白酒行业如今竞争残酷，24年中国规模以上企业白酒产量414.5万千升，对比2016最高点的1358.4万千升，产量足足降幅了69.5%。又逢经济下行周期，连龙头老大茅台、五粮液都守不住产品价格，那区域酒企或主动或被动的降价策略只能说是应对市场变化的无奈之举。既然区域酒企已深陷低价竞争泥潭，那么如何破局呢?下面笔者从七个方面简要分析一下。
01
控制市场库存，实乃挺价明智之举
打价格战只能说是区域酒企的无奈应对之举，而不打价格战，能够挺住价格才是稳定市场长期发展的明智之举。那具体应该怎么做呢？简而言之，就是控制市场库存。那么如何控制市场库存呢，其实做好两方面就够了。
(1) 切实减轻经销商、分销商及渠道库存压力。目前缩量竞争的时代，酒企不能只顾盲目扩张发展，不顾市场情况，无休止的对经销商压库存，这样只会导致经销商再压给分销商，分销商再压给渠道终端，最后导致市场库存爆满，稍有市场不利因素爆雷，价格都将无法控制的下探。当然我也不赞成酒企选择无为而治，就等着市场正常消化库存，我赞成的是酒企以设定合理的库存比、设定合理的目标及有效的数字化运营从而制定良好的促销策略及监督机制等方式督促经销商、分销商、渠道终端及业务团队有效协同运作市场。
(2) 围绕消费者做实市场动作，增强市场销售动力。减轻市场销售各环节的库存压力是防止价格下探的有效手段，而围绕消费者做好市场运营，提升市场动销才是解决价格下探的根本之道。这些又涉及如何做好消费者运维，包括消费者促销策略、形象生动化、品牌推广策略、核心消费者培育策略、打造高效推广小组及高执行力业务团队等多个方面。这里不再详细展开分析。
02
提升品牌价值，争取远离这摊浑水
区域酒企要想挺价成功，仅仅只是有效控制市场库存可能还有压力，但若能同时提升品牌价值，那么远离低价竞争这摊浑水的可能性将大大提升。至于如何提升品牌价值，讲解此类的文章太多了，这里仅仅分析三个注意事项以供参考。
(1) 分清品牌价值和产品价值的区别，两者推广宣传的路径和侧重点也有不同，切不可搞混了导致大把的投入打了水漂。
(2) 精准分析自身资源，适合自身品牌的推广宣传应该是大而全，还是小而美要考虑清楚，方向一定要搞对，否则努力白费。
(3) 树立正确的品牌价值，坚持长期主义，做品牌最害怕虎头蛇尾和朝三暮四。
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凝聚成本优势，方可立于不败之地
能够挺价成功是每一个区域酒企梦寐以求的事情。但现实是绝大多数酒企都深陷低价竞争的泥潭。而要想从此泥潭挣脱出来，最有效的方式就是凝聚自身成本优势，保证自身的总成本领先，方可立于不败之地。而要想凝聚成本优势，可以是优化企业供应链，也可以是降低企业运营成本，还可以是扩大销售规模，甚至还能是减少销售各个通路的费用损耗等。当然降低成本的所有有效手段都不是一朝一夕可以完成的，它需要酒企持续不断的正确决策日复一日的累积方可达成。
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设置产品组合，理性应对市场竞争
目前大多数区域酒企是无法做到总成本领先的，那么面对残酷的市场低价环境，建议酒企可以优化产品组合，理性应对市场竞争。酒企可以结合区域市场环境，设定产品的引流款、利润款及形象款。
(1) 引流款可以不赚钱，但利润款一定要赚钱。
(2) 可以把别人的利润款打造成自己的引流款，打错位战。
(3) 形象款要设计的高大尚，有逼格，价位高，给消费者营造买我们的利润款也不错，买引流款也不亏的感觉。
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优化降价策略，若应战则必须胜利
区域酒企陷入低价竞争环境中，若自身人力、财力等资源足够与竞品正面竞争时，可以选择主动迎战，但若应战则必须胜利。这就需要区域酒企优化降价策略，全面考量市场环境，全方位狙击竞品。
(1) 熟悉区域市场，了解所有竞品营销动作并针对性制定有效策略。
(2) 相同优惠力度，可以拉长降价促销时间线，如待激活红包等方案。
(3) 加强用户降价感知，低价产品以折扣体现，高价产品以降价金额体现。
(4) 打乱比价模式，如针对渠道购进补贴陈列费或品鉴会，针对消费者买酒送非本品促销策略等。
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修己伺机而动，弱时则坐山观虎斗
在低价竞争环境中，区域酒企自身人力、财力等资源若不足以和竞品正面对抗时，那就做好基本功，不主动参与竞品的降价风波，坐山观虎斗，以待时机。当然做好以下六点有利于区域酒企随时脱颖而出。
(1) 摸清竞品降价策略的原因及其资源可支持其降价的周期。
(2) 优化基础动作，提升产品服务意识。
(3) 注重组织培养，提升业务团队凝聚力。
(4) 小动作骚扰不断，干不赢也得恶心对手。
(5) 针对竞品降价周期制定错位降价竞争策略，保持市场活跃度。
(6) 竞品疲于竞争时，聚力一击偷袭，争取打赢低价竞争攻坚战！
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聚焦强势领域，细分赛道稳坐钓台
区域酒企应对市场低价竞争，做好自己是最重要的，那么如何做到最好呢？一句话就是聚焦强势领域，逐步发展争取在各个领域逐渐强势。首先我们要分析清楚相比竞品我们优势的点在哪里，可以是产品质量、性价比，也可以是渠道强势甚至是单一渠道比如餐饮渠道占优，又或者是业务团队凝聚力强、忠诚度高，再或者说占据了酒类某一品类第一品牌，比如米香型白酒销量第一等。然后在我们强势领域发力，确保做到品牌及销量的市场占有绝对第一。最后徐徐图之，扩大自身强势领域范围，提高酒企针对竞品全方位的优势。
低价策略是市场竞争最直接的营销手段之一，但打价格战最终的结果很可能是伤敌一千，自损八百，而且对于行业的长期发展也极为不利。因此区域酒企要想避免深陷低价竞争泥潭，还是要挖掘自身企业护城河，提升产品及品牌影响力，做好消费者培育、深挖渠道等基本功，如此才能保持以“我不欺你，亦不惧你”的态度泰然处之！
文丨华策咨询冯伟