期数 |第3981期
作者 |与霜审核 | 陆泽 美编 | 亚恒
一直以来，川渝的麻辣、两湖的咸香，几乎定义了国人对于卤味的想象，而江浙一带的甜口卤味长期偏安一隅。随着消费者开始追求干净配料与健康饮食，一些来自江南的品牌逐渐崛起。
近期，食业家在线下走访时发现，一款主打无添加与老卤工艺的浙江品牌——钱家香，已悄然跻身盒马、京东七鲜、淘小胖等多家高势能渠道的货架。
这个来自浙江湖州长兴县的品牌，如何在卤味江湖中走出一条属于自己的路？
一锅老卤，两代人的接力
钱家香的故事，始于长兴县煤山镇的一个小作坊。
创始人钱亚西早年曾在食品公司经销出口水煮笋，也摆过卤菜摊。但他手里最值钱的，是钱家祖上传下来的一锅老卤秘方。与普通的江南卤水不同，这份秘方在传统基础上加入了十几种天然香料与草本植物，经过反复调试研制而成。
最初，钱亚西用祖传的老卤秘方，卤制素鸡、卤蛋、鸡肫、鸭舌、酱鸭……很快在小镇打出了名气。但他清楚，单靠一个摊子，这锅老卤走不远。
2007年，钱亚西与女儿钱彩萍共同创办了长兴晨旭食品有限公司，正式创立钱家香品牌。父女二人分工明确，钱亚西守住祖传卤制工艺，钱彩萍引入现代化生产理念。
这一做，就是近20年。他们严格筛选食材，拒绝人工色素和防腐剂，让老卤在标准化车间里依然保持醇厚的本味。
如今，钱家香已经构建起超30余款的产品矩阵，覆盖老卤、藤椒、香辣、火锅等多种风味。其核心大单品老卤鸭爪，全渠道年销曾超2.5亿只，销售额超2亿元。
数据显示，2025年，钱家香年销售额预计突破8亿元，已成为长兴食品行业的标杆企业之一。
重新“定义”卤味
如果说前二十年，钱彩萍做的最重要的事是把父辈的老卤变成标准化的产品；那么近五年，她做的最正确的决定，是重新回答了“消费者到底想要什么样的卤味”。
近年，卤味行业正在经历变革，据红餐智库《卤味品类发展报告2025》显示，卤味消费者中19-35岁的年轻人占比高达76.7%，并且他们对健康、低负担有较高需求。
因此，过去被视为偏甜、偏淡的江浙风味，成为卤味零食化、健康化趋势下的合适载体。钱家香捕捉到这一趋势，将品牌定位升级到中高端，以无添加的健康卤味为核心，在主流的川湘风味中脱颖而出。
在守住“原味”基本盘的同时，钱彩萍也没有止步，她发现消费者对麻辣鲜香的需求，推出了藤椒味、火锅味等新口味鸭爪，丰富产品线。在2019年，还将传统铝膜包装换成透明装，推动了老卤鸭爪成为细分品类大单品。
食业家在走访中发现，钱家香已进入了多个高势能零售渠道。据了解，在渠道上，钱家香已深入全国200余座城市，覆盖超过4万家门店，包括大润发、天虹等大型商超，全家、罗森等连锁便利，以及零食很忙等量贩零食连锁。
除了线下全渠道的渗透，钱家香还实现了线上的差异化突围。从2022年起，钱家香重点布局电商平台并爆发式增长，数据显示，2024年钱家香线上销售额突破亿元，2025年仅拼多多渠道销售额达到3000万元，同比增长近3倍。
在钱彩萍看来，供应链建设是企业核心的竞争力之一。自2017年以来，钱家香先后投入3.5亿元，打造两座现代化智能生产基地，覆盖自动化卤煮生产线、AI品控系统、洁净区输送线等制造全流程。据了解，钱家香的高端休闲食品项目将于2026年8月建成投产，投产后将形成年产2万吨的生产规模。
如今，钱家香的产品甚至已经开始反向输出到川渝地区。“我们要让消费者想到老卤，就想到钱家香。” 这已经不是做生意，而是做品牌、做品类的心智占位。
一锅老卤的长期主义
从长兴煤山镇的一口老卤锅，到年销近10亿元的现场化工厂，钱家香坚守江浙风味，在健康化、品质化的赛道上深耕，让偏甜偏淡的江南卤味，打入传统卤味腹地。
“做良心食品人，做特色老卤味”这句钱家香秉承了十几年的信条，对于钱彩萍来说，早已不只是挂在墙上的标语。父亲传下来的，除了一锅老卤的秘方，更是一种“慢下来、守得住”的品格。
在食业家看来，钱家香的爆发折射出卤味行业的深层变化：消费者更愿意为好原料、好工艺、干净配料付费。而钱家香的成功也印证了一个朴素的商业真理——真正的品牌护城河，是把配料表做短，把品质做长。
