存量竞争时代，实体零售的价值落地与组织升级之道

2025年商业零售变革浪潮下，百联股份与和君咨询商业零售事业部再次携手深度合作，通过一系列探索与培训加强人才培养。10月16日至17日，在为百联“飞鹏”人才定制的内训中，和君咨询资深合伙人、和君咨询商业零售事业部总经理丁昀老师从趋势、理论、实践到组织能力等方面进行了系统输出，为百联提供破局方案和实战参考。以下为培训精华内容摘录：

实体零售不仅是商品售卖的场所，更是为消费者赋能美好体验、提供便利、强化社交与家庭关系的重要空间。零售企业的初心在于“陪伴”——持续了解并影响消费者，建立稳定而持久的关系。

一

存量竞争的本质与价值锚点

中国零售行业自2016-2018年进入分水岭后，已全面迈入“提质、增效、抢核心资源”的存量阶段，呈现两大核心特征——线上流量红利见顶，消费资源加速向城市群核心商圈集聚；消费者需求从“物质满足”转向“美好生活”，悦己型、社交型消费场景需求激增。

实体商业的破局关键在于回归三大价值本质：一是承载“赋能美与便利”的商品价值，以优质商品与高效服务满足消费者基础需求；二是打造“创造社交陪伴”的场景价值，通过多元业态组合构建家庭互动、好友相聚的情感空间；三是深耕“建立长期连接”的情感价值，以持续的消费者洞察与陪伴式服务筑牢信任纽带。

二

支撑价值落地的三大核心逻辑

在实体零售的转型进程中，真正的价值落地不仅依赖于品牌调整，更需要构建完整的商业逻辑体系。企业可通过消费者分层运营、空间价值重构与消费频次提升等核心路径，实现从战略定位到运营转化的完整闭环。

消费分层与代际理论：精准锚定价值需求

消费分层决定商业定位精度：基础客群（人流）追求“便利与性价比”，核心客群（会员）注重“品质与身份认同”，高价值客群（社群）聚焦“体验与情感共鸣”。

代际差异则进一步影响场景组合逻辑：90后、00后更偏好“美、健康、便利”的高频业态与新鲜体验；60后、70后则因消费习惯沉淀，更倾向选择长期信赖的熟悉品牌，注重商品品质的稳定性与消费场景的安全感。

空间理论：打造“三维价值载体”

时尚度空间：聚焦“美与健康”，引入奢侈品、头部美妆等业态，匹配阶层女性与年轻客群的悦己需求；

社交空间：主打“情感链接”，以头部餐饮、非遗手作等非标业态，打造闺蜜、家庭社交场景；

便利空间：保障“高效实用”，布局生鲜超市、便民服务等高频业态，覆盖日常需求。

频次理论：构建全链路转化体系

需针对不同客群设计差异化策略：对基础客群（人流），通过性价比促销与人气活动刺激“占便宜”冲动连单，匹配其对价格敏感、追求实用的需求；对核心客群（会员），依托首店效应、会员专属权益及持续的品牌迭代，提升复购频次与消费粘性，契合其对品牌认可度高、注重品质的偏好；对高价值客群（社群），则通过场景营造（如主题化社交空间、定制化体验活动）激发价值型连单，满足其对体验感、情感共鸣的核心诉求。

三

从“小运营”到“大运营”的系统能力

运营不再局限于门店经营，而是涵盖规划、招商、人力、物业等全链条的“大运营”体系，强调：

隐形管理：通过智能化、后台化的物业机制，实现“不给别人添麻烦”的高质量服务；

服务体验升级：运用“峰终定律”优化服务触点，打造令人记忆深刻的消费体验；

组织赋能：通过标准化手册、岗位培训、复盘机制，将隐性经验沉淀为显性知识，提升团队执行力与创新力。

四

中层管理者实现从执行到经营思维的转变

企业的持续发展离不开坚实的组织能力支撑。实体零售行业的组织升级核心在于推动中层管理者从“被动执行者”向“主动经营者”转型，同时引导每一位零售人实现个人能力与视野的进阶。

这意味着，中层管理者需打破单一职能的局限，以“四精五有”素养为核心能力底座——既要做到“精心做人、精心做事、精心用权、精心交友”；也要具备“学习能力、市场意识、敬业精神、专业水准、思想境界”。唯有不断提升格局、拓宽视野，才能实现从业务到管理、从局部到全局的跨越，真正成为企业战略落地与价值创造的中坚力量。