在西安，提起百缘宝商贸，食品经销商圈里可谓无人不晓。

从上世纪90年代的“新天地食品商行”起步，到2001年成立“振国商贸”进入品牌化运作阶段，再到2011年正式更名“百缘宝商贸”，形成立体营销和渠道体系，百缘宝商贸不断成长裂变，成为年销四个多亿的休闲烘焙榜样力量。截至目前，百缘宝商贸代理知名品牌上百家、合作客户更是达到7000+。

作为百缘宝商贸总经理，贾重欣在八年前正式接班。在和食品板交流的过程中，他毫不讳言“去年是最具挑战的一年”，也是“最有危机感的一年”。贾重欣感慨，现在食品行业已经“卷出了天际”，“八千万规模以下的经销商未来将越来越难”。

接班8年，2024年“最具挑战”

让贾重欣感到“最具挑战”的直接原因，当属百缘宝商贸2024年破天荒地遭遇了一定程度的业绩下滑。“这种情况不仅是我接班8年首次遇到，也是百缘宝商贸成立二十多年来首次出现。”

众所周知，贾重欣的父亲贾振国是西北经销商中的传奇和标杆，而他也没有选择做那种轻松躺赢的商二代。早在接班之前，贾重欣就远赴四川为公司开辟新版图，并在一线市场扎根长达7年之久。在他看来，如今整个休闲烘焙赛道都面临巨大的挑战：“表面上，是因为行业内卷的加剧；更深一层，则是源于消费者的变化与分流。”

近年来，新一代年轻消费者的变化“肉眼可见”，他们的思维方式和购物模式都在升级。线上有兴趣电商、抖音商城、小红书，线下有量贩零食、折扣仓、升级版的批发超市，层出不穷的新兴业态，把消费者分流了。“经济大环境叠加消费分流，让各行各业都开始内卷。”贾重欣表示，“最后的结果，就是销量、利润两个指标的双下滑。”

面对挑战，百缘宝商贸的应对可以用四个字概括：主动调整。

主动调整，砍掉1个亿KA渠道

在过去，百缘宝商贸虽然坚持全渠道运作，但是更重KA和批发。为应对新的市场形势，百缘宝商贸逐渐把产量低、毛利低的业务砍掉，主动尝试把营业额缩小。

最厉害的“一刀”，百缘宝商贸砍到了KA渠道，这一砍就是一个亿的小目标。据贾重欣介绍，过去公司针对KA渠道的布局主要涵盖华润万家、人人乐和永辉，总体业绩加起来差不多一个亿左右。之所以退出KA渠道，贾重欣告诉食品板“绝非头脑发热”，而是有着清晰的战略布局。“我们主动调整的关键步骤，就是优化两类生意：不赚钱的，账期不好的。”据他透露，公司前后用了两年时间，到去年已经全面从KA渠道退出；而早在2019年左右，百缘宝商贸就已经着手调整，针对重点渠道进行深耕。

贾重欣认为，如今衡量一个经销商的实力，正逐渐从“大”升级为“强”。通过渠道精耕，之前只做定量装的百缘宝商贸，开始增加了散称版块；原来的小店没人做，百缘宝商贸就自己投放货柜，为生意拓展增加了“一条腿”。这也让贾重欣有了更大的底气，看到KA渠道开始不挣钱或者略微亏损的时候，能够果断退出。

渠道下沉“从镇到村”，逆势增长15%

提到渠道精耕，贾重欣尤其强调了一个词：下沉。

“目前我们服务的零售网点，大概有7000多家。”贾重欣告诉食品板，“过去我们基本只做到了‘镇上’，现在开始做到了‘村上’。”事实上，以他的角度来看，过去在“镇上”也没能做到完全精耕。据悉，如今百缘宝把传统经销商不愿意做的、做起来很难的渠道，也都全面抓了起来。比如，棋牌室、美容院、4S店、台球厅等。“过去随便一个活动就能卖几十万、上百万的高光时刻，肯定没有了。”贾重欣直言，百缘宝商贸砍掉KA渠道之后，尤其重视渠道精耕和新网点开拓。

2024年，百缘宝商贸制定了一个“三年规划”，到2026年掌控的渠道网点要突破一万家，目前进展比较顺利。“经过一系列主动调整，截至今年十月份我们的营业额同比去年逆势增长了15%。”贾重欣如是说。

按品类选品，做“品类运营服务商”

虽然当下经销商的日子并不好过，但贾重欣始终认为这个群体不会消失，未来数量可能会减少，大家更加注重比拼服务，包括配送服务、金融服务、产品服务等。

对于百缘宝商贸的定位，贾重欣强调现在渠道太碎片化了，打造大单品的机会越来越少，因此公司在做“品类运营服务商”，按照品类的原则去选品。目前，百缘宝商贸重点布局的品类，涵盖烘焙、膨化、速食和卤味麻辣四大类，代理的品牌有达利园、米老头、嘉士利、王小卤，还有像泓一这样的散装品牌。

作为“品类运营服务商”，百缘宝商贸一方面实现对品类的“占位”，锁定该品类的第一或第二品牌，将整个品类做大做强；另一方面强调服务的“专业”，为客户提供一整套的营销解决方案。用贾重欣的话来说，就是“一个零售店要开，他就要选百缘宝合作”，“别人不具备我们的条件和优势”。

采访手记

路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。完成主动调整的百缘宝商贸，一直坚持做难而正确的事。展望未来，贾重欣认为以后比拼的不是性价比，而是心价比。接下来，他还将带领公司尝试更多可能性，包括加码折扣店、孵化自主品牌。一个更大、更强的百缘宝商贸，正在路上。