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谈供货商：只和品牌商合作，帮助品牌方打造品牌，提升销量

1、食品商：供货商为什么愿意和糖巢合作？

徐晓坤：虽然我们主打“为人民省钱”，但并不意味着不挣钱，盈利来自效率的提升。供货商给到我们比较低的价格，但是后续服务和维护什么都不用做，进场费、条码费都不需要，双方都是受益的。比如达利食品今年和糖巢做7000多万的生意，只需要一个人对接就可以了，效率非常高。

效率的提升，关键在于零售商有没有能力真正给供应商赋能。我们尊重每个企业的品牌、个性和文化，同时我们也有自己的使命，就是“为人民省钱”，这点一旦变了，这份事业就失去了意义。

2、食品商：像伊利这种大品牌在糖巢的系统里每年能卖多少？

徐晓坤：双方会有一个基本共识，今年有将近一亿元的生意。

3、食品商：店内陈列位置有好有差，谁来做决策，总部统一规定还是门店自主安排？

徐晓坤：围绕产品是否好卖，我们按品类划分区位，第一排是什么、第二排是什么，有固定版本，至于哪个品牌被摆在更显眼的位置，那就看他的动销情况了，门店自主决定。

我很喜欢沃尔玛创始人山姆·沃尔顿说过的一句话“我们的原则只有一个，那就是服务好我们的顾客”，我们也坚持以顾客为导向，什么产品好卖我卖什么，而不是说要特意推哪一款产品，即使要推，也要确定产品具备优秀的基因。

4、食品商：有什么爆款打造的经验或者故事？

徐晓坤：比如某个品类，甲是老大哥，品牌实力很强，就会给我们“紧箍咒”，限制售价且没有资源支持，没什么议价空间，我们就会去找乙或者丙等企业谈。

假如最终和丙达成了合作，丙一开始在福建基本没什么市场，后来在我们这里也能够做到很不错的市场占有量。等到丙的产品打出了名堂，我们想要的甲的资源自然也会到手了，售价双方也可以重新协商了。

5、食品商：糖巢是如何给产品定价的？比市面同款能低多少？

徐晓坤：糖巢的售价一般是大卖场的7折-8折之间，部分产品5折。具体价格还是要看现场谈判的那一刻。

用老子的话概括，“无所为而无所谓，无所谓而无所不为”。要看他在你心目中是什么样子，你在他心目中又是什么样子。如果你在他心目中是重要的，他觉得有价值，认可我们真的可以帮助品牌方打造品牌，那他自然愿意投入。

6、食品商：糖巢是否接受企业增加投入，换取类似堆头这样更好的展示位置？

徐晓坤：可以，并且我还会做得很好。在卖场或现有的连锁店，几百家门店，供应商最担心的就是买完堆头后执行不到位，但这一点我们公司能完全解决。

我们通过系统和企业号统一通知给所有门店，若门店愿意做堆头，就摆上货品并拍照回传到系统，系统会自动推送给相关供应商负责人。由负责人认可同意，那么总部留两成费用，剩余80%都给到门店，若供应商负责人不同意，门店则需重摆重拍，如果门店不配合就取消该门店费用。

7、食品商：糖巢接受初创期的新品牌吗？

徐晓坤：可以卖，他只需要把产品质量做好，包装漂亮且价格合适，我的门店自然会把销量带上去。在我早期创业的时候就都是和小品牌合作，深知小企业的难，我们很愿意支持小企业，并且跟他们一起打造品牌。

8、食品商：糖巢都是直接和品牌方合作吗？接受经销商供货吗？

徐晓坤：早期有，现在都是直接沟通品牌方。可以说，在全国做“零售+贸易”并且直接跟品牌方合作的，只有糖巢改革最彻底。

9、食品商：零食很忙有一部分产品就是经销商在供货。

徐晓坤：零食很忙是从末端（消费者）先调整，而我是从前端供应商调整，其实最终大家都会趋同。

10、食品商：您如何看待部分企业避开主流规格产品，专门针对新零售系统设计开发定制款产品？

徐晓坤：目前我们不支持这样的工作，要的就是企业最主流、最核心的产品，因为主流的产品生产稳定、库存充足，效率更高。

11、食品商：那么，势必会影响到品牌在当地其他渠道的销售。

徐晓坤：我认为不管在哪一个年代，都有一些地方是做形象，一些地方是做销量的，要看品牌方怎么想。比如伊利安慕希，同样的价格，线下是12瓶装，天猫是16瓶装，他为什么愿意？就是一个“量”和“利”的平衡点。

