文 | 行恕来源｜食品板（ID：tyjspb)
说起特渠，不少人的印象还停留在“拼关系、靠资源”。但在沈阳屹帆鸿盛商贸有限公司（以下简称“屹帆鸿盛”）总经理孙应看来，特渠不是一锤子买卖，不是简单靠人脉拿订单，它是一套完整的生意逻辑：懂场景、懂甲方、懂品牌，还要懂得在波动的市场里不断迭代自己。这家扎根东北十余年的特渠服务商，深耕中石油/中石化、烘焙冲饮、配餐福利等赛道，从0起步，一路做到年营收破亿，走出了一条从经销商到服务商，再迈向定制商的进阶之路。
十余年风雨，完成从经销商到服务商的转型
时间拉回到2014年，孙应的故事正式开启。其最初依托蒙牛品牌资源，从政企福利、宝马工厂配餐做起，手里客户虽然不多，但是已经摸清楚了特渠赛道的运营逻辑。2015年，屹帆鸿盛团队迅速把业务触角伸到中石油、冲饮、配餐板块，业绩翻番增长；2016年，他拿下中石化、烘焙、酒店客户，营收突破千万大关。短短三年时间，完成了从生存到站稳脚跟的跨越。
2017年屹帆鸿盛进入高速成长期，布局进口奶、定制产品，加之部队配餐、定制订单集中爆发，营收跨过5000万大关。随后孙应收购三家同业公司，中石油/中石化、烘焙冲饮、配餐、福利多线开花，全年总营收突破亿元，积累下辽吉地区两千多座加油站、大批烘焙连锁、政企单位资源。
但屹帆鸿盛的生意发展也曾遭遇波折。2020年疫情来袭，整个特渠市场迎来大考。工厂停工、酒店关停、人员流动减少，配餐、酒店业务遭受重创。孙应一边承担社会保供任务、运营直营店，一边冷静复盘业务。2023年底，他做了一次至关重要的调整：把分散在多家公司的全部业务收拢到屹帆鸿盛统一运营，正式开启从传统经销商向服务商模式转型。
整合之后，孙应搭建常温、低温、冰品三类专业库房，仓储物流交由京东合作方一体化落地；团队精简高效，完整承接品牌方在东北特渠的落地需求。
交通特渠：开档期、打爆品、炒新品
众所周知，特渠从来不是一套方法通吃所有场景。不同渠道，客户诉求、消费人群、盈利逻辑天差地别。十余年摸爬滚打，孙应团队针对每一条赛道沉淀出属于自己的实战心法，其中最亮眼的，当属门槛最高的交通特渠。
在屹帆鸿盛负责的辽宁区域，中石化奶类单产连续6年全国第一，中石油板块奶类单产连续4年全国前三。
孙应告诉食品板：“交通特渠，也就是大家常说的铁路、公路、机场等渠道，我们最熟悉的就是中石油昆仑好客、中石化易捷加油站便利店。很多经销商觉得加油站店多，冲进去才发现，看着客流量大，想赚钱却很难。这里需要硬性资质门槛，也高度依赖厂商政策资源，还要具备极强的现场服务能力。”
把交通渠道做透，孙应把秘诀浓缩为九个字：开档期、打爆品、炒新品。具体而言，抓住节点“开档期”，全年4个大档期必须全力跟进，4个小档期灵活取舍，借节日流量撬动销量；集中资源“打爆品”，靠2个核心爆品扛起70%以上销售，拒绝产品面面俱到；持续迭代“炒新品”，每季度上新，配套半年以上活动资源持续培育市场。
落到终端执行，更是细节拉满：A/B类加油站必须落地地堆、多点陈列；新品上市反复开展试饮派发；对内设计业务激励方案调动团队，对外一手维护品牌厂商资源，一手做好甲方服务，售前售中售后快速响应。
真实案例最能说明这套打法的力量。中石油年货节期间，春节CNY档期订单占到全年近30%。光明新品刚刚进入中石油渠道，每天1000箱直配到活动门店，协助门店档期安排买赠与试饮和促销拉动销售，当月直接卖爆，次月销售额再翻番。
