对话韩进食品王盛：打造休闲海苔“隐形冠军”，我们做对了什么？

十年前，韩进食品还只是一家“什么都做”的进口贸易商；现如今，韩进食品早已实现“战略转型”，旗下自有品牌ZEK海苔系列年销5亿+、覆盖终端渠道10万+，成为国内休闲海苔赛道的“隐形冠军”。

那么，在过去的十年里，韩进食品到底经历了怎样的蝶变升级，又在休闲海苔赛道构建了哪些差异化竞争优势？带着这些问题，食品板独家专访了韩进食品联合创始人王盛。

从乐天总代，到打造“ZEK”品牌

食品板：首先，请王总介绍一下韩进食品的发展历程。

王盛：韩进食品的发展，大致经历了三个阶段：最早是进口贸易商，公司拿到了乐天和可拉奥的全国代理，当时主要做水饮和饼干；后来转型做国产厂商，并在山东完成了建厂；随后进一步升级为品牌商，这些年重点打造我们的自有品牌“ZEK”海苔。目前，我们的进口业务所占比例，已经从之前的85%调整为现在的10%左右。

食品板：是什么原因，促使韩进食品打造自己的品牌？

王盛：2002年前后，我们通过韩品贸易“挖到了第一桶金”。不过，那时候虽然公司年销售额相当可观，但是受制于货源不稳定、国际关系等诸多因素影响，让公司开始真正意识到：必须要打造自己的品牌。2013年，韩进食品的自有品牌“ZEK”诞生，当时布局了海苔、鱼肠、柚子茶、果冻等多个赛道。从2021年开始，韩进食品全面启动“海苔战略”，直接将SKU从近千个精简至四分之一，并正式确定了“头水海苔就选ZEK”的品牌定位，直接定义品类标准。

四大系列布局，从源头构建“护城河”

食品板：目前，韩进食品在休闲海苔版块有哪些产品布局？

王盛：我们认为，专业专注才能成为品类代名词。截至目前，我们聚焦切片海苔、夹心海苔、海苔卷、拌饭海苔四大系列。其中，切片海苔一直都是韩进食品的“战略根基”，不仅是公司的销量王，也在市场和渠道端积累了很好的口碑。而在拌饭海苔这一细分赛道，ZEK可以说做到了“遥遥领先”。

食品板：在产品力和品牌力打造上，韩进食品拥有哪些差异化优势？

王盛：我们的优势，主要体现在三个方面。一是供应链优势，从源头就构建了竞争“护城河”。ZEK海苔直接锁定韩国西海岸头水海苔原料，既锁价又锁质，形成对手难以复制的上游壁垒。并且随着时间的推移，我们的成本优势将持续放大。二是工艺设备的升级，大幅提高“人效比”。计划在明年，我们将彻底完成自动化生产设备的全面投放，进一步放大成本优势，为销量提供更强助力。三是核心渠道的标杆树立，击穿更多圈层人群。从进驻胖东来，到布局沃尔玛，再到线上叮咚、朴朴，以及盒马、美团小象等主流渠道的渗透，我们的产品真正走进大众视野，品牌号召力持续增强。

覆盖全国市场，抓住渠道风口红利

食品板：您刚才提到了渠道，目前韩进食品的市场布局处于怎样一个阶段？

王盛：韩进食品的经销商体系覆盖全国22省、4个直辖市、2个自治区，建立经销商配送体系1200+；全国KA网点覆盖率85%以上；线上全平台合作，京东粉丝量200万+，私域平台合作紧密。面对线上线下融合的趋势，品牌通过统一的产品标准、高效的仓储物流和精准的消费者洞察，提供无缝衔接的高性价比体验。

食品板：最近几年渠道变化很大，韩进食品是如何乘势而上的？

王盛：对于渠道风口，我们的业务团队一直比较“敏锐”。事实上，从折扣店到新零售，从私域社团再到量贩零食，我们都走在行业前面。其中，仅在万辰好想来一个系统，我们每年都有一个亿的销量。此外，包括从去年下半年开始的OEM风口，我们差不多今年也能达到四千万左右，也算是踩中了一个风口。

食品板：对于不同渠道，韩进食品采用了怎样的策略来实现快速增长？

王盛：回归到快消的底层逻辑，根本原则就是“渗透”。这里的“渗透”，跟以前的渗透不太一样。对于我们来说，“渗透”的核心就是渠道，就是在一个区域的所有渠道，尤其是标杆渠道全部都要进驻。目前韩进食品已经下沉到县级和乡镇了，未来还要坚持继续下沉。你不能把精力都放在省会城市，如今周边城市或者是三四线城市的发展前景更高，消费意愿会比一线城市有可能还要更强烈。