常货物报备机制；

2、员工家访；

3、客户档案重建，逐一核实；

4、 客户分级分类，划分关系状态与分类；

5、客户生日和照片，推测当前的实际客情；

6、设置客服、客户信息双向直通；

7、客户的历史遗留问题主动清理；

8、更换通讯工具，员工通讯集中。

02

六大思路，降低库存压力

以白酒为例：

思路一：开展促销活动。白酒作为社交货币，堪称消费必需品。其价格的波动，可以有效刺激到消费者的购买欲望。在实际操作中，红包抽奖、打折、满减、买赠等促销手段都是比较有效的。而将库存产品组合成套餐销售，搭配其他相关产品或赠品，则能够更快将高库存产品快速变现。

思路二：优化产品结构。白酒消费市场的疲软只是表现，其根源在于人们收入水平的下滑和对消费预期的降低。这就要求相关主体在产品结构上进行亲民化调整。除了部分名酒厂的超高端产品可以持续畅销，其他酒厂大可以开发更具性价比的产品。而经销商朋友也可以挤一挤代理产品中的“水分”，选择那些更为畅销和不易贬值的产品进行代理。

思路三：加强渠道开拓，放眼全国市场。在当今这个信息社会，人与人的距离不再遥远。酒厂和经销商在紧盯传统销售渠道的同时，也应该积极拥抱线上新渠道和国际消费渠道。随着抖音、小红书等新兴消费平台的兴起，白酒销售也开始在这些平台上崭露头角。抓住流量红利，有针对性地精准投放，未必不能开辟出去库存的新路子。

思路四：寻求厂商支持。就经销商角度来说，每年的销售目标在那里放着，遇到市场不景气时难免库存积压。这时候不妨与酒厂深度沟通，争取停货或者回购等市场政策。保证手中现金流充足，才有可能扛过不确定时期的风险。

思路五：加强消费者培养。越是在消费需求不旺盛时，越应该强化对消费者的培养。因为只有终端消费者感知到了产品的价值，才可能有更多的消费需求。酒厂和经销商不妨通力合作，在全国范围内寻找重点城市开展巡回品鉴会、推介会，打出品牌口碑，自然就会有更多订单。

思路六：参加行业大型展会。白酒行业是体验型行业，有强体验才会有强销量。在这方面，行业展会的作用历来都不容小觑。聚合众多经销商和专业观众的大型糖酒类展会，往往是品牌展示品牌价值、提供极致体验的舞台。在这里，与行内人进行深度交流和商务洽谈，对于品牌成长和业务发展都有非凡价值。