原材料上涨之后，食品经销商可谓几家欢喜几家愁——一些悲观主义者感叹生意难做，被动应战；一些乐观主义者却从中看到了新的机遇，主动出击谋求发展。乌鲁木齐市金益博商贸有限公司（以下简称“金益博商贸”）董事长王益方就是后者的典型代表。
虽居于西部边陲，但王益方的生意却做得并不“荒凉”，在新疆地区开设了多家分公司，并建立了自己的终端体验店，年销售额突破亿元大关。他深谙走进一线的重要性，一年到头泡在内地市场考察，尤其是2016年原材料涨价以来，王益方通过与各地厂商交流互动，明确了新的发展思路。
厂家涨价可理解，商家要求需满足
与大多数经销商的反对立场不同，王益方对本次上游企业大规模涨价持理解态度。他认为，消费者对品质的关注程度要远远大于价格。以手撕面包为例，主流品牌的出厂价多为6~8元/斤，而“马大姐食品”出厂价11.5元/斤的手撕面包却能获得更大的销量，说明只要消费者认可产品品质，价格不会成为决定性因素。
“一款高价产品上市前两个月动销较慢，但是当消费者了解品质之后就会倾向于购买高价产品，毕竟价格是消费者辨别产品品质的直观标准。”王益方分析称，“所以我并不反对企业被迫涨价。不过考虑到市场竞争加剧，我会向他们争取更多的地推、人员等费用支持。”
王益方多次提到，“马大姐”是一个典型案例，利润高、推广力度大，赚取利润后又拿出更多的费用投放市场，形成良性循环，值得其他食品企业学习。他认为，所谓品牌效应，集中体现为能见度高，消费者看到得越多才会越认可；市场投入力度大，销量自然有所提升。
“上游企业涨价除了包含成本上涨之外，也要涵盖10%~15%的市场费用，并且尽量一次到位，68 避免持续性涨价带来混乱。”为了保障厂家利益，王益方如此建议，“当下厂商之间已经不是简单的合作关系，更是一种互动，只有多站在对方的角度考虑问题，共同努力，才能把市场做大、做活。”
洗牌期来临，价格优势带将成新动力
王益方在市场考察中发现，大多数食品企业并非局限于一款单品的价格，打造价格带才是他们的核心工程，比如湖南产区的豆干产品价格多为15~20元/斤。所以他坚信通过价格带调整售价更便于操作，一旦厂家推出高价格新品，可以顺势提升老品售价。
当下市场进入洗牌期，王益方建议经销商要更加主动，要敢于打造新的价格带，争取成为引领者。以代理“港荣”为例，厂家和王益方协定的零售价格是29.8元/斤，但后者考察市场时发现，新疆地区还没有形成34元/斤的烘焙类价格带，于是他尝试开辟新领域。在渠道优势和大力推广等多种因素的共同推动下，“港荣”仅用时半个月便引爆新疆市场，成为当地消费者眼中名副其实的一线品牌。自此之后，王益方将旗下“豪士”等多个品牌的烘焙产品陆续提价到34元/斤。有了“港荣”趟路，这些产品的品牌度和接受度也有了明显提升，金益博商贸逐渐成为34元/斤价格带的主导者。
迎合发展趋势，自建百家终端
几年前，王益方建成“益购商城”终端体验店，品类齐全、定位准确，受到当地终端商和消费者的青睐。2017年春节过后，看到行业升级趋势，王益方马上开启自建新一轮终端渠道。
王益方透露，今年将重点打造100家店中店的终端形态，定位高端。由于企业可能大规模推出高端新品，而且目前拥有近百家合作企业，资源丰富，所以打造高端渠道无论对于产品推广还是市场把控都将起到推动作用。
“除此之外，我们还会加强售后服务，针对散装食品打造精致的专属礼盒，消费者既可以自己食用，也可以用来馈赠。”王益方表示，“对于卖场品类，我更看好坚果炒货和肉制品。坚果炒货在2018~2020年还将迎来新一轮的增长，并将会逐渐发展成手抓包或一元装等更加便携的包装形态；肉制品尤其是麻辣口味的肉制品会越来越受到消费者青睐，同样是值得关注的重点品类。”
王益方认为，全国春季糖酒会将是一次涨价良机，各大食品企业将借助新品上市构建新的价格体系，经销商如果单纯以“低买高卖”的心态运作市场，恐怕难以应对愈发激烈的市场竞争。只有顺势而为，深入挖掘自身优势，携手厂家同步发力，才能打开新的发展局面。
