刘俊杰：中小企业精酿破局解析

随着消费者对啤酒品质和口感的追求不断提高，他们对产品的需求也日益多元化，精酿品牌也在逐渐打破行业壁垒，成为市场的一股新生力量。

11月29日下午，“大国精酿千亿商机”——2023首届中国精酿啤酒产业峰会在南京万商大会期间成功召开。会上，北京喜啤士文化发展有限公司CEO刘俊杰以《中小企业精酿破局解析》为主题，带来了一场精彩的分享。本文节选部分内容，以飨读者。

精酿啤酒市场基础已经筑牢，更多的区域品牌将悄悄崛起

——喜啤士CEO刘俊杰

喜啤士品牌理念就是对质量的坚守和对技术的把握，目前服务十几家万吨以上的精酿工厂和品牌。对于精酿啤酒市场目前的发展现状及未来趋势，刘俊杰做了以下分享。

经过多年的发展，目前精酿啤酒市场基础已经筑牢，五大集团高端化发展，中小企业领军品牌也已稳固，各地区域品牌百花齐放，看到的只是冰山露出水面的一角。我们预测在未来，更多的区域品牌将悄悄崛起。

五大集团的集中度非常高，而且把餐饮企业，餐饮渠道牢牢把控在手中，如果突破应该怎么去做，大家认为打酒站、小酒馆、连锁化是突破方向，短期内应该有劣币驱逐良币的现象，未来两三年内定是长期主义者占据市场。之前我们用了两个多小时走了9公里、20多个小酒馆，观察发现，中高价位的小酒馆销售额最好，反而是低价的卖不动，大部分面临关门。

精酿啤酒连锁化一定要具备：做好产品差别矩阵、小而精逻辑清晰的建店模型、精细化门店运营管理模型和差异化的会员服务。

——喜啤士CEO刘俊杰

企业连锁化是由品牌（模式+连锁化能力）、供应链、直营门店、加盟门店这四部分组成的。

首先，做连锁不是拿一个店出来就可以做连锁，品牌是最主要的。第二，连锁化能力要有供应链，如果仅仅是把酒给消费者，这叫物流，这不叫供应链，要有消费者的洞察，消费者今年要喝什么酒，需不需要提前研发。啤酒一轮发酵时间要20天，没有两三个月怎么能拿得出来，所以说供应链不单纯是送啤酒，要有消费者的洞察，要有研发、生产、验收、交付。此外，连锁化的能力和门店的落地也息息相关。

连锁化能力需要团队、产品、有自己的模式、能落地，还能够进行复制。连锁化不是招商团队建店把大家拉过来复制又可以了，一定是要具备这些能力：第一差别矩阵必须要做好，不光有鲜酒，还有预制；第二小而精投入低，逻辑清晰的建店模型；第三精细化的门店运营管理模型，精细化的运营不单纯是想象的，精酿和其他的酒类最大的不同是氧化；第四差异化的会员服务，怎么让消费者在最合适的时间喝到最合适的酒。比如，我们现在会配备专门的工具温酒，温到9摄氏度，基本上温到9摄氏度大口干杯没有问题，而且对二氧化碳没有影响，没有用玻璃瓶。

不要单打独斗，链接市场与品牌，结合经销商优势和品牌优势，强强联合、门当户对。

——喜啤士CEO刘俊杰

经销商（中小微企业）应该如何入局精酿啤酒市场？

第一，不做新模式探索，除非具备非常强的能力以及资金可以去做。第二，不要单打独斗，要链接市场与品牌，结合经销商优势和品牌优势，强强联合、门当户对。经销商有渠道，和城市内的各个终端关系非常熟悉。经销商不做品牌而是去找优势的品牌，优势的品牌有模式，有连锁化的能力，链接市场与品牌，中小企业要把优势发挥出来，强强联合门当户对，城市内排名前7名的经销商做强强联合，包一个区域和强势品牌去合作。

最后，桶装啤酒是大机会。桶装啤酒的市场占有率：日本29%，欧美30-40%，英国80%，中国不到3%，而且桶装啤酒有门槛不易进入。另外，消费分级趋势下，桶啤即将有大的跨越，操作好以后口感比其他的包装物要强的很多，早布局是一个无数不多的大机会。