2023年是中国零售业发生变革的一年，中国零售业正卷入低价、折扣、渠道下沉、本地化的竞争大潮。
据中国连锁经营协会数据显示， 2022年，连锁品牌便利店的门店数达到了近30万家，相比较600万家夫妻老婆店，还有很大的市场空间。同时，7-ELEVEn、罗森在内地早已将战略延伸到下沉市场，渗透到了如湖北、湖南等许多地级市、县级市。
在商超零售端，头部玩家纷纷加入折扣大军。从盒马大力推动折扣化转型，再加上盒马奥莱加速开店，叮咚买菜也探路奥莱店。德国平价超市奥乐齐ALDI计划在中国继续开设数百家分店，尽显折扣化在中国商超的趋势。
再看零食赛道，零食折扣店今年在全国范围内遍地开花，品牌门店扎堆出现，零食很忙与赵一鸣合并后，一家新的准万店零售诞生。预计到2025年，零食折扣店数量可达3万家。
在2023食业头条年度盛典上，由新物种研究所创始人张苏主持，上海罗森便利有限公司副总经理何韻民、好特卖联合创始人张宁、京东科技供应链金融科技部副总经理吴凡、万辰集团零食零售业务合伙人张海国四位嘉宾，共同探讨了关于零售创新与供应链革命的话题。
新物种研究所创始人 张苏
01
零售创新大背景下，
如何满足消费者需求？
何韻民：罗森便利目前要追寻消费的大趋势，注重产品的质价比。很多中产消费者并不希望消费降级，仍然希望通过符合自己身份的消费，来满足自己的情绪价值。从罗森以中产和年轻白领为主的群体来看，目前的消费趋势呈现为一个大的K线图，也就是说还是会有很多消费者会追求产品品质。
在经济下行时，罗森通过打造极致的供应链形成产品差异化，就足够形成行业内的领先优势。想要打造大的消费闭环，首先要发现消费的需求，然后要洞察消费者的需求。这就需要我们利用好供应链的能力，为消费者去创造价值。
张宁：好特卖作为一个还在“幼稚园”阶段的年轻企业，目前还是在不断摸索的状态，也正在从北上广向其他城市拓店。举一个例子，当消费者住惯了五星级酒店，就很难接受星级酒店的服务了，这时消费者可能会选择去网上寻找同样是五星级的特价酒店。这就是现在消费者的一种心态：我虽然要省钱，但我不接受生活品质的下降。这也是为什么我们为什么开在shopping mall里面，和一些国际品牌挨着开店，因为这样可以给到消费者更好的体验和感受。
同时，年轻人对新鲜事物还是充满好奇心，这就与我们的尾货生意相契合。消费者来到好特卖并不期待一定要买什么，他们会期待好特卖会给自己带来什么惊喜。因为好特卖的产品价格较低，消费者可以以低成本尝鲜新产品，这就能帮助品牌进行破圈。因此好特卖会有一种逛和淘的属性，消费者平均会在店里停留15~20分钟。花小钱获得更多的消费体验，正是好特卖为消费者提供的一大价值。
吴凡：大家所了解的京东是以自营起家的，我们大部分的产品是先购买到自己的仓库中再卖给消费者。目前京东的模式可以简单解释为“多、快、好、省”四个字：多就是品类多、商品多；快就是配送时效快，贯彻“211”配送理论，即当日上午11点前下单次日上午11点前送达，当日晚11点前下单次日晚11点前送达；好就是对于产品品质的要求；省就是便宜。在多快好省的背后，体现的是京东整体供应链的一种能力，其中包括物流能力、生产能力、服务和技术等。
从客户角度来说，我们是离C端用户最近的平台。京东平台有以下两个特点：第一，男性用户居多；第二，逛和淘的属性不明显，下单决策较为快速。当前生活节奏的加快，让京东平台也逐渐具有了快的属性。多方位地为消费者提供服务将是京东未来的一大发展方向，在服务顾客的过程中获得成长。
张海国：做零售业，不管是过去、现在还是未来，都要遵循多快好省的定律。沃尔玛曾做到了多，拼多多做到了省，京东则围绕多快好省做了更多。在多快好省的任何一个领域做到极致，都可能取得巨大的成功。好想来作为一个线下零售企业，150㎡的门店面积很难和商超和线上平台去比“多”。
但好想来会聚焦在零食这一细分领域，以门店1800+的SKU和每个月200+SKU的产品更新做到“多”。快则是定位社区属性，把门店开在消费者楼下，让消费者想到就能买到，买到就能吃到。好就分为两个方面，一个是产品质量好，一个是顾客消费体验好。省则是好想来的最大特点，去掉中间化，花更少的钱获取商品本身应有的价值。
02
罗森便利：
稳固三大核心能力，
数字化转型奔向万店
张苏：罗森便利店里边有非常多差异化商品，商品的品质和用户喜爱度都非常高。我们在诸多成功选品上有哪些独到之处？同时，罗森在自有商品（特指FF区 fastfood）上也有很多成功经验，在这方面有哪些可以给我们分享？
上海罗森便利有限公司副总经理 何韻民
何韻民：罗森一直强调自身的三大核心能力：第一是PB（private brand自有品牌） Kown How，就是说要具备对品类管理、研发、销售、营销具备厚积薄发的能力；第二就是NB（national brand 厂标商品）大盘，到去年底罗森便利开出了6330家门店，而门店销售收入的65%来自NB商品；第三是极致供应链，罗森便利能开出6330家门店，很大程度上得益于过去打下的基础，庞大扎实的极致供应链才可以支撑起前端万店的规模。
