今年春糖期间，以“聚力特渠・共创增长”为主题的西南特渠发展座谈会在成都缇沃丽酒店成功举办。

本次会议汇聚了西南地区优质特渠经销商、知名品牌厂家代表，聚焦特渠行业转型痛点、场景创新与商机对接，共话特渠新趋势、共谋增长新动能。会上，中国特渠经销商发展联盟发起人、华糖云商饮品事业部总经理郭建伟分享了关于“特渠”的三大核心观点。食品板摘编如下，以飨读者。

经过这一年的研究，如果用一句话表达我对特渠的理解的话，那就是“特事特办特渠市场特别大，真抓真干真需场景真增长”。横批：特渠真好！

在这里，我想和大家分享三个关于特渠的观点，希望能为我们接下来的深度交流抛砖引玉。

特渠不是“备胎”，而是“战略增长极”体两翼”

很多品牌方朋友问我：特渠到底值不值得投入？

我们来看一组数据：在成熟的食品饮料企业中，特渠营收占比普遍达到8%-25%，细分品类的龙头企业甚至超过30%。更重要的是，特渠的毛利率通常比传统流通渠道高出15-30个百分点。这就是特渠的本质：“封闭场景下的精准触达和品牌独占”。这也意味着特渠不仅能卖货，更能“建立品牌心智、实现溢价销售、积累高价值用户”。

同时，我们的特渠报告发布后，后台显示购买人群多为一线品牌，康统、百事可乐、海天、亿滋、三养、卫龙等等。并且去年下半年开始很多一线品牌都成立了特通事业部，比如海天。

所以，我想对品牌方的朋友们说：如果你还把特渠当作“补充渠道”，你可能正在错失未来三——五年最重要的增长机会。

特渠经销商是“价值创造者”，不是“搬运工”

长期以来，渠道商在产业链中的角色是被低估的。搬运工不仅是一句自嘲，很多经销商的盈利模式也仅是赚差价。事实上，特渠经销商是真正的 “价值创造者”：

他们是场景专家——你们比品牌方更懂机场商业的运营逻辑，更懂高校后勤的决策链条，更懂连锁餐饮的采购节奏；他们是关系枢纽——你们用多年积累的人脉和资源，为品牌打开一扇扇原本紧闭的门；他们是服务落地者——从陈列维护到促销执行，从库存管理到售后响应，你们是品牌与终端之间不可或缺的桥梁。

大象商贸向总提过一个词，叫“价值捕手”，我很认同这个定义。正因为特渠经销商具备这些独特价值，我们才发起成立“中国特渠经销商发展联盟”，联盟以“价值共生、可持续发展，让特渠成为快消增长新一极”为核心愿景，致力于汇聚行业先锋力量，整合全产业链资源，推动特渠经销商群体实现从“单点盈利”到“生态共建”的跨越。

特渠的未来：从“关系驱动”走向“能力驱动”

我想这个观点不用太多阐述，因为阳光化、数字化，甚至AI都在重塑特渠的运营逻辑。关系依然重要，但仅有关系是不够的。未来的特渠竞争，将从“关系驱动”走向“关系+能力双轮驱动”。

特渠的竞争不再是关系博弈、价格厮杀，而是选品精准度、运营精细化、服务方案化的综合实力较量。

各位朋友，特渠是一片充满机遇的蓝海，但也是一片需要深耕的沃土。对品牌方而言，特渠是品牌升级的战略高地，是利润增长的重要来源；对经销商而言，特渠是价值创造的舞台，是长期事业的根基。

希望通过今天的座谈会，大家能够：加深理解——品牌方更懂特渠商的痛点，特渠商更懂品牌方的战略；建立信任——从单次交易走向长期合作，从利益博弈走向价值共创；探索模式——在数字化、健康化、场景化的大趋势下，找到属于我们的新打法。

中国特渠经销商发展联盟愿意成为连接品牌方和特渠商的桥梁，为大家提供信息交流、资源共享、能力建设的平台。5月11-12号，向特渠要增长——2026中国经销商进化大会，期待大家再聚一堂，共话发展！