期数 | 第4051期
审核 | 陆泽 美编 | 亚恒
2026年过半，休闲食品最热闹的赛道，依然是凤爪品类。
据弗若斯特沙利文数据，2025年爪类零食市场规模预测达349.6亿元。尼尔森分析指出，凤爪已成为预包装肉类零食第一品类。
自2020年起，线上流量催生了多个十亿级品牌。但随着市场规模扩张，同质化竞争加剧，一个深层趋势正在浮现：线下，才是检验品牌生命力的真正战场。
当零食店遍地开花、商超客流持续承压，什么样的品牌还能让超商、大商坚定押注？
最近，食业家深度访谈了香之派的两位北方地区头部经销商。一位年销售额近亿元，覆盖4500余家终端；一位深耕区域市场多年，年销千万级。他们不约而同地把香之派列为战略合作品牌。
一家深耕卤味三十多年的“老牌”，凭什么赢得这些超商、大商的信任票？
产品品质：
大商选品的第一道“窄门”
经销商行业有一句话，短期走量靠噱头，长期复购靠口感与稳定。采访中，两位经销商不约而同把产品的稳定品质放在合作理由的第一位。
保定鼎蜜供应链管理有限公司自2018年开始与香之派合作，问及合作初衷，总经理杨建提到产品实力是第一要素：“首先是产品卤香浓郁，口感上肉质紧致；其次，包装视觉冲击力强，在终端抓眼球。”
值得一提的是，保定鼎蜜覆盖超4500家终端门店，包括商超、特渠、流通等渠道，销售团队达到35人，手握乐事、好丽友、泡吧等十余个一线休食品牌。杨总提到，香之派是热销的产品之一。
沧州华澳食品总经理李晓辉与香之派合作五年，主营本地商超渠道。对比市面上知名度更高的头部凤爪品牌，她坚定选择香之派，认为：“香之派独有的卤香风味适配北方市场，五年下来口味始终统一，终端回头客稳定。”
“稳定”这个词在大商口中出现的频率，远超“创新”和“爆款”。
品质稳定的背后，是香之派三十余年积累的品牌硬实力。香之派始终拒绝代加工，坚持自主建厂、自主生产。继江苏宿迁工厂年产值达10亿元后，浙江湖州新工厂也预计于2027年完成一期建设并投产。从原料筛选到成品出厂，全链路自控，这份“笨功夫”，恰恰是大商最看重的确定性。
渠道共生：
厂商是终端增长合伙人
不少品牌与经销商的关系，停留在打款发货，铺货之后市场维护、终端动销全部交由渠道商独自承担。这两位大商用合作经历告诉食业家，香之派有着完整落地的渠道帮扶体系，厂商深度下场，和经销商共建终端销量。
7月，鼎蜜团队在保定最大的商超系统惠友超市，筛选了5家头部门店，为香之派做了一次终端爆破。杨总说道：“香之派厂家业务全程配合，在门店选取最优位置，做了吊顶形象、堆头包裹和地贴铺设的‘海陆空’场景陈列。同时，配套了鸡爪配啤酒活动的满赠活动。”
结果：单店单日销售额达到1800-3500元。杨总把这次成功归结为几个关键要素：品牌方的产品力够硬、业务团队配合到位、终端执行不打折扣。厂家业务员协助了方案推进。
而跑出这一终端数据的是一套产品组合拳。香之派拥有超百款产品，以鸡、鸭系列卤味零食为核心，多味鸡爪作为核心大单品稳走量，两位经销商均提到，多味鸡爪在终端动销稳步上升。
在沧州市场，李总提到：“多味鸡爪和泡椒凤爪是核心走量单品，新品麻酱虎皮凤爪凭借新潮口味，已经沉淀了固定客群。”同时，她坦言：“商超渠道的休食销量整体承压，在这样的环境下，香之派能保持平稳销售，是经得起市场考验的品牌。”
长期主义：
大商选择“长跑型”品牌
采访中有一个细节值得关注。
在经销商近乎“集体承压”的市场环境下，杨总并不焦虑。“销量最高的品牌也只占31%，有的经销商90%靠一个品牌，所以不受厂家裹挟。”
这句话透露了大商的真实心态：他们不需要一个“绑架”自己的品牌，需要一个能够长期并肩作战的伙伴。
香之派恰好满足了这种需求。
首先是渠道保护。香之派坚持与经销商建立平等互惠合作关系，经销商拥有经营主动权，尊重经销商的渠道节奏与市场规划，根据区域消费能力匹配产品与活动方案。这种松弛、可持续的合作模式，让区域大商愿意持续加大资源倾斜，打造本地渠道样板市场。
其次是品牌赋能。香之派在校园、节庆活动、高势能渠道、高铁、机场等场景触达主流消费人群，持续放大品牌声量。
以高势能渠道为例，香之派在恰货铺子批发超市中开设了独立的品牌门店，完成了从货架竞争到心智占领的跨越。在门店中有品牌的专属陈列空间、完整的品牌形象输出、以及直面消费者的深度沟通窗口。
同时，香之派积极拥抱年轻消费群体的新零售场景。香之派亮相零食王国“辣辣辣市集”，以“摸麻将，赢麻酱”的创意营销为新品麻酱虎皮鸡爪造势，更让“卤味大门派”的品牌主张在极具活力的场景中完成了一次深度种草。
第三是产品创新。从首创*多味鸡爪开辟“鲜、香、甜、辣”四重复合口感赛道，到2026年推出麻酱虎皮鸡爪。通过产品上的持续创新，提升经销商的差异化竞争力。
守正·攻新：大商重仓的新选择
400亿的爪类零食市场，上半场拼的是谁跑得快，下半场拼的是谁站得稳。
香之派站稳的根基，正在于两个字：守正与攻新。
守正，是守住经得起时间检验的品质底线，守护经销商最看重的“确定性”。
攻新，是用持续的创新和品牌投入，为终端动销注入源源不断的活力。
两者结合，最终指向一个关键词：信任。
香之派三十余年的积累，正是将这份信任不断夯实的过程。正如杨总所说：“我与香之派是在对等互惠的基础上合作。”这句话的分量，恰恰在于它道出了香之派与经销商共荣共生的关系。
对于正在寻找增长的经销商而言，两大样板经销商的选择也给出了答案：存量竞争时代，能陪着渠道商稳步赚钱、长期成长的品牌，才是真正值得重仓的新选择。
*“香之派，多味鸡爪全国首创”来源欧睿信息咨询（上海）有限公司，基于对中国大陆领先品牌最早推出“多味”鸡爪的时间进行判断，多味鸡爪定义为“多味”口味的包装鸡爪零食，于2025年3月完成调研。
