（没有废话，直接开始）
做酒的人，没有不知道BC类餐饮渠道的。
B类店，是那种中等规模的餐馆，十几二十张桌子，有包间，主要做周边熟客生意。C类店，就是小餐馆、大排档、夫妻店，几张桌子，靠的是回头客。
这两类店，数量最多、分布最广、和消费者接触最频繁。对于区域酒企来说，BC类餐饮是必争之地。
但问题也来了：这类店太小、太散、太杂，开发起来费时费力，很多酒企不知道怎么下手。
今天我就把这事儿掰开了、揉碎了，讲清楚BC类餐饮渠道到底怎么开发。
第一步：选点——别什么店都进
BC类餐饮虽然多，但不是每家都值得进。你要先学会选点。
选点的5个标准：
第一，看生意好坏。
饭点的时候去蹲点，看店里坐满没有、翻台快不快。生意好的店，酒才走得起量。生意差的店，你进去了也是白占库存。
第二，看客群匹配。
你的酒是什么价位、什么风格，就要找对应的店。卖光瓶酒的，去找大排档、快餐店；卖中高端的，去找有包间的私房菜、特色餐馆。
第三，看竞品情况。
店里现在卖什么酒？竞品卖得好不好？如果竞品已经卖得很稳了，你进去的难度就大。如果竞品卖得一般，或者店里酒品种类少，那就是你的机会。
第四，看老板态度。
有些店老板愿意推新品，愿意配合做活动；有些店老板死守老关系，不愿意换。你要找那些愿意尝试、愿意配合的店。
第五，看地理位置。
是不是临街？停车方便吗？周边有居民区还是写字楼？这些因素决定了客流量和客群类型。
把这5个标准列成打分表，分数高的优先攻克，分数低的先放一放。
第二步：进店——怎么敲开老板的门
选好了店，接下来就是进店。这是最考验业务员功力的时候。
进店前的准备：
第一，了解老板。
这个店开了多久？老板是哪里人？之前做什么生意？这些信息能帮你找到共同话题，拉近距离。
第二，准备好话术。
不要一上来就推销产品。先聊生意、聊行情、聊他的难处。让他觉得你是来帮他解决问题的，不是来卖酒的。
第三，准备好物料。
价格表、产品手册、品尝装、海报，这些都要带齐。最好还能带个小礼品，比如定制的打火机、开瓶器，花不了多少钱，但能留个好印象。
进店谈判的话术套路：
开场："老板您好，我是XX酒业的，经常在您这附近跑，看您这店生意挺好的，过来认识一下。"
破冰："您这店开了有X年了吧？这地段选得好啊，周边都是居民区/写字楼，客流稳定。"
探需求："您现在店里主要卖什么酒？什么价位段走得最好？" "最近生意怎么样？有没有什么难处？"
给方案："我们这款酒在隔壁街卖得挺好的，一个月能走XX件。利润空间比您现在卖的高XX%，而且我们支持XX政策。"
促成交："您看要不先拿几件试试？卖不动我给您换，保证不压您资金。" "这周末我们在附近搞品鉴活动，我给您留几个名额，您叫上几个老客户一起来尝尝？"
关键点：不要急着成交，先建立信任。第一次谈不成没关系，加个微信，保持联系，下次再来。
第三步：陈列——进了店只是开始
货铺进去了，只是万里长征第一步。接下来要做的是陈列。
BC类餐饮陈列的3个原则：
第一，位置要显眼。
吧台上、收银台旁边、进门显眼的位置，这些都是黄金位置。不要让你的酒藏在角落里，消费者看不见等于白搭。
第二，数量要够。
一瓶两瓶摆在那就是个点缀，要摆就摆一排，形成视觉冲击力。让消费者一眼就觉得这是店里的主推产品。
第三，物料要跟上。
价格标签要清晰，海报要贴出来，桌牌、餐巾纸、牙签筒这些小物料也要配齐。让酒成为店里环境的一部分。
陈列不是一次性工作，要定期维护。
业务员每次巡店，都要检查陈列：位置有没有被竞品挤掉？数量够不够？物料有没有破损？发现问题当场解决。
第四步：动销——让酒真正卖出去
货铺了、陈列好了，接下来最关键的是动销。
BC类餐饮动销的4个方法：
第一，培训服务员。
服务员是推销的第一线。你要培训他们：这款酒的特点是什么？怎么向客人推荐？推荐成功有什么奖励？
可以设置开瓶费，服务员每开一瓶你的酒，给X元提成。这个钱不能省，服务员愿意推，酒才能卖得好。
第二，做品鉴活动。
在店里做小型品鉴会，邀请老板的老客户来免费品尝。现场成交的给优惠，还能收集客户信息。
第三，搞促销活动。
买赠、满减、抽奖，这些传统但有效的促销手段要用起来。关键是活动要简单明了，让老板和消费者都容易理解。
第四，维护好老板关系。
逢年过节送点小礼品，平时多来店里坐坐，和老板聊聊天。关系到位了，老板才会真心帮你推。
第五步：维护——长期主义才能赢
BC类餐饮渠道，开发难，维护更难。但维护好了，就是长期的稳定销量。
维护的3个要点：
第一，定期巡店。
A类店每周去一次，B类店每两周去一次，C类店每月去一次。巡店不是走过场，要检查库存、检查陈列、了解销售情况、解决问题。
第二，及时补货。
不要让店里断货。发现库存低于安全线，马上安排补货。断货一次，消费者就可能转向竞品。
第三，持续投入。
不要货铺进去就不管了。促销活动、品鉴活动、服务员培训，这些要持续做。让店里一直保持热度，酒才能持续动销。
写在最后
BC类餐饮渠道，是个慢活、细活、苦活。
你不能指望今天进店，明天就爆量。要一家一家地跑、一家一家地谈、一家一家地维护。
但只要方法对、坚持住，BC类餐饮渠道会给你丰厚的回报。一家店一个月卖10件，100家店就是1000件，1000家店就是10000件。