喊打喊杀有两种：一种是喊打喊杀，但是手里没拿刀；还有一种是喊打喊杀，然后拿刀直接割掉，其实供应商也在抉择。总有新的挑战在出现，你想的是今年要增长几个亿，可能有很多品牌想从你的地盘里分出去两百万先活下去，不管你愿不愿意，它都会来的。

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谈加盟商：亏损率极低，年赚百万不是梦

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谈行业：渠道变革是潮向，零食连锁奔向“战国时代”

22、食品商：您如何看待连锁行业的发展模式？

徐晓坤：我认为目前连锁业有三种成功模式，分别是直营、加盟和华莱士的单店股份模式。直营店大部分开在shopping mall里面，街边店要用加盟比较好控制成本。

23、食品商：目前糖巢门店主要集中在哪些地区？

徐晓坤：主要集中在福建和广东省。

24、食品商：有向全国扩张的规划吗？

徐晓坤：先把福建和广东市场做好，一个店、一个地方产值做出来以后，再去下一个地方。

25、食品商：像糖巢或零食很忙这种零食连锁业态的成功，是因为迎合了所在地的消费习惯和价格水平，还是说有全国市场复制的可能？

徐晓坤：不是可能，是肯定可以复制，包括北京、上海等等在内的一线城市都会复制。

26、食品商：但一线城市的物业成本会比较高。

徐晓坤：一线城市放最后面，循序渐进，随着品牌形象和运营能力的提升，早晚会等到一个合适的节点，你看安踏也是近几年才在大城市崭露头角。

27、食品商：糖巢最下沉能到达什么层面？

徐晓坤：乡、镇、村里面都有，比如厦门一个村里能有3、4个店。

28、食品商：什么样的人群密度可以支撑开一家门店？

徐晓坤：乡镇一般有3万人就可以开一家店，每年人均在糖巢消费100块就好。

29、食品商：有朝一日，糖巢和“零食很忙们”出现交锋，是否会进一步内卷？

徐晓坤：会的。现在行业就处于“战国时代”，总共有6、7个国家。现在能跑多远跑多远，到最后各方相互碰一下，就能够了解到对方的实力。最终会分边境的，大家各自有地盘。

30、食品商：最终会出现像秦朝一统六国的情况吗？

徐晓坤：不排除几年后会出现并购的情况，并购是双赢。

31、食品商：糖巢为什么不融资？

徐晓坤：已经有很多投资人来找过我们了，糖巢未来几年还会继续保持高增长。我们也需要想清楚，资本到底能为我们带来什么。

32、食品商：当地传统经销商会被糖巢取代吗？

徐晓坤：虽然份额会少一些，但市场永远都需要经销商的，这也是一个优胜劣汰的过程。

首先，我们到了一个地方能拿到的份额有限，还有很多碎片化的地区和场景覆盖不到。可能这个地区原本有七、八个经销商，我们进入后淘汰了两三个，如果被淘汰掉的经销商以前做一千万，那空出来的市场一部分给到糖巢，一部分会分给其他有实力的经销商。

而且，经销商的某些价值是不可替代的，比如网点服务，比如资金垫付、很多小型散店、大型卖场都需要依托经销商。

33、食品商：糖巢在零食基础上扩充了水、牛奶、自热食品等品类，那未来和便利店又有怎样的区别呢？

徐晓坤：所以我们经常有句话，最怕的就是“你的主力变成别人的入口”。商业模式无非就是“多省快便”四个字在变化，任何商业体只要占住其中一个都是成功的，比如美宜佳代表了“便”，京东代表了“快”，糖巢则是又“省”又“多”，并且更突出“省”。

34、食品商：糖巢现在是否有和京东到家等平台合作？

徐晓坤：没有做这个事情。这主要是基于我的理解，商业战争和真正的战争是具有相似性的，在新中国成立之初，只有野战军，没有空军、海军；在商业世界里，实体经济是野战军，直到淘宝出现，包括后来的天猫、京东、拼多多等，把我们比作空军，近期的社区团购我们比作海军，但真正来说还是野战军多，空军最终要落地，海军也最终要靠岸。

35、食品商：现在有一种说法是线上零售份额要突破50%，从今年上半年数据来看也确实还在增长，会不会出现线下对线上的“反攻”？

徐晓坤：线上虽然在增长，但其实并表了诸如O2O、即时零售的数据，是和实体经济有结合的，而像淘宝、天猫这样的传统橱窗电商是在减少的。

36、食品商：如何看待卖场业态在中国进入下行通道？

徐晓坤：其实卖场和国家、和人一样，它有“天命”，传统电商打压、疫情截流、社区团购等新业态诞生，包括越建越漂亮的公园都是卖场的痛点，消费者的精力有限，今年露营大热，年轻人都跑出去了，更没有时间去逛卖场了。