在2026上海华食展上，一个熟悉的“身影”穿梭于各个展位之间，它就是火锅桌上不可或缺的“搭子”——馨田火锅油碟。作为馨田集团旗下的核心品牌，馨田火锅油碟凭借“连续3年中国销量第一[1]”的硬核实力，与集团其他品牌震撼亮相，引发了行业的广泛关注。
从一家小作坊起步，到如今供应全国超20万家火锅门店，馨田集团如何将一罐小小的油碟做成大生意？在展会现场，食业头条专访了馨田集团副总裁何柏，听他讲述馨田火锅油碟25年的坚守与创新。
01
小罐子里的三次“进化”：从解决痛点到定义品类
食业头条：在行业里，“火锅油碟”这个叫法几乎成了馨田的代名词。馨田也取得了连续3年中国销量第一[1]的成绩。那么“火锅油碟”产品的背后有什么故事呢？
何柏：这个确实有渊源。先说“火锅油碟”这个名字。在2016年以前，这个东西没有统一的叫法，有的叫火锅香油，有的直接叫油碟或者麻油。我们董事长觉得应该把这个品类名字固定下来，让消费者一听就懂。所以，我们确定了“火锅油碟”作为这个品类的名字，就这么慢慢叫开了。
至于“小罐装”，其实是来自消费端的洞察。最早很多火锅店用盆或大碗装油碟，拿勺舀，卫生状况堪忧，香味也容易挥发。后来我们改良成小袋装，但又发现袋子有时不好撕开，容易弄得到处都是。所以我们又接着推出了铁罐装和PET罐装，发现效果特别好。易拉罐一拉就开，一次性使用，既卫生又能锁住风味。所以，罐装油碟确实是我们推广开的。
食业头条：那从最初的小罐到现在的金盖红拉环，这个小小的罐子本身也在不断进化。
何柏：是的，2017年，市面上已经有较多其他厂家在做铁罐装和PET罐装油碟了，为了差异化，我们就把PET罐原本银色的盖子改成了金色，当时还办了金盖油碟首发上市的新闻发布会。
2023年，我们又创新性地把PET罐装的拉环从金色改成了红色，提出“拉红环，放心吃”的概念，红色代表着我们要坚守食品安全的底线和红线，就是想通过这个小细节，给消费者传递安心的信号。
也正是从2023年开始，馨田火锅油碟取得了中国销量第一的成绩，到2025年，已经是连续3年中国销量第一[1]了。并且在火锅油碟这个品类里，馨田火锅油碟也是“中国火锅油碟第一品牌[2]”。
02
定制化与双轮驱动：B端做深，C端做宽
食业头条：从一个小作坊做到现在全国20万+火锅门店，川渝连锁火锅品牌市场占有率超80%，馨田火锅油碟脱颖而出的关键是什么？
何柏：我觉得一个关键转折点，是我们推出了“定制化服务”。大概在2017年左右，我们发现PET罐装有一个巨大的优势：罐子是通用的，我们只需要更换上面的标签，就能为不同的火锅品牌提供专属定制。
比如萍姐火锅·公路夜市、大龙燚火锅这些品牌，他们有自己的品牌符号，给加盟商供货也希望是印有自己品牌Logo的产品，这样连锁门店里的产品既统一又规范。以前袋装和铁罐装定制周期长、门槛高，换成PET罐装后，从研发到设计到交付，我们最快一周就能完成。这种灵活、高效的柔性定制能力，大大地推动了我们的快速成长。
至于C端布局，我们现在有两个主要途径：电商和线下商超。电商方面，主要面向全国消费者，渠道比较成熟；线下商超目前是通过特约经销商，进入各地的社区生鲜超市，这些超市贴近消费者，购买方便，也能更好地对接家庭使用场景的需求。
食业头条：说到家庭厨房，我们发现馨田的油碟有不同口味，这是不是也是针对不同消费场景设计的？
何柏：我们的家庭装油碟有浓香型、纯香型、清香型三种，这是根据火锅的辣度来设计的。重辣火锅搭配浓香型油碟，中辣搭配纯香型，微辣搭配清香型，这样能更好地中和辣度、提升食用火锅的感受。同时，在B端，我们给每家火锅店供应油碟时，也会根据他们的锅底风味进行匹配和推荐，最大限度的突显火锅的风味和食用感受。
线下商超上架的油碟，我们主推四罐装的规格，同时也有瓶装，满足不同用量的需求。
03
多品牌破局，用“开创者”思维跳出红海竞争
食业头条：除了核心的油碟产品，这次参展的正庭香高香麻酱、汪大妈菜籽油、川麻客66°特麻花椒油，这三个品牌的定位和核心优势是什么呢？
何柏：我们集团基于现有优势和市场需求用多品牌来运作，打造“火锅+中餐”的全场景覆盖。正庭香高香麻酱，去年我们升级了“三重提香工艺”，比正庭香以前的普通麻酱提香30%，正式定义了高香麻酱，所以我们正庭香高香麻酱也是高香麻酱开创者[3]。
做麻酱的初衷，一是我们本身做芝麻油和油碟，正常会耗用大量芝麻，有原料的采购优势；二是南北市场的互补——南方麻辣火锅，用油碟多；北方涮羊肉和清汤火锅要搭配麻酱吃，平时吃凉菜都离不开麻酱。我们借助现有的餐饮渠道，能很方便地把麻酱推广到北方市场。
