销售额增速放缓同样是酒行业面临的难题。从今年各白酒上市公司的半年报来看，业绩惊喜已经消失，增速放缓成为行业主题。无论是以贵州茅台、五粮液和泸州老窖为代表的高端酒企，还是以山西汾酒、迎驾贡酒为代表的中端酒企，第二季度销售和净利润同比增速均低于第一季度。行业正面临前所未有的挑战，同样对经销商选品也造成加大的困惑。在酒行业低迷的时期，酒商的选品策略至关重要。正确的选品不仅能够帮助酒商在激烈的市场竞争中立足，还能为企业带来持续的发展动力。选品的重要性在于它直接关系到酒商的销售业绩和利润。在库存积压、价格倒挂、销售额增速放缓的背景下，选择具有市场需求、高品质、合理价格和稳定合作关系的产品，能够提高产品的销售量，增加利润空间，避免库存积压风险。同时，合适的选品还能提升酒商的品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和忠诚度。

然而，市场是不断变化的，消费者的需求也在不断演变。因此，酒商需要根据市场变化和消费者需求不断调整选品策略。一方面，要密切关注行业动态，了解市场趋势和竞争对手的动向。例如，随着消费者对健康和品质的关注度不断提高，有机酒、低度酒等新兴品类可能会成为未来的发展趋势。酒商可以提前布局这些品类，抢占市场先机。另一方面，要深入了解消费者的需求变化，通过市场调研、消费者反馈等方式，及时调整产品结构和品牌组合。例如，消费者对个性化、差异化的产品需求增加，酒商可以选择一些具有独特包装、口感或文化内涵的产品，满足消费者的个性化需求。

1、市场需求洞察

了解市场需求对于酒商在行业低迷期选品至关重要。消费者的口味偏好是选品的重要依据之一，如今消费者对白酒的需求更加多样化，有的偏好醇厚绵柔的口感，有的则喜欢清爽淡雅的风味。获取消费者口味偏好信息可以通过市场调研、问卷调查以及分析线上线下销售数据等方式。消费能力也是关键因素，了解目标客户群的收入水平和消费习惯，有助于确定合适的产品价格区间。例如，对于中低收入群体占比较大的地区，可以选择价格亲民、性价比高的产品。购买渠道方面，随着电商的发展，越来越多的消费者选择在线上购买酒类产品，酒商应关注线上销售趋势，同时也不能忽视传统的线下渠道，如超市、专卖店等。可以与不同渠道的经销商交流，了解各渠道的销售情况和消费者需求特点。

2、品牌筛选要点

根据经营定位选择符合目标客户群的品牌是选品的关键步骤。对于追求高端市场的酒商，可以选择知名品牌。如茅台、五粮液等，这些品牌具有较高的知名度和美誉度，产品品质有保障，适合商务宴请等场合。对于注重性价比的消费者，可以考虑新兴品牌。新兴品牌通常会通过创新的产品设计和营销策略吸引消费者，如推出个性化的包装、开展线上营销活动等。同时，地方特色品牌也不容忽视。一些地方的地产酒经过长期沉淀，在当地具有较高的知名度和忠诚度，例如景芝酒之于山东，老白干之于河北，宝丰酒之于河南等。酒商可以根据目标客户群的地域特点和消费习惯，选择适合的地方特色品牌。

3、产品质量评估

对选定品牌进行质量考察是确保选品成功的重要环节。目前普遍都是从产品的口感和香气两个方面进行评估。口感方面，优质的酒类产品应具有醇厚绵柔、诸味协调的口感，无异味。香气是评估酒类品质的关键因素之一，优质的白酒产品应具有丰富、纯正且复杂的香气，散发着粮香、窖香等。此外，评估生产厂家的能力和质量管理体系也非常重要。厂家应具有严格的原材料采购标准、先进的生产工艺和完善的品质检测体系。例如，一些历史悠久、口碑良好的品牌通常具有严格的生产标准和良好的声誉，其产品品质相对更有保障。

