有时候，命运就是这么奇妙。

自诩“学渣”的90后大商霍亚峰，高中毕业后就早早结束了自己的学业；没成想，随后的十几年里，他几乎每天都要跟大学院校打交道。时至今日，霍亚峰在国际庄把校园渠道做得风生水起。作为石家庄军秀商贸有限公司（以下简称“军秀商贸”总经理，在经销商圈子里闯出了不小的名头。

郭德纲曾经说过，一个人要想成功，三分能耐、六分运气，还有一分是贵人扶持。在了解完霍亚峰的创业故事后，食品板发现能耐、运气和贵人扶持，这三样东西他都不缺。

既然没人做，那我就试试

2010年，刚刚二十出头的霍亚峰，被叔叔霍新军叫到了军秀商贸上班。

军秀商贸是一家老牌经销商，精耕河北市场三十多年。目前，军秀商贸共有三家分公司，分别运作流通渠道、北国系统以及校园渠道。彼此之间既相互独立，又相互配合，从而形成一股战略合力。其中，校园渠道的业务就是霍亚峰自己“趟”出来的，也是军秀商贸成长最好的业务版块。

据霍亚峰介绍，高中毕业之后，自己对未来也很迷茫：“叔叔是军秀商贸创始人，他把我喊过来一起干，成为了我的事业带路人。”初到军秀商贸，霍亚峰从基层业务员做起，一点一滴积累学习。后来一次偶然送货的机会，让他发现校园走量特别快。当时，还是大流通为王的时代，很多经销商对校园渠道并不重视。“既然没人做，那我就试试。”霍亚峰的想法，也得到了叔叔的大力支持。

于是，霍亚峰选择摸着石头过河，就这样一家学校一家学校地跑，期间克服了各种难题，最终让他为军秀商贸开辟了一条新赛道。

盼盼的费用支持，起了大作用

以前校园渠道属于“冷门渠道”，远不像现在这样被企业重视。所以一开始开发校园渠道，其实并不容易。霍亚峰告诉食品板，盼盼是军秀商贸的第一大客户，每年的销售额基本都在三千万以上。“当初看到我有意开拓校园渠道，盼盼每个校园店给了费用支持。钱虽然不算太多，不过却起了大作用。”

“现在看来，我能在校园渠道混出点名堂，运气真的非常不错。”霍亚峰直言，在别的经销商不重视校园渠道，我已经开始做了；等他们也发现这个机会的时候，我基本已经打开了局面，并且掌握了先发优势和品牌支持。其中，盼盼带给军秀商贸加持不小。“凭借法式小面包，当时盼盼已经在全国范围内拥有了很大的知名度，后来的产品包括麦香鸡味块也都成为学生眼里的抢手货。再加上一点点政策支持倾斜，让我们后续开拓校园渠道如虎添翼。”霍亚峰如是说。

一边做好选品，一边拓展门店

校园渠道从0到一千万，霍亚峰只用了几年时间就达成了“小目标”。而说到自己的成功秘诀，他只强调始终坚持两件事：一是做好选品，一是持续拓店。

霍亚峰透露，目前军秀商贸校园渠道这块的SKU数量大概有1000+，代理品牌上百家，其中知名品牌“负责跑量”，占比在35%左右，包括盼盼、乐事、奥利奥、阿尔卑斯、炫迈、金丝猴、米多奇、嘉士利、麻辣王子、佳龙辣条等；中小品牌“负责利润”，占比在65%左右。对于所选产品，军秀商贸坚持“动态管理”，每个学期都要重新筛选一遍产品，退货多的、动销慢的及时撤掉，补充新品。

与此同时，以石家庄为原点，军秀商贸不断开拓校园渠道，周边的大学校园、专科高校等基本都完成了覆盖。每个学校，军秀商贸基本覆盖两家左右门店，目前总数也达到了一百多家。“当然，在选品扩品的同时，我们也会选店筛店，并不是所有学校都去覆盖，而是有的放矢。毕竟，摆货架就意味着占用资金，需要做好投入产出比。”

在霍亚峰看来，这两件事看起来不难，难的要坚持一直做。“从目前来看，我们坚持得还不错，也吸引了更多大品牌主动找上门。今年二月份，奥利奥想重点布局校园渠道，在石家庄就选择了和我们合作。”

积极应对挑战，尝试各种可能性

有意思的是，虽然上学时读书不多，但是做经销商后霍亚峰却一直坚持学习。每次忙完开学季，他总是要求自己去转转市场、考察渠道。目前红得发紫的胖东来，早在几年前他就去考察学习过。“看看人家都是怎么选品的，服务可以做到怎样的极致，为什么胖东来可以赢得消费者的信任、甚至是盲目信任？这里面肯定有很多东西，值得我们思考和借鉴。”

霍亚峰的积极心态，还体现在日常的工作细节里，比如最让经销商头疼的退换货问题。他的做法就是“想任何办法”，尝试各种可能性。该打折打折、该摆摊摆摊，丝毫没有“偶像包袱”。就在最近两天，他们还刚刚注册了拼多多，临期产品随手就卖出去几单。另外，休闲食品的利润空间越来越小，霍亚峰也在筹备代理饮料产品，目前和两个国内一线品牌正在积极对接当中。

最近两年，大家都在哀叹，行业太难、竞争太卷，生意越来越不好干。对此，霍亚峰却总是积极面对挑战：“抱怨很容易，但是不能解决任何问题；只要肯想办法，机会总会有的，面包总会有的。”