诚然，裸采优势是十分明显的：与厂家直接对接，价格低，操作空间高，利润方面甚至可能是以往的几倍。远比从经销商身上一层层的剥削，要更加诱人。

裸采核心是让商超懂产品、会选品、懂营销

凡事都有两面性，商超裸采背后同样有很大隐患：首先，选品上十分考验商超选品能力，是否能为自己带来足够的销量和利润；是否有足够的效率，来应对各个环节；是否能够运营好产品，持久的创造利润。其次，裸采商品的价格变低了，但是账期、促销费用、临期、大日期产品处理成本，甚至是配送成本，都会相应增加。这些原本由经销商负责承担的事务，都将由商超自己承担。

一位曾经由厂家人员转型经销商的同行认为，“厂家提供适合市场的产品，经销商做好服务，门店提供平台；三个环节在利润分配上各赚各的钱，各做各的事儿。以往经销商是厂家最大的消费者，是品牌方滞销品的倾倒池，是活的资金库，是免利息的贷款公司；且产品销售高峰期间贴柜、节日外卖、形象展示等工作都需要经销商来做。如果跳过经销商，服务则会缺少，工厂给了裸价不会有服务，门店为了利润顾不上细节体验。”

诚然，裸采不只是价格体系的改变，也不只是舍去经销商那么简单，是要建立一个取代经销商的团队和制度，核心是让商超懂产品、会选品、懂营销，让消费者愿意为真正的好东西花钱。

经销商不会被替代，良性生态最重要

贵阳一位休闲零食大商周总覆盖当地大量商超渠道，在超市销量下滑，裸采成为趋势的背景之下，周总与商超渠道采用裸价或者半裸价方式重新开启合作，缩短账期，降低返点，从而降低供货价和零售价。

周总认为，微利时代，稍不注意就会亏损，但是裸采也是大势所趋。

在贵阳当地，很多商超周围都有零食量贩店或者折扣批发超市，标品价格比传统超市售价要低20%-30%，把消费者都吸引走了，这种情况在全国都很常见。

周总将裸采按照产品分为两个部分，一是传统标品，供给商超价格平进平出，甚至把厂家支持都拿出来用于商超运营。而对于价格相对不透明的产品，设置合理利润。但两种方式整体价格相对以往还是有10个点左右的下浮。

按照传统方式，周总供货给商超有70多天的账期，还会产生大量退货。自2024年10月份与商超重新沟通后，周总砍掉了返点等费用，给商超一套批发价格，也就是裸采价格，商超售价也有相应下调。如今商超人流量增多，生意变好，显而易见的好处是退换货减少，应收账款也相应减少，周边消费者也得到了实惠，是三方得利的事情。

与此同时，周总也会做产品的差异化，补充产品质量和毛利率相对较高的白牌产品，改善整个利润结构，弥补利润损失。

云南王总自己是经销商，同时也开了一家6000+平米的大型超市。

他认为，越是艰难的时刻越是要回归商业本质，服务于消费者。裸采是没有任何售后、服务和人员支持的。对于一般超市来说，如果现金流不充裕，裸采对于经营压力是非常大的，还会造成大量退货损失。因此，裸采更适合体量很大的商超系统。

王总告诉食品板：“经销商供货，该做的服务做，该承担的售后和投入的市场费用承担。除非量特别大，退货比例很少那种产品，商超会适当的做一些裸采补充，否则全部裸采这条路根本走不下去。就像量贩零食系统，起初也是裸采，现在反过来要收费，因为这才是他的净利润。相较于全部裸采，大家各赚各的利润，有核心的毛利就够了，这个才是良性的生态环境。”

基于自身食品供应链优势，王总超市小部分产品采取裸采，大部分产品如硬百货、软百货还是由供应商来供。可乐、康师傅等硬通货则是厂家直接供货，经销商做配送。部分商超需要裸采的产品，厂家可以按照厂价给到王总，王总通过商贸公司调货，商超赚取后台费用，没有质量问题，王总不负责退货。

经销商宋总也覆盖商超渠道，他告诉食品板：“商超裸采风潮袭来以后，很多商超开始尝试裸采模式，从这个过程中也体会到了经销商群体的艰难。对于经销商来说，商超运作费用确实降低了很多，其次对于经销商推广新品来说，难度也降低了。大中型商超对于健康的添加剂少的产品都愿意尝试引进，甚至是无条件给排面支持。这在以前是难以想象的。”