4、价格利润权衡

在保证产品质量的前提下，比较价格和利润水平是选品的重要考量。酒商需要在产品价格和利润空间之间找到平衡，选择具有竞争力的产品。一方面，不能仅仅追求低价产品，因为低价产品可能质量不稳定，影响消费者的购买体验，从而损害长期利益。另一方面，也不能选择价格过高的产品，因为在行业低迷期，消费者对价格更加敏感，高价产品可能难以销售。可以通过与多个供应商洽谈，比较不同产品的价格和利润空间，选择性价比最高的产品。例如，对于一些新兴品牌，可以通过一定量的批量采购等方式争取更优惠的价格，同时确保产品质量和利润空间。此外，还可以关注厂家的促销政策和返利政策，进一步提高利润水平。

5、合作关系建立

选择合适品牌后，建立稳定的合作关系至关重要。合作方式可以根据双方的需求和实际情况进行协商，例如独家代理、区域代理等。供货周期应明确约定，确保产品能够及时供应，满足市场需求。售后服务也是合作关系的重要组成部分，厂家应提供良好的售后服务，如产品质量问题的处理、市场推广支持等。签订合作协议时，应明确双方的权利和义务，确保合作的顺利进行。例如，可以约定厂家在一定时间内提供市场推广支持，包括广告宣传、促销活动等；酒商则应按照约定的销售目标进行销售，共同推动产品的市场份额扩大。同时，建立良好的沟通机制，及时解决合作过程中出现的问题，共同应对市场变化。

1、经济形式对行业的影响

当前白酒行业正在悄然经历调整，2024 年下半年白酒行业处在“挤泡沫”的环境里。特别是酱酒行业表现出了明显的降温迹象，以茅台镇为首的酱酒，减产或停产现象的酒厂数量占比接近6成。减产、停产的原因是21年的产能疯狂投资带来的几万吨酱酒在今年已经变成库存，再加上市场疲软、出货量下降，动销困难等因素，共同导致价格倒挂或崩盘。

在消费者倾向于储蓄或消费降级的环境下，白酒价格在2024年下半年有可能继续面临下行压力，尤其是那些在过去两年中过度膨胀、依赖市场炒作而价格虚高的品牌，可能会经历更剧烈的价格回调。因此，今年在选酒的时候，更应该侧重于实用价值，买酒尽量选择那些在本轮调整中已经价值回归，并且有一定知名度的品牌，关注那些降库存的品牌，其产品价格稳定性更高。地方酒性价比正在变得越来越高。

2、白酒消费趋势的转变

国内经济进入平滑期，消费看似在逐渐两极化，其本质是消费者对于白酒消费认知的双向性，一种是非正式宴请场合时倾向于性价比较高或者自己喜欢的产品消费，另一种是在正式宴请场合时选择产品价值凸显的知名品牌产品。同时“双理性” 消费趋势日益凸显，消费者在追求白酒品质与口感的同时，对性价比的考量也愈发重要。个性化、差异化的产品更能吸引他们的目光。因此，酒商在选品时，应关注产品的创新性和个性化特点。

实现可持续发展是酒商的长期目标。在选品过程中，酒商不仅要考虑当前的市场需求和利润空间，还要考虑产品的长期发展潜力。例如，选择具有品牌影响力、创新能力和良好口碑的产品，能够为酒商带来长期的市场份额和利润增长。同时，酒商还可以与厂家建立长期稳定的合作关系，共同推动产品的市场推广和品牌建设，实现互利共赢。

总之，在酒行业低迷期，酒商的选品策略是企业生存和发展的关键。通过深入了解市场需求、严格筛选品牌、评估产品质量、权衡价格利润、建立稳定合作关系，并根据市场变化和消费者需求不断调整选品策略，酒商能够实现可持续发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

文丨华策咨询王高建