贵州锦亿达贸易有限公司 谢小莲
主要合作品牌：巧妈妈、森友、朗丽、都市牧场、华巧巧克力、张君雅、亿智小猪佩奇、好邻居、小王子、董小姐
主要渠道：BC类店、流通、夫妻老婆店、校园店等
1988年，在贵阳，一个只有20平米的小食品店开业了。
三十年过去，这家小食品店已经变成一个拥有多家商贸公司的综合体，代理着上百个知名品牌，终端网点覆盖达3000家，这个专营休闲食品的综合体就是贵州锦亿达贸易有限公司（以下简称“锦亿达贸易”）、贵阳亿通食品商行（以下简称“亿通商行”）和贵阳隆藤食品商行，而这个食品商贸综合体的掌门人，是三个女人：谢小莲和她的两位弟媳。
如今面对传统零售的变革，今年上半年她们做出了一个具有挑战性的决定，投资建设B2B平台，利用大数据服务终端门店，在线进行货品分析、物流快捷、精准营销，从而开辟出一条属于自己的“新路”。
把自己做成品牌，三十年专注休闲食品
从1988年20平米的零售铺子起步，到现在年销售额过亿，谢小莲和她的两位弟媳称得上食品快消圈的“巾帼英雄”，说起成功的秘诀，谢小莲认为在于坚持做好了两件事：做好服务、不断尝试。
自从进入食品行业的第一天起，谢小莲就开始琢磨自己的生意经。接手附近区域的二级批发生意后，凭借着优秀的客情关系和售后服务，她的生意渐渐有了起色，根也越扎越稳。2000年，两个弟媳高仕荣与何秋萍的加入，让谢小莲结束了单打独斗的日子，三人一致同意选择专注于休闲食品行业，各出资五万成立了亿通商行，开始联合创业。
她们极为重视服务，使用正规销售单，电话订货配送，200公里以内直接送货上门，在她们之前，当地市场从未有过这些尝试，良好的服务体验也让亿通商行打出了自己的品牌。服务做得好，终端退货率基本为零，合作厂家也给出“先卖货后打款”的优惠政策。当时，商户们都习惯按门牌号称呼经销商，亿通商行是第一家被商户记住名字的食品商行。
三十年来，三姐妹始终专注于休闲烘焙食品行业，注重经销的产品品质和厂家信誉，目前代理着“巧妈妈”、“森友”、“朗丽”、“都市牧场”、“华巧巧克力”、“张君雅”、“亿智小猪佩奇”、“好邻居”、“小王子”、“董小姐”等多个知名品牌。“我们公司的口号和定义就是没有所谓的强品牌与弱品牌，只要终端服务到位，我们都可以运作得很好。”当谈到品牌运作时，谢小莲表示，只要用心去坚持一件事情就能做好。
多渠道发展，市场转型定位清晰
近几年，随着消费水平的不断提高和消费结构的升级，休闲食品行业的竞争日趋激烈，亿通商行的经营压力也与日俱增。“由于之前小食品批发主要定位于中、小校园市场渠道，流通于县乡市场，无论是渠道发展还是利润空间都不足以应对市场的动荡维持长远的发展。”谢小莲表示，县乡的很多客户已经开始转型向商超和卖场渠道，也有厂家跳过省级经销商推广小区域代理。这些改变推动着公司必须进行转型升级。
事情的转折出现在2011年，谢小莲透露：“我们当时做流通市场时和汕头市甜甜乐糖果食品有限公司合作得很愉快，但是当他们研发出新品星球杯后就表示，产品主要针对大型的商超渠道，与我们的流通渠道并不符合，企业需要寻找新的经销商代理。”对此谢小莲并不服输，而是下定决心开发新的市场渠道，来运作相应的中高端产品。
2011年年底，锦亿达贸易诞生了。新的贸易公司定位于中高端休闲食品，直接进入零售终端。谢小莲表示，开辟多个市场渠道，主要是希望产品的质量更加优化和丰富，市场运作起来也更踏实一些。“目前我们主要分为三大运营板块，亿通商行和隆藤食品商行依旧运营流通市场的批发业务；锦亿达贸易运营的中高端休闲食品，主要针对社区便利店和食品加盟店等渠道；此外还运营连锁BC店的配送服务。这三大板块并存发展，市场定位清晰。”谢小莲表示，“企业转型发展已有5年，终端网点覆盖达3000家，加盟店覆盖了整个贵州地区，我认为我们能够成功的关键就是服务到位，这是至关重要的。”
2014年，随着来伊份等休闲零食专卖店在各地渐露锋芒，谢小莲看到了发展休闲食品便利店的机会。同年，“悠闲假日”加盟连锁店应运而生，没有给卖场供货各种政策的约束，现金流也开始大幅改善。
拒绝“走老路”，借力B2B平台转型
如今面对传统零售的渠道变革，今年上半年谢小莲投入200万与中科科技合作建设B2B平台，通过B2B大数据服务终端门店，并能在线进行货品分析、物流快捷、精准营销，节省大量人力物力。
“今年上半年，我整个人都感到很焦虑。”谢小莲笑言，“转型是挺痛苦的一件事，尤其是传统经销商转型，相当于革命，是革自己的命，但是我觉得现在到了不得不转型的地步了。我认为传统经销商应该敢于革自己的命。之前传统的方式都是经销商来市场上拿货，我认为这条路以后肯定是行不通的，虽然现在还没有遇到问题，但是我们要提前谋求改变，借力B2B平台转型是必须要走的一条路。”
对于传统经销商来说，一般都是较为抵触转型，基本上都是一些新型的经销商或者商二代接班会进行一定的调整。“像我们这样的老经销商，今年尝试转型就是想证明一下我们还是与时俱进的，因为走之前的老路弊端很多，同时也害怕自己的客户渠道会流失，成就客户就是成就自己，怎样方便就应该朝着怎样的方向发展。”谢小莲说道。
关于借助平台的优势，谢小莲表示：“在APP软件平台上，可以不受限制地进行新品陈列，这就很好地解决了我们的店面陈列问题，同时也可以节省彼此的时间，客户可以随时在软件上浏览产品和订货，我们后台收到订单后随即进行配送。以前我们的运营产品主要以高端和散装食品为主，借力平台转型后，我们的产品运营范围逐渐扩大，开发了定量装产品。与此同时，与客户之间的沟通更为便捷，活动通知和优惠活动等具体的事项都可以在页面上直接发布，减少了沟通成本。”
如今，锦亿达贸易的转型之路才刚刚开始。在谢小莲看来，渠道客户和企业客户都比较支持自己的转型之路。“凡是愿意学习和进步的渠道商，都知道这是一个必经之路，不进步就会慢慢被淘汰。”谢小莲说，“如今平台化转型刚刚开始，我们的渠道主要分布在BC类店、流通、夫妻老婆店、校园店等渠道，对于尝试使用APP平台进行订货的渠道商，我们都会给到一些相应的支持和优惠，也是对大家勇于尝试的奖励。”
来源 | 食品商（tyjzksp）