近日，食业家走访郑州盒马门店时，注意到一款纸盒包装果汁“源究所”，简约的设计在货架上并不起眼，但其旗下的蓝莓汁在抖音销量突破9万件。

据了解，源究所在2021年成立，背后的操盘手是年仅29岁的肖雪华。这个毕业于哥伦比亚大学、带着“福布斯精英”的标签的95后，回国后却跨界进入果汁赛道。

短短四年时间，便从农夫山泉、汇源等巨头盘踞的果汁市场中脱颖而出，实现年销数亿的战绩，这位年轻创业者是如何做到的？

跨界果汁赛道

肖雪华的创业履历，远比同龄人丰富。本科双修经济与视觉艺术，研究生就读于哥伦比亚大学教育专业，在校时就创办中国留学生论坛，还曾走上纽约时装周的T台……

2021年回国后，他本可以沿着精英路径稳步前行，却选择与好友程傲北共同创立“源究所”，一头扎进了他毫无经验的果汁行业。

彼时的消费市场，资本和创业者的目光都聚焦在气泡水、无糖茶等热门赛道，果汁品类因增速慢、前期投入高、渠道重的特性不被创业者看好。

但肖雪华和团队在调研中发现，低浓度果汁饮料份额持续萎缩，但高浓度纯果汁却保持着超10%的复合增长率，并且越来越多的消费者购买果汁是出于功能性诉求。

同时，肖雪华在走访终端时发现，市面上不少品牌把果汁装进玻璃瓶、标价几十元，试图靠包装营造“高端感”，但消费者并不买账，“大家都知道预包装果汁不是现榨的，凭什么比现制饮品还贵？”

这种价格与价值的脱节让他坚定了方向，消费升级的核心不是价格升级，而是原料、口味和体验的升级。源究所的方向由此确立，做真正高价值、无添加的果汁。肖雪华的判断，精准踩中了健康消费的风口。

四年时间，肖雪华带领源究所从果汁起步，建立起覆盖中式养生水、无糖茶、果蔬汁的多品类布局，年销售额突破数亿元。肖雪华曾提到，源究所已经占据中国纯果市场超1%的市场份额。

从零到一的探索

在巨头主导的果汁市场，新锐品牌的突围从来不是偶然。肖雪华认为，感知到目前的主流消费群体是谁很重要，要跟上市场的迭代速度，快速感知年轻消费者的需求，同时快速地推新品。

源究所开发的第一款产品是蓝莓汁，虽然蓝莓的成本远高于普通水果，但肖雪华看中了消费者对蓝莓护眼功能的高认知度，这款产品一经推出便成为爆款，甚至带火了蓝莓汁细分品类。

图源：小于吃喝日常

此后，推出的果蔬汁、养生水都围绕功能性展开，比如红参红枣植物饮料，添加了金银花、红参、人参等天然草木；主打高膳食纤维、0脂肪的西梅汁；轻液断的沙拉瓶子果蔬汁。

“我们不做看起来高端的产品，而是要做用户觉得值的产品。” 这一理念在产品包装上也得以体现。肖雪华选择了纸盒包装，一度被质疑“low”。但他算过一笔账：纸盒成本远低于玻璃瓶，省下来的成本能全部投入原料升级，提升产品价值。

此外，与多数新消费品牌依赖线上渠道不同，肖雪华更重视线下渠道，“虽然线下渠道的增长会慢一些，但是更稳定、更可持续。”目前，源究所的产品已经覆盖罗森、全家、711、盒马等20多万家零售门店。

在供应链上，肖雪华主动褪去身上的标签和光环，做起了“笨功夫”。为了摸清行业，他挨个拜访上游企业、经销商和同行，甚至为了一款原料，和合伙人跑遍了周边所有的工厂和果园，把产业链的各环节摸了个透。

结语

如今，源究所已在纯果汁市场占据一席之地，而肖雪华的目标是成为“中国的可果美”。

在他看来，这条路的基石在于对用户价值的洞察。“即便强如可口可乐、农夫山泉，其产品成败最终取决于对用户需求的理解。渠道和流量只是放大器，真正的护城河是对消费本质的理解。”

这一判断正得到市场的印证。随着消费者健康意识的提升，高品质果汁赛道持续扩容。据魔镜分析+统计数据显示，近一年纯果蔬汁、纯果汁销售额达到14.40亿元，占果汁大盘的13.5%。

从零到一，从一瓶蓝莓汁到细分品类标杆，这位年轻的创业者正用行动证明，在喧嚣的消费市场，回归用户价值，用慢功夫做产品，用快反应追需求，终将穿越周期。