客流0增长

2018年至2020年，中国生鲜电商市场规模年均增长率超过40%。凭借线上购物的便捷性、丰富的商品种类，以及极具竞争力的价格优势，生鲜电商不断抢占原本属于实体店的市场份额。

仅2020年，生鲜电商领域的融资总额就超过150亿元，消费者数量也呈现显著增长，月活跃用户数（MAU）在2020年峰值时突破7000万。

然而，市场形势在最近一年发生了显著变化。由于受到折扣店/会员店和预制菜的冲击，曾经持续增长的客流量不再上升，增长曲线近乎停滞。与之形成鲜明对比的是，社区团购、社区生鲜店、菜市场等生鲜销售业态展现出发展活力，客流量同比增长1-2个百分点。

面对这一市场变化，生鲜品类保质期短、消费频次高的特性，使得消费者更倾向于选择距离近、能快速获取商品的购物渠道，这就决定了近场零售在生鲜销售中占据主导地位。基于此，生鲜电商很可能再次面临发展的关键拐点。

模式对比

蔡世龙指出，当前生鲜电商的主流模式：一件代发模式、前置仓模式、生鲜实体店和水果店，均存在明显弊端。

[1]一件代发模式：以天猫、京东为代表，包装成本与快递成本高昂，快递运输野蛮作业导致商品中间损耗高，为减少损耗增添防护物料进一步推高成本，且快递配送收货体验不如社区团购次日达。

[2]前置仓模式：骑手配送成本高，仓库数量多，周边需求波动致使库存波动大，预售性质不如社区团购强，类似半个实体的运营模式使生鲜产品损耗严重，为满足时效要求成本大幅增加，库存损耗也难以避免。

[3]生鲜实体店：库存管理是难题，如蔬菜存放一天损耗大，钱大妈等通过打折清仓仍难以规避库存成本压力。

[4]水果店：产品有货架期就必然存在损耗，为追求较长货架期，水果六、七成熟就采摘，导致口感欠佳，客户体验不好，除草莓等少数娇贵水果货架期为3天左右，大部分水果货架期在7-15天不等。

与之相比，社区团购的优势明显。社区团购采用集中采购和预售模式，能够根据订单精准采购生鲜，减少库存积压和损耗。社区团购的集中配送至团长自提点，降低了最后一公里的配送成本，不像一件代发模式，面临高昂的快递成本和包装成本。

此外，社区团购独特的运营模式使得水果可以在达到八、九成成熟时进行采摘，采摘后便能以最快速度送达客户手中，整个流程周期短，最大程度保留了生鲜的新鲜度和原汁原味，口感更胜一筹。根据大量客户和团长的反馈数据验证，与精品水果店等传统生鲜销售渠道相比，社区团购的产品在口感方面更受消费者青睐。

然而，社区团购也并非十全十美。由于其采用预售模式，无法及时满足消费者当下就想购买生鲜的即时消费需求，这种特性决定了它属于非即时的计划性消费，在满足消费者及时性需求这一板块存在短板。

市场规划

2024年，知花知果社区团购GMV约为7.1亿，供应链达两个多亿，整体规模9亿多，相较于2023年业绩增长了6%，团长数增长10%。

2025年，知花知果将重点聚焦于老市场和新市场的拓展。在老市场，即现有的已开通城市区域，将推进两方面工作：一是促使一部分团长实现门店化；二是在新开区域，引导团长开设团店。同时，持续加强新团长的招募工作，设定老区域25%的增长目标。

对于新市场，计划在湖南、湖北、江西三省尚未覆盖的106个县城中，重点开拓50个县城。通过招募加盟商，要求每个加盟商在县城开设5-10个店，并结合团长资源进行团店市场拓展。目前，知花知果的加盟商均已实现盈利，这为新市场的开拓提供了有力支撑。

在商品板块，知花知果将着力打造以餐厅、厨房刚需商品为核心的商城，控制每天的配送SKU至1500个。同时，计划投资豆腐、豆芽、烘焙等食品加工厂，并进行200个产品的定制，以提升产品的独特性和竞争力。此外，知花知果直播模式全面升级，开启品牌直播盛宴。

在仓配方面，知花知果考虑提前两小时上班进行分拣作业，目标是将上午11点前完成95%以上配送的时效，提升至10点半前完成，同时严格控制成本，争取降低0.5个百分点。

结语：

社区团购凭借短链路模式优势，是生鲜零售最优解决方案，依然是未来几年发展的必然趋势。

作者：吕萌，开曼4000研究员，主要研究社区团购、即时零售方向，欢迎添加作者微信交流「微信号：Lmorning917」。