无论什么噱头什么方式的营销，都是在解决如何把货卖出去的问题，但是，货卖出去不等于就赚了，因为货送了不代表钱一定可以收回来，能把钱收回才算赚到了，可回款并不是简单的事。
对经销商而言，容易出现回款困难的下游客户主要为三种类型：一是现代零售企业（各类卖场超市便利店），二是直接消费型的终端（例如酒水经销商面对的餐饮酒店，团购经销商面对的福利品采购单位），三是下线的分销客户（二批商之类）。
从经销商公司的特性出发，要想应收款回收顺利进行，应该做好哪些方面的工作？
经销商企业的老板要带头学，在公司内部形成学习氛围，实现全员的技能提升，学习重点之一就是要了解客户，对其内部流程、运行特点等相关情况进行全面的掌握，具体的学习内容如下：
3) 结算回款工作的时间节点（例如什么时间送发票，什么时间核对费用票据，什么时间集中审批等等）；
4) 该客户的优先回款对象，或是哪些条件才能促使其优先回款；
5) 涉及到回款工作的岗位员工特点（做事风格，性格，交往特点等）；
以上这些内容，每个都涉及到回款工作的效率，是必须要学习了解到位的，没有这些基本情况作为基础，回款效率也就难以保证。
1) 整理结算作业标准。将相关的客户资料及回款流程信息等，做成书面说明材料，或是绘制成流程图，分发到个人手上。至少要把回款工作应该怎么操作，遇到什么样的问题应该怎么处理，怎么应对，基本上给说清楚。在笔者所接触过的经销商公司，老板一方面抱怨回款难，另一方面却没有制定一份基本的回款工作操作说明，大家都是凭借着感觉来进行回款工作。
2) 定期开会检讨。定期的回款工作专题会议，集思广益，汇聚众人的经验和智慧，分享先进经验，同时也及时告知已经出现的回款问题。
3) 客户分享经验。找机会聘请客户涉及结算回款工作的工作人员，来公司给大家进行授课，毕竟，回款的主动权更多在对方客户手里，最好是能搞清楚客户那边的情况和把握原则。
成立经销商联合体
在面对客户，尤其是一些强势客户时，单个经销商的影响力是很有限的，很难引起拖欠货款企业的重视，若是十几个乃至几十个经销商联合起来，其影响力就能增大很多。
同时，经销商联合体一旦形成，还易引起政府部门的重视，如果能够得到了政府的支持和重视，那么即使要求再大的客户回款也不是难事。这对牵头大哥的组织协调能力是很大的考验，如果做不了大哥，能积极找到大腿并抱住的，也是优秀的小弟。
发挥员工的智慧
不管老板多么聪明，但一个人的精力、专业、学识乃至眼界都是有限的，而作为一家经营机构，老板个人的缺点往往就是公司最大的短板。
这就要求要积极调动全体员工的智慧，发挥团队的力量，三个臭皮匠还顶个诸葛亮呢。要做到这一点，就要保证一个重要的前提——尊重员工，这也是许多经销商老板在内部管理方面最需要改进的地方。
找到不同的切入点
回款你找谁？当然是找负责结算的人，人上一百形形色色，但攻人之计，攻心为上啊。
无论是什么样的客户，都有可以突破的关键点。就算资金再困难，面对一群伸手要钱的经销商，总有几个优先付款的对象，你若是能进入优先付款名单，自然也就不用愁回款问题了。即便是再强势的客户，也有其喜好和需要顾虑的问题，若是你能对客户充分了解，也就不用担心回款问题了。
改变合作模式
同质化就意味着没有竞争力，要从想法到做法都与竞争对手不同。绝大多数经销商在与客户做生意时，是以产品为纽带的，双方的合作是建立在产品利益的基础上。
有些经销商则换角度思考，关注客户的所思所想所愁，关注客户的内部问题，为客户针对性的提供解决方案。例如，帮助客户解决其头疼的人事管理问题、信息整合问题、经营安全预警问题等等。对客户的帮助可以促进合作关系，关系处好了，此后再谈回款问题自然简单许多。
总而言之，经销商的回款难，与外部经营环境并无多大关系，问题的关键在经销商老板的思维上，唯有不断学习，关注市场和客户的变化，积极改变工作方式和营销模式，不断优化内部管理效率，才能从根本上减少回款难问题的发生。
