联合厂家一起攻克商场超市

1、经销商在和商场超市的合作谈判中，一定不能孤军作战。

2、品牌、产品都是企业的，经销商们经销的产品是企业整体品牌的其中一部分，厂家对市场渠道有着自己的整体上的规划，经销商唯有跟随厂家品牌推广思路做好工作，才会有事半功倍的成效。

NO•2

因地制宜地制定不同商场超市的政策

1、面对激烈的市场竞争，各个商场超市也在做自身的市场定位，提升自己的核心竞争力。比如：大润发、家乐福、沃尔玛是大规模店面商场超市，山东统一银座、益康是连锁便利店等等。高、中、低档产品在不同商场超市的市场份额比例也是不一样的。

2、因此经销商要根据自身经销产品具体情况，对于不同商场超市给出有差别的费用、促销支持，加强市场细分、渠道选择，通常会有意外成效。

NO•3

派驻促销人员把握促销方案

1、一个完整促销方案应该包括：促销形式、促销时间与费用预算。为了保证促销方案的顺利进行，达到预期的目标结果，在费用预算中很有必要加上招聘临时性促销员费用。在商场超市的终端促销方案中，最主要的就是给消费者赠送礼品。

2、在促销活动期间，派驻到商场超市的长期或是临时性促销人员，能加强礼品的发放表格登记，防止商场超市截留。此外，促销人员能够协助经销商在商场超市中开展活动的终端宣传、礼品堆头摆放、及时把握到一手的销量数据，评定促销实际效果。针对临时性促销人员，假如经销商经常地在商场超市开展促销活动，能持续稳定地保留一批表现优异的人员，留之备用。

3、活动期间，业务人员定期对商场超市开展巡店检查，与商场超市时刻保持紧密的联系，把握促销方案。

NO•4

利用货款抵扣商场超市费用，增加商场超市的购销库存

1、经销商对商场超市供着货，基本都是月结。如此，财务始终是挂着应收账款，对经销商而言，现金流不顺畅变成老大难问题。在和商场超市的谈判中，最重要的砝码就是能否尽快收到货款，假如货未上柜、在商场超市中未变成热销产品、货款还压在商场超市手上，商场超市始终都处在优势地位，他们便以各种费用拖延、扣减经销商的货款。反之，就是经销商占据着有利位置了。

2、在商海中，有些经销商已明白一个道理：加快资金的周转率，也相当于赚取了利润。比如，某经销商用10万元的本钱，这10万元1个月能周转5次，相当于是在做着50万的生意；假如只能周转1次，那便是做着10万的生意。

3、在业务规模与利润中寻找平衡，企业才能够健康发展。实际上，经销商与商场超市，彼此都在财务账上考虑着怎样进一步提高现金流的周转率。在这场现金流的博弈游戏中，经销商可以借助货款抵扣给予商场超市的费用，增加商场超市的购销库存。如此，经销商极大地减少了现金支出，无形之中相当于增加了其它业务经营方面的现金储备，确保了正常经营的现金流。此外，在费用支持谈判中，经销商巧妙地要求商场超市缩短结算货款的账期，让自己站稳脚跟。

4、通过各种方式增加大商场超市的购销库存，也加大了大商场超市的销售压力，使他们主推该产品，建立良性循环。

NO•5

过程评估，不单纯看结果

1、地区业务人员及经销商的高层决策者，对销售人员的成绩往往只注重结果，并且只是单纯的出货、回款数据，对期间的环节如何运营不闻不问。如此，也给了销售人员许多钻空子的机会，与商场超市相互之间勾结，产生腐败现象。财务人员及稽查人员需回访，注重过程控制，确保开源节流，防止铺张浪费。

NO•6

与商场超市建立公司之间的战略合作关系

1、真正的完善的企业合作，都是基于双方公司与企业之间的合作。粗放式的依靠一二个业务高手英雄式的表现，合作不能持久和深入的。

2、现在，许多商场超市为了防止采购员腐败，重要岗位的负责人员会频繁地更换，地区业务人员及经销商无法通过江湖式的私人关系，与商场超市始终保持长期性良好的合作。因此，地区业务人员和经销商应从长远的眼光考虑，注重与商场超市建立公司之间的战略合作关系，防止某些个体独大，导致暂时的工作效率低下。