期数 | 第4102期
作者 | 与霜审核 | 陆泽 美编 | 亚恒
去年，真心瓜子给快手渠道定了一个销售目标：1000万。
在安徽合肥的工厂里，几乎没人相信可以做到。但一年后，1000万变成了3000万，完成了目标的三倍，占真心全部线上销售额的四成。而这一整年，负责快手渠道的核心团队，只有3个人。
这个数字把真心重新拉回消费者视线。在东北和华北地区，真心瓜子是多数人的童年记忆，炒货行业也流传一句话——“南洽洽，北真心”。
但真心是怎么慢下来的，又怎么靠线上重新卖爆？要从800块钱和一辆三轮车说起。
从800块到真心瓜子
1989年，20岁的孙国升向父亲借800块钱，在合肥开了一间小商店，卖香烟、针线、日用品。店名叫“都友”。
他曾回忆到，在三十多度的高温下，踩着三轮车，在合肥和三县之间送货，一天能挣十几块钱。
很快他发现，跟厂家合作比做零售赚得多，于是转做贸易。1997年，他成立金升源商贸公司，买断多个知名品牌的区域代理权，亲自下场做直营，把生意做到合肥街头的各个零售网点。两三年时间，营业额就做到了千万级别。
有了本金后，孙国升想干一番自己的事业。他先想到开超市，但他意识到竞争不过家乐福、沃尔玛这些巨头。后来，他在读丰子恺的散文《吃瓜子》时得到灵感，于是在2000年，成立安徽真心食品有限公司，正式进入炒货行业。
成立初期，孙国升立足生产徽派炒货，一心一意做香瓜子。一手守传统工艺，一手做技术研发，短时间内就风靡大江南北，成为可以与瓜子老大洽洽正面相争的对手。
当时，面对洽洽这个行业老大，真心的打法很清晰：贴着老大打。
洽洽搞煮瓜子，真心就推“不上火”系列；洽洽第一个以央视为主做品牌，真心就第一个请明星代言；洽洽搞文化卡，真心就放“刮奖卡”；洽洽先做流通渠道再做KA卖场，真心就先做便利商店，再做商超……
在洽洽和真心的相互催化下，"徽帮炒货"的名声与势力，一时风头无两。
这套贴身战术，把真心推到了它历史上的最高点。老员工记得，真心的销售规模曾摸到过接近20亿元，而那时洽洽也才刚过20亿。
后来，两条路分开了。洽洽上市，又从瓜子跨进坚果。真心则在一轮又一轮的调整里慢了下来。2025年，洽洽食品营业收入65.74亿元，其中葵花子一项就卖了约40.23亿元。真心方面给出的同期销售额，大概在数亿元左右。
慢下来的原因，有老员工的说法是：那几年公司一直在调整，办法也不是没想过，问题出在学得太杂。直到2023年，真心将新旧渠道梳理清楚，重新将目光放到线上业务，可以说，2023年，是真心重新出发的起点。
3个人，卖出3000万
爆发点出现在2025年，真心押注快手平台。真心瓜子线上渠道负责人费炜提到，快手的生态容易互相带动，一个主播做得好，其他人也愿意来做。但别的渠道，一个人卖得好，其他人未必会跟进。
起初，平台在达人对接上起了头，达人群最后累计建了五六百个。对于需要靠几百个直播间聚合订单的模式来说，差别是决定性的。
在去年8月，真心爪子在直播间销量单月超过100万元。在年货节期间，单月最高卖出2000万元，一年下来，做到近3000万元。
老品牌翻红，通常会被讲成一个“遇到风口”的故事。但把这3000万拆开看，里面并没有太多运气成分。
第一，建立一套评分系统，一切以市场需求打造产品。
真心开始做线上渠道后，团队把不同规格的瓜子分别拿到线上销售，再看消费者给出的评分。在产品尺寸上，最大的瓜子不是评分最高的，太小的也不受欢迎。评分最高的，落在中间的某一档。
通过不断的试吃和复购，选出消费者最喜欢的产品。负责跑产地的业务负责人反馈：“需要几厘米的颗粒，以后我就去找这个标准的货。”据真心内部统计口径，快手渠道的瓜子复购率一度做到30%~40%，退货率压在2%左右，一款联名产品的好评指标约98%。
第二，快速增加产能。
真心在线上销量高的，是一款五斤装的香瓜子，这款产品延续了此前一款三斤装的包装，把容量放大，专供快手渠道定制。
高峰时，五斤装一天能卖出一两万单。工厂正常一天处理二十吨原料，即便把预售期延长到15天，工厂依旧不够，于是，真心包下一家工厂的部分产能，计划增长3~4台炒货，做到五十万斤的产能。
第三，坚持做“老味道”瓜子。
瓜子的核心生产环节是煮和炒，进入门槛低。可同样一袋瓜子，原料、颗粒、饱满度和口味只要有一点变化，消费者就能吃出区别。
真心在产品上做了两件事，一是打造健康概念的新配方瓜子，做到零糖零卡和天然成分。二是坚持做一款有老味道的产品，真心认为一款产品服务的不是需求，而是记忆，这在商业上很难计算回报。
据了解，真心未来给快手渠道定下了4000万的目标，计划扩展花生、瓜子等产品，持续加码这一渠道。
改变的是思路，不变的是“真心”
孙国升写过一本书，叫《在路上》。书里讲到：“我们不能改变环境，但可以改变思路，多一个思路，多一条出路；思路决定出路，观念决定前途。”
在这位炒货行业的老兵看来，“改变”是所有炒货品牌的共同命题，不只是工艺和口味，还包括理念、思路、渠道和新的营销方式。真心这三十多年，一直在改变，从零售到贸易，从贸易到制造。
但在风云变幻的市场大潮中，他也有自己的坚持，那就是“做好一家食品企业的关键，始终都是一颗认认真真、本本分分的真心。用健康、美味的休闲食品，回馈每一位消费者。”
