“2016 年对于经销商而言确实是一道难过的坎。以我为例，往年公司营收可以保持30%左右的年增长速度，高速发展期甚至取得过年度翻番的业绩，而2016年我们却首次遭遇了零增长。”广东茂名市至汇贸易有限公司（以下简称“至汇贸易”）总经理徐华东告诉食品板。

面对不利局面，徐华东却认为，在困境中经销商更要保持乐观的心态，顺应市场变化潮流，积极调整、尝试新策略。此轮涨价潮，在承受厂家和市场压力的同时，徐华东仍旧看到了新的机遇。

十年高速成长，成就休闲“大鳄”

作为广东茂名市知名的休闲散货商贸公司，徐华东所成立的至汇贸易目前已与泡吧、港荣、回头客、徐福记等休闲烘焙企业达成深度经销合作，年销售额逾7000万元。徐华东更是徐福记全国优秀经销商之一，2016 年的单市销售额达到了2000万元。

回首前十年，徐华东坦言自己不仅见证了数家优秀企业合作伙伴的崛起，对自身而言更像是一场难得的人生历练。“最初外地做经销商的亲戚带我进入食品行业，在看到广阔发展前景之后，于是我回到家乡成立了至汇贸易，正式成为食品经销大军中的一员。”最初，徐华东代理的品牌是金锣。2007～2008 年，烘焙行业大有起势之态，他敏锐地嗅到了这一新产业的商机，开始有规划地接一些烘焙品牌，相继与回头客、泡吧、港荣等烘焙企业达成合作。在见证烘焙休闲品类从最初的几个亿扩张到现在千亿产业的同时，至汇贸易的行业地位也在同步提升，成为当地烘焙休闲“大鳄”。

十年成长，徐华东的至汇贸易已成为当地休闲烘焙市场的“大鳄”。图为至汇贸易员工在仓库商讨工作事宜

支持合理涨价，旨在“唤醒”市场

厂商关系的重要性不言而喻。选择合作企业和选择伴侣同样重要。徐华东表示：“多年来至汇贸易能够保持快速而又稳定的增长，第一是我们选择了优质的成长型企业；第二是与企业有着正确的合作态度。”厂商博弈论已存在多年，但在徐华东的眼里，厂商博弈不是你输我赢的局面，而是谋求双赢，这才是自身发展的长远之道。

此轮食品原辅材料暴发涨价潮，徐华东也受到了一定影响。他表示，2016年年底多家合作企业均称成本压力过大，产品到岸价需要上涨，特别是一些饼干企业涨价态度坚决。众所周知，近年来饼干行业利润空间被持续压缩，面对如此大幅度的原辅材料成本上涨，饼干企业无疑将再次面临重大考验。最先执行涨价的是福建省泡吧食品有限公司（以下简称“泡吧食品”），徐华东透露，去年年底泡吧食品旗下所有烘焙产品均价上涨了1元左右。不过由于恰逢年节旺季，此次涨价对于市场的影响并未显现。

对于此次已经波及至下游市场的涨价潮，徐华东有着自己的看法。“按照正常市场发展规律，如果一款产品上市3 年之后，甚至更长时间始终维持在一个价位，不仅经销商利润被不断压缩，市场也很容易产生疲劳。”在徐华东看来，对于涨价经销商不要抱有消极态度，甚至敌视企业，涨价其实对于市场也是有益处的：一方面，借助厂家给予的相关政策，可以进一步盘活下游客户，提升其对于产品的关注度；另一方面，通过试吃、搭赠等活动，再度“唤醒”消费者，引导购买。“多年来徐福记很少涨价，品牌好、销量高，但我希望企业能适当提价，来提高经销商以及渠道成员的收益，进一步激活市场。”

成熟的运作模式是应对企业涨价的前提。图为至汇贸易物流运输部整装待发

扛过关键半年，稳占市场制高点

凡事皆有两面,一个事件的发生,对一边不利的同时,往往对某一边有利，关键在于如何成为受益的一方。结合多年从商经验，徐华东拥有一套应对上游企业涨价行为的策略。

当接到企业的涨价通知，徐华东一般会从三方面着手进行工作部署。

首先也是最重要的，勘察产品质量是否一如既往或者有所升级。“涨价并不可怕，只要产品关过得去，能够继续占领消费者心智，后续经销商的工作才能得到有效落实。”徐华东表示，如果企业宣布涨价后，产品质量或者售后没有得到相应保证，自己会考虑放弃这个企业。

其次，配合厂家政策熬过关键的半年过渡期。一般而言，企业涨价能否顺利，半年时间即可见分晓。在竞品没有大规模侵入的前提下，经销商结合企业给予的相关政策，尽力在半年之内将涨价落实。在此期间，消费者接受涨价是潜移默化的，但下游客户的抵触心理往往会比较强烈。因此在涨价过程中，经销商需要将更多的精力放在对于下游渠道的稳定上。

再次，分阶段、分批次、分时段涨价。涨价也是有套路的，如果企业说涨经销商就执行，将对市场造成伤害。比如每年6～9月份是休闲烘焙产品的销售淡季，此时万万不可涨价，扛也要扛到10月份之后或者年末再执行。

徐华东表示，十年间经历的涨价潮一波高过一波，印象最深的就是某品牌。“年年都会涨价，次次只有几毛钱，虽然幅度不大，但如此高频率的涨价市场还是难以接受的。因此，在接到厂家通知后，至汇贸易会先扛两年，再一次性提1元，之后扛两年再涨。针对该企业旗下的产品，至汇贸易采用这一方法先后提过两次价，市场接受度都在控制范围之内。”

另外，徐华东所代理的一个龟苓膏品牌也是年年涨价，但幅度也不大，利用这一涨价形式，配合相关市场政策，目前消费者对于产品的购买热情不跌反涨。当然，他也坦言这一方法对于商贸公司的实力是一重考验，经销商需要结合自身情况展开工作。

“几乎每年公司都会遇到行业的剧变，这些变化像一道道坎，考验着商贸公司的发展，相信这也是不少同仁的心里话。”徐华东表示，此次涨价相较于以往的困难而言，并未伤筋动骨，如果经销商利用此次机会盘活市场，弯道超车占领行业制高点也不无可能。