说到选品，罗森便利从2020年起开始注重数字化转型创新，把选品、组货等流程重做一遍，就又从中发现了许多机会。其中我只需要讲一个细节，罗森便利在数字化转型的同时，不止看自己的竞争对手以及自身过去的数据。同时还去关注小红书、抖音等平台，利用Python等工具抓取最新数据。一个产品从概念到研发落地的环节非常重要，不论是PB还是NB产品，只要未经投票表决通过就会进行退回处理。在选品时，除了进行试吃试喝外，还要关注产品的背景资料，根据市场的需求趋势决定选品需求。
日系便利店讲究“三精”，第一，精细化运营；第二，精致化产品；第三精准化营销。便利店作为线下的经典传统渠道，还是要做到与时俱进。比如日本一款恶魔饭团新品热销，国内也会快速上线中国版本，同时品牌要素、基本卖点都会进行同步。
还有罗森推出的冰皮月亮蛋糕，对标传统的中式月饼，有咸蛋黄、草莓大福等多种口味。正是通过中式西作等产品创新手段，以及优质的产品供应链，罗森在产品创新上可以引领其他便利店。
03
好特卖：
数字化AI是底牌，
软折扣赛道难迎万众创业
张苏：折扣业态是近两年零售行业的一个趋势，好特卖作为国内知名的折扣零售连锁企业，请您分享一下折扣零售业态的趋势和机会。同时我看到好特卖商品品类的选择上有很强的差异化和及时性，在这方面是如何做到的？
好特卖联合创始人 张宁
张宁：现在行业里把折扣分为软折扣和硬折扣，而好特卖则是比较偏向于软折扣的代表，但大家看到的做的比较好的业态多是偏向硬折扣的。软折扣的运营难度会比较高，产品的收购价格在不同时间会产生非常大的波动，同时如果产品动销不好就会因为临期直接砸到自己手里。
因此，好特卖在数字化上投入的精力较大，我们要通过AI算法来算出消费者对不同产品的心理价格预期，同时还要计算这一产品能否在临近效期前售罄。目前好特卖比较强的一个能力是要通过算法，将一个产品能够给到消费者的惊喜值给算出来，只有惊喜值高的产品才会形成好的动销。硬折扣的重点可能是降低供应链成本，而软折扣会更侧重于消费者消费意愿的刺激。
在软折扣赛道上，国外比较优秀的玩家有美国服装行业的T·J·MAXX、日本的堂吉诃德，但现在堂吉诃德的PB产品占比越来越大。好特卖目前坚持不做PB，还是选择去跟品牌合作，去帮品牌开拓新的市场、定位新的人群。
软折扣不太会是一个万众创业的主赛道，这一模式的创业门槛很高，线下数据的混乱需要更多去进行耦合筛选。好特卖还是希望食品饮料行业能够不断发展创新，在这个过程中消费者可以更方便地接触新品，好特卖也可以继续为品牌创新进行赋能。
04
京东科技：
金融+科技双赋能，
四位一体形成差异化
张苏：在食品快消行业，动销周转至关重要，下游经销商经常会面临资金周转难题。京东科技做供应链金融有十年了，可以说是经验非常丰富，想请您聊一聊供应链金融对食品快消行业的价值，以及你们在这个领域的产品特点和差异化打法。
京东科技供应链金融科技部副总经理吴凡
吴凡：我们现在的品牌名称叫做京东科技，经历了三次品牌升级。最开始叫做京东金融，这也是大家最熟悉的一个品牌形象，后来更改为京东数科，再后来更改为京东科技。在这个过程中可以看到，我们是走向一个从金融演变到科技的一个历史。
众所周知，京东目前可以称为一个体量最大的线上经销商，在链接供应链上下游的过程中，京东有着每年万亿级的市场交易规模。除了在金融层面赋能客户之外，京东还在技术层面研发、演变出许多能力。在前几年，京东推出了一个走出去的计划，进行了整体的供应链金融科技升级。
在这个大的升级背景下，我们希望能将沉淀下来的金融技术能力赋予外部客户。今年，京东集团提出“四个一体化”理论，即金融加科技、上游加下游、B端加C端、内场加外场。这个理论背后是京东与其他供应链金融公司所不同的点，京东的产品线足够丰富。
在供应链上下游业务之外，还拥有融资租赁、票据甚至是BC端门店支付型产品，以及渗透到C端的白条类和金条类产品。金融赋能的同时，京东还可以给到技术方案，从而拥有更强的客户黏性。
05
万辰集团：
聚焦下沉市场，
找对定位便有无限可能
张苏：在我的印象中，好想来是一家聚焦社区商业和下沉市场的食品零售连锁品牌，以开在居民社区周围以及一部分商业街的门店为主，请您能否分享一下量贩零食行业的未来发展趋势和商业增长机会？同时我们在商品的选择上会和传统连锁便利店有什么区别？
万辰集团零食零售业务合伙人
张海国：在过去的十年里，线下的零售终端关店大约有130多万家；而在过去三年里，关店了大约90多万家；以家乐福为代表的的传统零售业关店数百家。这也是我们在线下面临的一些问题，目前虽还是处于一个消费降级的时代，但消费者的消费需求并未降低，消费者还是想要用更少的钱买到更好的产品。
好想来目前主要针对下沉市场，对于现在的中国而言，只要你能打穿下沉市场，你就可以获得无限的增量。越是消费降级的情况下，品牌、渠道就越要做好自己的定位。人口红利虽然不如以往，但中国14亿的人口大盘依旧在。能服务好几千万人，我们就已经具有足够大的市场体量来支撑我们的业务。聚焦下沉市场，将是好想来未来的重要发展方向。
零食集合店与便利店因为门店性质不同，在选品上侧重也不相同。便利店的日化、冷冻、日用品、鲜食产品好想来都未涉及，而是更加聚焦零食领域，未来也将继续围绕这一领域进行发展。
