摘要：今年以来，KA经销商面临人流量减少、销量下滑，转型的实质无非是转产品、转渠道、转终端、转运营方式。大B、小B、小C三类渠道是KA经销商转型的主战场。品类融合和渠道融合是经销商应对模糊与融合的边界的关键。经销商应通过渠道细分化、渠道专业化、内部管理、顾客满意度提升等方式来实现多品类、多渠道经营。
11月29日，“2023调味品产业发展论坛暨厂商对接私董会”在南京国际博览会议中心隆重举办。期间，沃顿科技-营销联合咨询机构董事长祝启明作《品类融合与渠道融合的大趋势下，调味品厂商如何寻求新增长》主题演讲。本文根据其演讲内容整理而成，有删减。
今年以来，很多经销商反映说生意不好做，尤其是做KA的经销商，面临人流量减少、销量下滑、高费用的窘境，而最先受影响的就是一线城市、省会城市的KA经销商。相对来讲，区县城市的规模较大的经销商，日子则好过一些。
转型的实质，无非以下四点：转产品、转渠道、转终端、转运营方式。在渠道与终端下沉趋势下，多渠道、多品类互补，成为经销商变革求生的主要方式。个人认为，未来市场将属于小区域深耕，多渠道、多品类融合的经销商。
其中，从渠道来看，大B、小B、小C三类渠道，将是KA经销商转型的主战场。
调味品行业的大B渠道，通常指企业级客户，包括连锁餐饮、机关企事业单位与学校食堂等渠道。
这类客户群体数量庞大，需求明确，具有较大的业务规模和较高的购买力，订单金额较大，合作周期较长，一旦合作销量稳定可观，而且容易在行业树立品牌形象。
但是，大B渠道价格低、利润薄，注重产品品质和售后服务，沟通和决策过程较复杂，需要长时间跟进。另外，多以差异化定制为主，特别是学校、机关企事业单位食堂等渠道，对食品安全、品质、研发实力、生产的灵活性要求极高，对产品包装规格也有特殊要求。
对于大多数经销商来讲，大B渠道很难驾驭，往往需要厂家和经销商联手突破，营销方式以高管营销或专业营销为主。
小B渠道，主要指规模较小的或个体餐饮企业、中小型超市、中小连锁便利店等。
这类渠道的特点，是具有一定的业务规模和购买力，需求相对明确，订单金额较小，合作周期较短，较注重产品性价比，价格敏感，沟通和决策过程相对简单，较易成交。
数据显示，截至2022年初，我国现存1251.3万家餐饮业企业(包括个体工商户)。其中，餐饮个体户占比高达95%，注册资金不足100万的小B餐饮企业占比98%，数量约有1226万家。这些小B餐饮企业，成为调味经销商渠道转型的新“金矿”渠道。
需要注意的是，小B渠道以流行标品为主，需求五花八门，对厂家产品定位、研发和生产实力要求较高。而庞大的店铺数量、多批次少批量的进货特点，让厂家很难实现B2B直销，销售必须通过经销商方能有效实现。
因而，小B渠道成为KA渠道经销商转型升级、销量增长的极佳渠道。
近年来，我国便利店的销售额和规模正在不断增长。中国连锁经营协会和毕马威共同发布的《2023年中国便利店发展报告》显示，2022年，全国便利店销售额从2019年的2556亿元增长至3834亿元；2022年，全国便利店门店数量从2019年的13.2万家增长至30 万家。
由于小C渠道的门店数量庞大，近场化优势明显，是离消费者最近的购物场所，堪称“遍地黄金”，因而是KA渠道经销商转型的另一条潜力赛道。
近年来，调味品渠道与终端不断下沉，给经销商带来的最大变化，就是品类边界和渠道边界的模糊与融合。
跨品类经营、多类别产品组合经营成为一大趋势。如休闲、佐餐、调味、生鲜、米面粮油、牛奶、酒水等类别的经销商利用过去建立的网络优势，开始规模性的跨界融合，大规模争抢其他产品的经销权。也就是说，楼下店卖什么产品，经销商就代理什么产品。
跨渠道、多渠道经营成为另一趋势。经销商不再固守KA、BC、社区、农贸、餐饮、电商、社群团购等固有渠道边界，纷纷从单一渠道向多渠道融合创变升级。也就是说，经销商精耕区域，有什么渠道就做什么渠道。
总之，多渠道、多品类互补，已成经销商变革求生的主要方式。
面对不断模糊与融合的品类边界和渠道边界，经销商的核心工作，是降低开发与配送成本。多品类、多渠道互补，可以帮助经销商充分利用多品类与多渠道优势，化解经销商经营风险，扩大服务客群，拓展渠道终端，降低物流成本，满足下游商家多方面的产品需求，不仅让下游客户对经销商产生较强的依赖性，同时也可以帮助经销商走出瓶颈，实现规模盈利。
1）渠道细分化：聚焦优势渠道：根据自身优势和资源，合理运作不同渠道，专注于擅长领域；
2）渠道专业化：努力成为某一细分渠道的经销商老大，聚焦资源，不断提升在该渠道的优势；
3）加强内部管理：优化组织结构，提高决策效率，确保执行力度；
4）提高顾客满意度：通过提升服务质量、优化产品线等措施，关注顾客需求；
5）库存优化：加强库存管理，合理安排库存和配送，降低库存风险；
6）渠道与价格协同：制定统一的渠道策略，避免不同渠道产品的规格与价格冲突，实现多渠道协同发展；
7）数据驱动决策：借助数据分析工具，深入挖掘各渠道数据，为运营决策提供有力支持。
此外，社区团购、社群团购、线上渠道、直播电商等新型渠道，经销商也要学着去做。至于是否上升到战略运作的高度，则需要评估团队的专业支撑能力。
