文 | 梁剑来源｜食品板（ID：tyjspb)
5月11日，由华糖云商和食品板发起主办的“2026中国经销商进化大会”盛大开幕。会上，华糖云商副总经理梁剑发表重磅演讲，带来了“食品饮料行业开启‘向特渠要增长’时代”的趋势分析。
以下为梁剑演讲主要内容：
向特渠要增长，是当前食品饮料行业的核心命题。关于特渠破局，我总结为两个关键词：因特而生、向专而行。
“因特而生”，即精准洞察特渠之“特”，找到独特点、掌握制胜法；“向专而行”，即从强关系驱动转向专业价值创造，用专属产品、专属策略、专业方案，把特渠真正做成收获渠道、发展渠道。
接下来，我将从三个方面展开分享：一是宏观层面，如何看待特渠的现状与未来趋势；二是中观层面，解析本次大会聚焦的六大特渠黄金赛道；三是实战层面，如何打赢特渠攻坚战，以更合适的方法与产品赢得市场。
趋势洞察：特渠从“补充”到“核心”
首先看行业趋势：特渠已经从过去可有可无的“备胎”渠道，转变为行业增长的主战场，成为企业与渠道商共同的核心增长来源。可以说，特渠发展不是某一家企业、某一位经销商的个体课题，而是整个时代的行业课题。
第一，不得不做。传统流通渠道增量持续下行，线上流量见顶，食品饮料行业迫切需要开辟新的增长空间。
第二，一定要做。消费与场景加速变革，渠道—场景—消费一体化趋势愈发显著，渠道持续细分、场景不断裂变，专业化场景需要专业化的解决方案与之匹配。
第三，必须做。特渠已经形成数万亿级的市场空间。仅礼品福利品赛道，市场容量已达2.8万亿，其中食品饮品占比30%–50%，仅此细分领域便蕴含数千亿规模，且仍处于高速增长区间。如此庞大且持续增长的市场，值得所有企业与经销商重点布局。
那么，究竟什么是特渠？特在哪里？
华糖云商联合行业企业与经销商共同定义：特渠，是区别于传统大众流通、商超便利店的特殊销售通路，围绕特定人群、特定场景、特定需求，实现精准匹配与高效满足。
特渠的核心，在于“三个特定”：
一是特定人群，精准触达企业员工、学生、商旅人群、运动人群等细分客群；
二是特定场景，涵盖交通出行、运动健身、年节福利、企事业单位内购等物理场景与社交场景，将产品与服务嵌入刚需场景，实现从“人找货” 到 “货找人”；
三是特定方案，区别于传统流通的单一供货模式，针对特定人群与场景，提供以产品为核心的定制化解决方案，例如企事业单位福利礼包、一件代发入户等服务。
因此，特渠提供的不只是产品，更是以产品为载体的一站式解决方案。
当下，特渠已正式开启中国食品饮品行业的增长主战场。以东鹏饮料为例，通过深度布局加油站场景，将铺货率从35%提升至89%，实现单店销量翻番，依托交通枢纽与加油站场景，有效支撑品牌200多亿体量持续稳健增长，成为品牌绑定特渠场景的经典案例。
再看品牌杨掌柜，精准洞察高校渠道消费痛点，聚焦大学生食堂零食需求，推出大分量、新奇趣味的粉面菜蛋产品。目前，杨掌柜产品已覆盖全国80%以上高校，高校渠道销售额占总销售额20亿的70%以上。为深耕校园特渠，杨掌柜针对性进行产品适配，加大产品容量，并联合学生会开展产品创意大赛等推广活动，实现校园渠道的深度渗透。
此外，十月稻田正持续进入各类企事业单位福利采购清单。2025年，十月稻田营收与利润依旧保持大幅增长，除从大米向玉米等品类扩容、推动线上线下渠道联动外，更通过打造“家庭食品专家”的品牌形象，成为众多企事业单位团购首选。大量企业将十月稻田礼袋、礼盒纳入员工福利清单，员工福利与企业团购业务成为推动十月稻田60多亿规模高速增长的重要加速器。
由此可见，特渠已成为食品饮料企业的核心增长主战场，同时也成为广大经销商转型进化的关键方向。过去两年，行业普遍认为，未来能够持续生存与发展的经销商，核心在于专业化、平台化。而深耕特渠，正是经销商走向专业化的重要体现。
例如四川金盛德邓总，与娃哈哈、统一等知名品牌达成深度合作，创新打造特渠超市连锁经营模式，并将这一模式复制到更多特渠场景，成功覆盖11个省份的校园、部队、监狱等渠道，成为全国特渠领域的标杆企业。
深圳市天然健贸易公司专注中小学配餐服务，代理学生奶、豆本豆奶等优质产品，合作大湾区400余家学校及中小学中央厨房，日均供应学生奶50万份、辅食30多万份，年销售额突破2亿元。
