3月23日，在2026年春糖核心窗口期，由华糖云商、酒说发起主办的“创新与增长”第十八届中国酒业顶级思想峰会圆满举办，现场人气爆棚、厂商云集，共同探寻存量博弈时代中国酒业的破局增长之路。
会上，北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏带来行业首发的《超级消费者新团购酒友模式解读》，直击酒业高端团购核心痛点，深度拆解底层逻辑变革，为身处存量博弈与团购困局中的行业，给出了一套新增长方案。
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时代已变，酒业团购三大底层逻辑重构
酒业新周期下，卓鹏战略团队深度调研全国市场，最终打磨出“以人为本·团购迭代·得酒友得天下”的新团购模型。这套新团购模型的诞生，源于酒业消费决策逻辑已经发生了三大不可逆的根本性转变，传统团购模式已然瓦解。
第一，传统团购的底层逻辑生变，从权力主导转向消费者主导。政策规定不仅对酒业短期销量产生影响，更从制度上切断了权力酒桌的生存根基，传统依靠政商务的团购模式已无回归的可能。与之相伴的，是酒桌社交从“面子驱动”转向“价值认同”，想要撬动高端酒消费，必须转向以消费者为核心的全新模式。
第二，消费引导逻辑重构，传统范式失灵，种草时代迎来口碑革命。过去依靠广告建立知名度、公关培育美誉度、赞助拉动活跃度的品牌建设方法已经失效，当下的消费者，已经从品牌信息的被动接受者，转变为“评价-分享-共创”的决策起点，口碑驱动品牌成长成为新的商业法则，如何激活消费者的参与感，将其转化为品牌价值共创者，成为高端酒品牌建设的核心关键。
第三，消费者决策逻辑迭代，人群迭代催生情绪价值新消费时代。当前Y世代、Z世代6亿年轻群体的崛起，让消费决策从单一的实用性导向，转向品质价值与情绪价值并重的双向需求体系。当下的消费者，既会为真实价值买单，也会为情绪价值付费。尤其是90后、95后新商务企业家群体，早已告别传统的酒桌文化，更追求情感共鸣与价值认同，这也意味着，白酒品牌面对新商务群体，必须完成一次全面的品牌迭代。
▲酒说思想峰会活动现场
三大底层逻辑的转变，推动了高端酒市场的大变局。田卓鹏将中国高端酒的发展划分为四个时代：1988-2000年的名酒高端化元年，国家放开名酒价格管制，开启高端化进程；2002-2012年是政务主权时代，政务消费和高端商务消费推动行业迎来黄金十年；2012-2022年是商务主权时代，宏观经济回暖带动商务消费回升，推动高端酒市场复苏；而2022年至今，行业回归消费者主权时代，理性态度、理性价格、理性选择的“三理”消费，也让沿用多年的传统团购1.0模式，陷入了前所未有的发展困局。
田卓鹏直言，传统团购模式无非是“请进来、走出去”，核心依靠品鉴会、赠酒会、正商宴请、会议赞助等动作，而如今这套模式正面临效能衰减与渠道博弈的“双困”局面。一方面，政策影响之下，传统消费者培育方式低效，意见领袖引导力持续弱化，传统运营的杠杆作用不断递减；另一方面，受线上线下全渠道冲击，团购市场陷入“报价顾虑”僵局，经销商做名酒团购不仅不赚钱，更不敢随意报价，生怕损害社交关系与市场秩序，陷入进退两难的境地。
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超级消费者，高端酒增长的核心密码
破解传统团购困局的核心钥匙，正是消费平权时代崛起的超级消费者。田卓鹏表示，中国消费者经过数十年的培养教育，在每个细分领域都诞生了一批既懂、又爱、还乐于传播的超级消费者。在酒业，这个群体就是“超级酒友”。
他们是爱酒、懂酒、有酒有情、乐于分享的核心人群，并非简单的高频购买者，而是能引领消费、带动裂变的品牌核心资产，具备五大核心标签：强大的购买力、专业的品鉴力、圈层内的影响力、主动的传播力，以及资源整合的运营力。葡萄酒、威士忌在全球的普及，靠的正是懂酒人的口碑推荐；而白酒行业，正在迎来从“政务推荐”到“酒友推荐”的关键转折。
田卓鹏进一步明确了超级消费者的三大核心圈层，构成了新团购模型的人群基础：第一类是引领型超级消费者（KOL），核心是退居二线的领导、龙头企业负责人、商业圈层领袖，他们是圈层内的意见领袖，具备强大的召集与站台能力；第二类是传播型超级消费者（KOS），核心是区域本地生活、探店、文旅类自媒体达人，以及书画文艺等行业协会领导，他们具备丰富的人脉资源与内容传播能力；第三类是消费型超级消费者（KOC），核心是年营收数千万的企业主、公司高管、社会菁英人群等，他们是高端酒的核心消费主力，也是团购转化的核心目标。
这三类人群共同构成了高端酒团购的核心抓手，田卓鹏强调，超级消费者崛起的本质，是产业链定价权的向下迁移。他们对白酒的专业意见，将对朋友、身边人和圈层形成重大的影响力，是品牌最珍贵的口碑资产，也是新团购模式能够成立的核心根基。
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新团购2.0模型实操打法拆解
基于超级消费者这一核心，田卓鹏现场发布了完整的新团购2.0模型，通过3K联动的用户运营体系、快乐营销的主线设计、五步动销法的落地路径，实现高端酒团购的精准破局与裂变增长。
这套模型的核心框架，是KOL、KOS、KOC联动的3K用户运营体系，比如：在地级市到5-10名种子KOL与5-10名种子KOS，通过达人探店、圈层活动、内容传播，形成持续的口碑种草，从100名目标人群中筛选出30名活跃KOC，最终形成完整的超级消费者群体。
而维系这套模型持续运转的核心主线，是“快乐营销、朋友营销、家人营销”。品牌要做的，不是单纯的赠酒、宴请，而是把费用聚焦到超级消费者的兴趣需求上，通过“玩、乐、游、学”四大抓手，构建完整的用户运营体系。
“玩”聚焦高互动的创意活动，如羽毛球、乒乓球、掼蛋、钓鱼比赛，让消费者在玩乐中感受品牌活力；“乐”聚焦情绪价值与峰值体验，比如雪茄品鉴、游轮品鉴、音乐品鉴会，让消费者获得精神层面的满足；“游”聚焦沉浸式品牌体验，打破传统回厂游的形式，打造定制化深度游、周边游；“学”聚焦价值传递，通过周易沙龙、国学沙龙、高端读书会等活动，满足消费者的求知需求。
在此基础上，品牌通过“盲品品鉴-精准品鉴-快乐营销-专属私宴-超级消费者俱乐部”的五步动销法，完成从认知认同到粘性复购的全链路运营，再通过事业合伙人裂变模式，让超级消费者成为团长，带动更多酒友加入，实现“消费者发展消费者、消费者培育消费者、消费者带动消费者”的良性裂变。这套模式的核心，是内容共创、信任共传、精准共触，用真实、有温度的UGC口碑，替代传统的硬广灌输，让品牌真正走进消费者心中。
最后，田卓鹏表示，超级消费者时代，高端酒的底层打法已经彻底改变。传统团购的时代已经落幕，唯有拥抱超级消费者、拥抱超级酒友，实现“让消费者推荐消费，让酒友推荐酒友”，才能真正实现团购销售的裂变与质变。