此外，孙应还十分注重特通渠道的形象打造。在2017-2020年期间，其在沈阳桃仙机场打造了乳品行业唯一的形象店，助力品牌展示与动销。
加油站渠道同样重视形象打造，屹帆鸿盛拿到中石化系统除星巴克之外，唯一非自有品牌包柱、泵岛地堆、品牌专用柜资源，把品牌形象牢牢植入加油站消费场景，实现曝光和销量双向增长。
烘焙冲饮：锁单品、包销量、搞定制
除交通特渠之外，孙应对其他赛道同样有自己的生存哲学。
在烘焙冲饮赛道，他的核心思路是“锁单品、包销量、搞定制”。其锁定蒙牛1L装这类刚需大单品，用渠道专属优势换取价格空间；通过预付款拿下区域包销权限；联合品牌开发定向专供产品。
疫情之下烘焙后端原料生意受挫，团队及时调转方向，发力门店前台零售，推出办卡赠饮、消费满减活动，把烘焙店从后厨原料点变成零售终端，服务好利来、米旗、皇后、金粮、桐雁、利源等等两千多家烘焙客户。
福利与配餐赛道，屹帆鸿盛服务工厂、部队、政府机关、邮政系统，讲究高性价比、高效响应。订单售后12小时内响应，最快3小时处理完毕。邮政板块常年千万级订单体量，端午、中秋订货会单档就可以突破200万。经历疫情冲击后酒店业务萎缩，公司果断收缩分销业务，主攻直供模式守住市场底盘。
走过万千项目，孙应把特渠长久经营的感悟总结五个关键词：资源、聚集、提升、盈利、长久。一方面主动争取陈列、美陈、试饮赠品等资源，同时自身也要敢于投入；另一方面拒绝撒胡椒面式铺市，聚焦核心单品、优质门店集中发力，靠精细化管理拉高毛利，用高效率换取利润，做生意不怕规模做大，最怕规模上去却不赚钱；第三，要始终平衡甲方、品牌方、自身三方利益，追求长期共赢。当年落地东北首家易捷咖啡店项目，深度参与甲方创新项目，就是长期价值的最好印证。
做好品牌方和甲方中间的纽带
特渠行业有一个普遍痛点：很多经销商看着销售额年年上涨，利润却不见起色，陷入“增收不增利”的泥潭。孙应给自己定下清晰的转型路线：从传统经销商，升级服务商，再进阶定制商，做好品牌方和甲方中间的纽带。
2026年，屹帆鸿盛要打好新周期第一仗，坚持“先进场、再成长”的思路，推动一二线品牌进入特渠，把春节大档期作为业绩起跳点，把休闲食品、饮品新业务落地。
2027年，孙应计划大规模完成服务商升级。现有服务商渠道探索定制化，传统经销渠道逐步转为服务商，开发渠道专属、档期专属产品。2028年，他将向着定制商迈进，守住市场份额再谋求增长，重点发力四大档期定制业务。2029年，则是探索大甲方“一方一品”定制模式，逐步降低对大型档期的资源依赖。到2030年，目标要实现经销、服务、定制业务4-3-2的业务格局，摆脱大促档期绑架，实现常态化稳定增长。
“为甲方提供极致性价比的服务输出，为品牌方提供高性价比的特渠拓展方案。” 这是屹帆鸿盛一直坚持的定位。特渠生意，拼到最后从来不是一时的关系红利，而是供应链实力、落地服务能力以及定制化解决方案能力。
东北市场广阔，特渠赛道依然还有大量未被挖掘的机会。这家在黑土地上深耕十余年的商贸企业，正带着过往沉淀下来的经验，继续奔赴下一段征程。
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