现在，他以“酱酒直男”的名头行走江湖，通过酱酒科普短视频，酒卖得还不错。

我写文章谈酱酒风味的分化，技术路线、风味方向，基本都说了。前几天，梁誉峰突然问我：

酱酒风味“特征点”的教育成本问题，该如何应对？

我明白他的意思。“我把这个‘特征点’找出来了，谁来买单？我这么一个白牌，消费者凭什么信我？我一个小厂，哪有钱去做‘用户教育’？”

这是问题的关键，但不是本质。

因为用户教育的本质，不是打广告，而是“翻译”。

很多人一听到“用户教育”，脑子里蹦出来的是在砸广告、买流量、请明星代言——然后一算账，心就凉了半截。

我理解这种感觉。但我想请你先做一件事：把脑子里“用户教育=花大钱做推广”这个公式删掉。

白酒的用户教育，是酒企基于自身品牌价值出发，对品牌核心内涵价值不断挖掘，在公域和私域都形成完整的知识结构体系后，通过系统化互动系统，实现企业和用户之间的面对面沟通和价值传递。

就是说，用户教育的本质是“翻译”——把你酒里的科学语言，翻译成消费者一秒钟就能听懂的人话。

这件事，名酒也在做，白牌也得做，但做法完全不同。名酒做用户教育，茅台、习酒、郎酒们靠的，是品牌势能的碾压。

你不是名酒，你没有这个底盘。但你有一样东西名酒没有——你和你的用户之间，距离是零。

你可能还是会问：那究竟要花多少钱？

这个问题，我给不了一个统一的数字——每家酒厂的情况不同。但我可以帮你算一笔账，把这个“教育成本”拆开来看。

第一笔，是找风味“特征点”的技术成本。

不是每一个白酒创业者和卖酒人，都是品酒师。更不是凡事都得自己干。这是你绕不过去的。

但是，你也不需要从头开始，自己建一个完整的风味实验室。你可以和专业第三方合作，花有限的费用，把你酒里那些“和茅台不一样”的化合物找出来。

这笔账，对于一个中小酒企来说，不是零，但也绝对算不上天文数字。

第二笔，是“翻译”的人工成本。

这是大头，但不是你想的那种“养一个团队”的大头。

翻译的难点在于，技术、市场人员往往各执一词，不能“因果自洽”。技术人员受专业教育的影响，更偏内部思维——翻译错了，事倍功半。

风味的表达，技术、市场人员有他们的作用，但不止于这两者，还得有品牌、文化人员的协作。比如我能做的，就是配合他们找到那个“因果自洽”点，做好翻译和表达。

不返工，就是最大的高效。这件事花的主要是时间，不是钱。

第三笔是触达用户的场景成本。

品鉴会要花钱，但规模可大可小。你一桌十个人，一顿饭、几瓶酒，成本几百块钱——不在于场面多大，而在于“面对面”这件事你做了没有？

终端，才是场景，才是用户教育的枢纽。要让终端发自内心地接受产品价值与口碑故事，他们才是用户教育的排头兵。你需要做的，是把他们培训和组织起来，成为你的“风味翻译官”。

几个愿意跟你一起干的经销商、若干场小规模品鉴会、一个简单的品鉴话术手册。

这笔账，真的那么算不过来吗？

不必说郎酒，也不必说珍酒这些名酒。2014年酣客王为下场时，走的就是这条路。12年后，酣客已成为行业用户教育的先行者和受益者。

梁誉峰现在做的，在我看来也是用户教育。所不同的是，酣客做得早些，现在通过建组织来做；梁誉峰是自己下场，通过短视频来做——他对酱酒的学习，他对酱酒的科普，做比很多茅台镇人都扎实。

梁誉峰让我想起了凯文·凯利的观点：

只要拥有1000个忠实的粉丝，就足以支撑个人的生活与事业。

这些“铁杆粉丝”不仅会复购产品，更关注你的动态，成为销售基本盘与自发的传播力量。

对中小酒企来说，坏消息是不能像以前那样“只生产不教育”了。但好消息是，这件事恰恰是大厂不愿意做的——面对面、手把手、一个用户一个用户地教育。

大厂要的是规模化、可复制，他们不愿为一个只有一千个粉丝的品牌配备一个团队。但你可以。

只是，为一百个、一千个懂你、认可你、愿意帮你传播的“铁杆酒友”，你可能不会做、你多半不甘心，而已。

用户教育这件事如同“小马过河”。这河水、这成本，既没有老牛说的那么浅，也没有松鼠说的那么深。

它就在那里，没有想象的那么可怕。

可怕的是，你明明知道方向和用户都在哪里，却连第一步都迈不出去！

作者简介：

周山荣，贵州酱香酒学者，《山荣说透酱酒》作者。持续关注酱香酒品类创新、品质表达、标准建设，已协助多家酒企完成企业标准编制与备案。