深圳佰礼实业原本以日化产品为主，与众多企事业单位、央企及腾讯等大型企业建立深度合作，新增米面粮油品类后，销售收入迅速增长50%以上。
还有一批新兴经销商，通过聚焦特渠实现从0到1的快速崛起。例如河南大象商贸，代理星巴克、三得利等创新产品，针对特渠进行系统化战略布局，合作伙伴覆盖世界500强企业及河南当地央企、国企，创立5年即实现销售额破亿的亮眼成绩。
由此可见，特渠正成为经销商确立市场地位、实现转型升级的核心方向。
据渠道监测数据显示，餐饮、传统商超等渠道呈现下滑趋势，而特渠稳中有增，新零售渠道保持高速增长，特渠与新零售的融合也愈发紧密。对品牌而言，需结合自身定位，找到品类与特渠场景的结合点，挖掘新增量；对经销商而言，则要抓住特渠增长机遇，精准覆盖细分场景。
六大黄金赛道，全覆盖食品饮料增长机会
特渠不是单一概念，而是细分场景构成的赛道矩阵。本次大会汇聚六大类主力特渠黄金赛道：
一是交通枢纽类渠道，涵盖机场、火车站、汽车站、地铁、港口、高速服务区、物流园区、加油站等。五一假期全国交通运输人次达15.17亿，海量流动人群为饮品、零食、速食产品带来持续刚性需求。
二是体验类渠道，即餐饮文娱、体育运动等沉浸式消费场景，包括餐饮、影院、KTV、运动健身、台球馆、景区、游乐场、音乐节、马拉松赛事等。其中运动健身、台球厅等新兴场景发展迅猛，水饮、零食、功能食品的引入，让运动场景升级为社交分享场景，成为品牌增量新入口。
三是机构团体渠道，涵盖企事业单位、政务、军队、学校、监狱、医养等机构的内部超市与食堂。这类渠道封闭性强、复购稳定，一所数万人规模的高中超市，销售额可超越数万平米的传统卖场，市场潜力巨大。
四是特定场景及垂直类零售渠道，包括自动售货机、无人便利店、智能柜，以及药店、水果店、母婴店等垂直专业渠道。以药店为例，全国超60万家药店、经营规模达6000亿元，正大量引入食药同源、清洁标签、低GI食品；以百果园为代表的水果店，也在重点布局非果类大单品，为食品饮料企业带来全新合作机会。
五是政企采购与礼品福利渠道，作为万亿级隐形市场，涵盖企事业单位福利、团购、节庆礼品、会议礼品、促销用品等，单次采购量大、需求稳定，互联网、文旅、科技、铁路等行业采购量持续提升。
六是即时零售渠道，包括前置仓、淘宝闪购、美团闪电仓、盒马等店仓一体业态，是近场消费与特渠融合的重要方向。
除此之外，出海渠道、工业品采购合作、社区拼团、私域直播等，也被行业纳入广义特渠范畴。只要是能带来新增量、未被传统覆盖的渠道，都可视为企业可挖掘的特渠。
为更精准布局特渠，行业按照消费形态将其划分为两类：一类是消费者自费渠道，分为开放场景（车站、机场等交通枢纽）、半封闭场景（宾馆、医院）、封闭场景（部队、监狱、封闭学校、企业内部超市），遵循消费逻辑，以C端货盘为主；另一类是政企福利、礼品团购等B端赠礼渠道，由单位采购、消费者免费享用，遵循预算逻辑，以B端定制货盘为主。两类渠道差异化运营，才能高效制胜。
打赢特渠攻坚战，坚持三大核心策略
基于以上趋势与赛道，打赢特渠攻坚战，可聚焦三大核心策略：
第一，产品策略：一区一策，定制组合。选品逻辑从“有什么卖什么”转变为“需要什么组合什么”，通过规格差异化与流通渠道区隔，结合端午、暑期、军训等节点打造场景化组合包。可借鉴金盛德五维选品法则：符合健康化趋势、重视颜值与口感、保障场景适配性、满足合理毛利、强化厂商协同定制。
第二，运营策略：从关系驱动转向专业驱动。在客情基础上强化专业服务能力，从交付产品升级为交付解决方案，如校园渠道提供课前配送、军训能量包等组合服务；针对不同场景制定专属试饮、促销方案，把握开学季、节庆、暑期等关键节点提前备货锁场；同时升级供应链，兼顾刚需品与特色品，通过数字化赋能降低库存损耗，提升运营效率。
第三，组织策略：内外协同，价值共创。首先，明确核心赛道，不盲目铺量，做精做深优势场景；其次，搭建专业化特渠运营团队，推动现有经销商向特渠转型；再次，厂商从买卖关系升级为合伙人关系，协同服务终端用户；最后，推动跨界整合与品类联合，组建货盘联合体，提升整体供给能力。
总之，特渠市场量大、路宽、水深，唯有更专业，才能赢得市场。
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