“东不入皖，西不入川”已成历史，徽酒新格局正加快重塑

酒业内卷加剧，原先十分稳固的酒业格局也逐渐发生转变，比如酒业脍炙人口的“东不入皖，西不入川”——这句话经常被用来形容当地营销壁垒高企，竞争异常残酷，外地品牌很难进入的市场现状。在市场风起云涌的变化之下，彼时坚不可摧的市场营销壁垒，已经悄然间发生微妙的变化，引人深思。

徽酒和川酒均以浓香为主，此外也有其他香型展现出蓬勃的生命力，安徽有兼香口子窖，四川有郎酒（浓酱兼一树三花）、潭酒等酱香品牌。口子窖与迎驾贡酒长达十年左右的“保二争一，你追我赶”的竞争格局如今已经发生了明显的变化，但未来较长一段时间里，徽酒这种“一超两强”的竞争格局，还将继续维持。排名再往后看，徽酒部分品牌已掉出前五，昔日牢固的本土品牌营销壁垒，已有松动的迹象，这也为其他品牌入皖带来机遇。

浅谈部分徽酒品牌市场表现不佳的原因，唯有创新方能破局

“伪”创新或微创新只能解决短期问题，连中期的市场问题都解决不了。独家创新或超前创新才能解决根本问题，真正赢得忠实的消费者，从而实现高于行业平均水平的市场增速。比如古井贡酒年份原浆、迎驾洞藏、明绿液、金种子馥合香，还有曾经的绵柔醉三秋和柔和种子酒，都在较长时间内展现出了战略高度及模式领先的优势等。

口子窖暂居第三，即便很难再竞争省酒龙头，也依然稳居徽酒第一阵营。兼香消费群体偏少，但是口子窖在短时间内仍然是政商务群体本土品牌的主流选择之一。从上市公司年报的数据分析中可以看出，中低档产品的销量在公司营收中的占比极低，也就是说市场底盘是不稳的。可以预见，中高档产品的市场份额一旦丢失，后果不堪设想。虽说原有兼香消费群体相对稳定，可是口子窖在年轻的、新的消费群体的培育方面，却并没有拿出什么更好的办法。另外还要考虑到阻止或延缓一部分消费者直接转向饮用其他香型，从而减少兼香消费者的流失。当宣酒喊出了多年安徽销量领先品牌，并且取得了不错的市场效果。口子窖是否也可以尝试喊出全国兼香销量领先品牌或全国第二、安徽第一的兼香品牌？

面对新的变局，新时代新方法，徽酒乃至全国更多的区域名酒，都应当有合适的应对之法。

抛砖引玉，与酒业同仁交流探讨下白酒市场的几点观察与思考

观察一：老品升级与新品开发

思考描述：老品升级和新品开发切忌不要同时做，以免公司资源和市场费用的交叉浪费，还分散了消费者的注意力。另外老品的升级要建立在市场基本盘稳定的基础上才可以进行，分区域，分渠道，还要分阶段，用升级产品逐步汰换市场上的老产品，酌情给予终端店老板一定的利润补贴。如果说老品开发还只是策略方法的熟练运用，那么新品开发就是一项更为周密详细的系统工程。

观察二：终端网点生动化建设

思考描述：除了常规的门头店招、灯箱、海报、易拉宝之外，我想重点说一下能直接摆放或展示的助销物料（烟灰缸、牙签筒、筷子笼等）。举例来说“e”代驾只在餐饮店投放了牙签筒这一种物料，但是质量超过了绝大多数酒水厂家的物料质量。助销物料投放的首要条件就是，要么不投，要么就投放高品质的。质量很差或极差的物料不投也罢，实际投放可能还会生产反作用。高品质的助销物料，我们也称之为尖刀物料，餐饮店投放的品质最好、最能打的牙签筒。很多酒水业务员都对“e”代驾“随意”替换自己辛苦投放的牙签筒耿耿于怀、深恶痛绝，但是“e”代驾也没有替换你其他的助销物料啊！由此可见，尖刀物料深受餐饮店老板和广大消费者的喜爱。

观察三：区域消费者系统培育

拿光瓶酒来说：消费群体巨大，没有所谓的核心消费者。首要考虑的就是价格，其次是品质，接着是颜值包装对面子的影响。价格方面，光瓶酒的价位分布很细，一般3到5元就是一档，价位段空出10元以上的情况极为少见。另外就是要聚焦消费场景进行宣传推广，加强在餐饮渠道开展免品、赠饮类消费者培育活动。