我们的高香麻酱，原料都是限定产区的，芝麻主要来自埃塞俄比亚和湖北枣阳，花生来自东北区域（吉林松原等地），再加上三重提香工艺，使风味比传统麻酱更突出，以差异化的明确优势，精准满足市场需求。
然后是汪大妈菜籽油，这个品牌主要针对中餐渠道。很多做火锅的餐饮企业，也会做中餐、江湖菜等其他项目，我们通过原有渠道，也能更顺利地把菜籽油推广出去。我们的菜籽油精选川渝地区的非转基因黑菜籽，采用小榨工艺，风味更地道。
最后是川麻客66°特麻花椒油，这是我们年前刚推出的新产品，也是这次华食展首次亮相上海。市面上的花椒油，麻度没有统一衡量标准，大家只能靠“特麻”“中麻”这种模糊的描述来选择，我们借鉴了白酒度数的表达方式，制定了明确的麻度分级，选择了特麻这个细分赛道，并用66°的度量标准表达，清楚又好记，因此我们也是66°特麻花椒油开创者[4]。
先通过这个差异化的名字来让大家认识我们，等大家熟悉川麻客品牌后再推出其他麻度的产品。这款产品目前B端和C端都在卖，B端主要跟着菜籽油一起推广，C端已经在电商上线，线下商超也有铺货，喜欢吃麻的消费者反响不错。
04
深耕赛道，布局全国拓展新可能
食业头条：未来3-5年，馨田集团在产品研发、市场布局、品牌升级上有哪些核心规划？
何柏：未来，我们还是会坚持“多品类、多品牌协同发展”的思路。产品研发上，会继续聚焦口味创新和标准化升级，比如油碟会根据不同区域的饮食偏好和消费需求，推出更多定制产品和营养性产品；高香麻酱的新包装上线后，会加大推广力度；花椒油后续会补充更多麻度选项，满足不同消费需求。
市场布局上，B端会继续深化全国覆盖，尤其是华东、华北、东北这些重点区域，拓展更多餐饮客户；C端会加快线下商超的布局，先从地方性超市做起，逐步对接全国性连锁商超，同时完善电商渠道，提升品牌知名度，让消费者不仅知道馨田是餐饮端的“隐形冠军”，也能在自家厨房用到我们更多的产品。
品牌升级上，我们会持续强化“品质+创新”的标签，比如正庭香的升级高香麻酱、川麻客的麻度标准推广，还有馨田火锅油碟的“红拉环”食安理念传递，让每个品牌都有清晰的定位和核心竞争力。
总的来说，我们的目标不只是做好一罐油碟，而是要成为粮油调味领域的领军企业，为餐饮行业和消费者提供更优质、更安全的产品。
食业头条：非常感谢何总的分享，让我们全面了解了馨田的发展历程、产品优势和未来规划，也期待馨田在火锅调味赛道上持续领跑，带来更多创新产品。
05
小结
从2001年的小作坊，到如今拥有四大现代化生产基地、服务20万+火锅门店的行业龙头，馨田的崛起，离不开对细分赛道的深耕、对消费需求的敏锐洞察，更离不开对品质和创新的坚守。此次华食展的亮相，既是馨田集团多品牌矩阵的一次集中展示，也是其布局C端、拓展全国市场的重要一步。未来，随着标准化、品牌化的持续推进，这个“中国火锅油碟第一品牌[2]”，或许还会在更多调味细分赛道，书写新的传奇。
[1]火锅油碟连续3年中国销量第一(2022年-2024年)
数据来源：弗若斯特沙利文(北京)咨询有限公司上海分公司；基于对中国内地(不包含港澳台地区)火锅油碟市场的研究；按2022-2024年每年于全国范围内的火锅油碟销量计；于2025年4月完成调研。
[2]中国火锅油碟第一品牌(按截至2024年底产能、2024年销售额和销量计)
数据来源：弗若斯特沙利文(北京)咨询有限公司上海分公司；基于对中国内地(不包含港澳台地区)火锅油碟市场的研究;按各火锅油碟品牌截至2024年12月31日的产能、2024年销售额和销量计；于2025年4月完成调研。
数据来源：尚普咨询集团，通过对比全国(不含港澳台)范围内，各品牌高香麻酱产品上市时间、创新情况，得出：“正庭香高香麻酱开创者”。高香麻酱是通过优质的原料与独特的工艺相结合，通过三重提香工艺，让芝麻酱香味更浓郁、更持久的麻酱产品。
统计时间:行业起源至2025年8月31日；本声明于2025年9月完成调研。
[4]川麻客66°特麻花椒油，66°特麻花椒油开创者
数据来源：尚普咨询集团，通过对比全国（不含港澳台）范围内，各品牌66°特麻花椒油产品上市时间、创新情况， 得出：“川麻客66°特麻花椒油开创者”。66°特麻花椒油是从汉源当季鲜贡椒中提取呈香味物质于食用植物油，且通过山椒素含量确定麻度的花椒油。统计时间：行业起源至2025年9月30日；本声明于2025年10月完成调研。
