文 | 文澜来源｜食品板（ID：tyjspb)
向特渠要增长！数据显示，2025年中国礼品行业市场规模突破1.45万亿元，食品饮料在其中的占比持续攀升。礼品渠道正在成为食品饮料品牌不可忽视的增长极。
然而，这个万亿级的市场，正在经历一场深刻变革。近日，食品板采访了深圳市智臻云采科技有限公司CEO刘明晖，一位在礼品行业摸爬滚打了20年的“实干老兵”。在他看来，礼品行业的底层逻辑从未改变，但效率工具正在重塑这个行业的游戏规则。
识别图上二维码查看直播回放
礼品生意不是简单的贸易，是服务理解礼品渠道，首先要理解它的独特性。
刘明晖的一个判断：礼品不是简单的贸易，是服务。这句话是理解整个行业的关键。最终你要解决三个问题：送什么好、怎么送、效果怎么样。这三个问题，贯穿了礼品渠道从拓客到交付的全链条。
从早期拉一车货到会议室让客户挑，到中期做精美的PPT方案，再到如今搭建数字化平台、解决供应链和交付问题——礼品行业经历了几次迭代，但最底层的逻辑没有变：你卖的不是产品，是帮客户解决“送礼”这件事的综合服务能力。
从拓客到交付全链路提效，AI重塑礼品渠道
礼品行业依托三个关键要素而存在：情感、关系和预算。关系依然重要，但效率正在成为新的竞争壁垒。刘明晖认为，AI对礼品行业的影响才刚开始。
拓客：从“人找人”到“数据找人”。
传统礼品行业的拓客方式高度依赖关系和展会。现在，AI正在改变这一切。刘明晖团队用AI做了一次试验：用智能体检索去年所有中小型银行的招标信息，从25年1月到26年3月，1300场次的招标信息，AI只用了30分钟就完成了收集、筛选和分析。
“以前靠人做这个事，没有几个月拿不下来。”而通过AI，他们能精准锁定哪些企业在采购什么品类、什么价位段的产品，销售团队可以精准对接。
产品：从“凭经验”到“数据+AI”。
礼品行业是一个“追新”的行业——同样的产品不能反复送。刘明晖分享了公司的选品逻辑：先看小红书、抖音上是不是网红产品，再看京东自营评价是否达到2000+以上，最后评估价位、利润空间和交付能力是否匹配。
AI还能自动生成方案。客户提出预算、场景、品类需求后，AI能在庞大的产品库中快速匹配，并自动生成PPT或报价表。“我们的工作人员大量时间花在做方案上，现在这部分工作可以被AI大幅提效。”
订单与结算：AI赋能后端效率升级。
礼品行业的痛点之一，是订单格式不统一。每个企业的福利平台、积分平台格式各异——有的叫“收货人”，有的叫“邮寄地址”。
刘明晖的解决方案是一套数字化系统。去年，智臻云采处理了350万单，分布在2000多个SKU上，服务4000家客户，全国七个仓库发货。整个订单处理团队只有3个人，财务2个人。系统自动对账——每天少则三四百家、多则两三千家客户打款，全部自动充值、自动对账。
“AI最大的价值，是提供了大量的智力支持和自动化。”刘明晖说，“你可以把它理解为一个内部高管，甚至替代了老板做各种指挥。”
AI不会取代人类，但会把人分成会用AI的和不会用AI的，把公司分成会用AI的和不会用AI的。”目前礼品公司的运营成本通常在10到15个点，但通过AI，未来可能降到3个点以下。“如果一个人能干的活顶十个人，那先拥抱AI的公司，很容易取代那些没有拥抱AI的公司。”
品牌如何入局？电商是“门票”，定制是“武器”对于想进入礼品渠道的食品饮料品牌，刘明晖也给出了清晰的路径。
第一，电商是入场券。
“如果品牌是白牌，在礼品行业寸步难行。”刘明晖直言，礼品渠道是“锦上添花”，做不到“雪中送炭”。很多企业的采购标准非常明确：产品必须在京东自营有1000+以上的评价——这是基础门槛。
但这并不意味着只有一线大牌才有机会。在抖音、小红书等平台占据细分品类第一的新兴品牌，同样可能进入礼品采购者的视野。
第二，礼品渠道是“收割型渠道”。
“你在小红书、抖音投的广告，在搜索电商亏的钱，到了特渠就能收回来。”刘明晖表示，几乎所有品牌在礼品渠道的销售和利润都超出预期。一个品牌在电商做得越好，礼品渠道的表现就越强——两者是相伴相生的关系。
第三，定制化是核心竞争力。
为什么礼品行业需要定制？刘明晖解释了背后的逻辑：企业采购是预算制，产品的价位段越匹配客户预算，越容易成为爆款。
更重要的是，大通品在礼品行业不受欢迎——谁都能拿到，没有溢价空间。而定制化能模糊价格体系，提升价值感。企业老板希望员工看到的礼品价值高于实际采购价，市场部希望用30元预算产生100元的效果。定制，正是为了实现这种“价值感”的跃升。
刘明晖还提出了一个有趣的概念：“黄金配角” 。在礼品行业，主角（如牛奶、粮油）固然重要，但礼包组合的配角产品往往卖得更好——如果你的产品能丰富礼包的场景、提升溢价空间、让年轻人更喜欢，反而可能创造奇迹。“有些品牌的定制品销量已经超过了它的通品销量。”
向特渠要增长！华糖特渠联盟·中国行武汉首发礼品渠道的变革正在加速。对于食品饮料品牌和经销商而言，看懂趋势是第一步，找到落地的路径才是关键。
2026年7月17日，华糖特渠联盟·中国行正式启航，首发站锁定湖北武汉。武汉地处中国内陆腹地、长江中游，自古“九省通衢”，是天然的内陆中转枢纽和华中地区经济中心，汇聚了海量优质特渠资源。
按照规划，从7月开始，华糖特渠联盟·中国行将相继走进武汉（7月17日）、昆明（7月31日）、北京（8月14日）、沈阳（8月28日）、西安（9月11日）、南京（10月16日）、郑州（11月26日）、广州（12月15日）八大城市。
每一站聚焦“区域精耕+资源建联+聚力增长”，组织联盟成员与品牌厂商精准对接，落地政企采购、校园、餐饮、娱乐、礼品、即时零售、部队监狱等细分渠道专场对接，开展标杆走访、闭门私董、渠道实操研学。
从“靠关系”到“靠AI”，礼品渠道正在经历一场效率革命。关系决定你能拿到入场券，AI决定你能走多远。万亿市场的大门已经打开，而你准备以怎样的姿态入场？
