挑战很多：

CNY开年和第一季度积压的库存依然高企；

经销商面临成本攀升及卖场回款的压力仍在持续；

原材料上涨带来的厂商集体涨价潮在即；

全渠道期盼的市场消费力回暖仍然相对低迷！

机会更多：

疫情下城市静态管理模式终于成为过去；

折扣店和休食连锁雨后春笋般拓展布局；

消费需求分级给品类推新更多的机遇；

近郊游火热带动城市人流新的汇集！

相对于以上的机会和挑战，我们经销商当下最需要做好的事情依然是最基础的覆盖工作！种瓜得瓜种豆得豆！你要想在秋收季节真正收获，“春播夏种”的覆盖数量和质量至关重要！

准备好了吗？

跟着我们一起“1、2、3”三步走！

第一步：借力数字系统，存量网点快梳理！

第二步：新品多品拓展，新拓网点要精准！

第三步：新渠道勤关注，增量网点需加急！

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借力数字系统，存量网点快梳理

疫情虽结束，但传统小店仍持续面临竞争压力，连锁化和全渠道渗透冲击下，客流分流，动销降低，成本陡升，导致店主采货渠道多样，稳定性变差。相对于三年前，市场网点在开开关关中已经发生了巨大的变化。而许多一线业务，过度依赖厂家投资，主动拓店意识并不强。价格，账款，关停并转都造成经销商系统中留存一大批“僵尸门店”，一旦未及时换新，业务员跳店拜访情况会愈演愈烈，成交门店比率量变走低，长久下来，生意势必会受到质的不可逆影响。

我们经销商该如何做呢？

首先从数据端分析，留意每月系统内成交门店数量和占比，特别是中小店，在现如今B2B模式趋于稳定的市场环境下，门店月活不仅是市场价格的晴雨表，更深刻反应了业务员的动手能力和拜访质量，经销商一旦发现系统内门店月活有降低趋势，就要到每个人每家店的颗粒度深刻剖析，是促销政策问题，还是一线拜访走样，定期做自检。

除了看数据，找问题，作为经销商老板要勤下市场，针对低活跃业务，点对点辅导，例如就上一日该业务拜访路线做再次检核。除了分销陈列外，尝试发掘线路上更优质门店，帮助业务员一起盘活门店池，把路线优化主动根植于每日拜访，从底层提升覆盖效率。

新品多品拓展，新拓网点要精准

过去几年，购物环境更好的新开门店随着城市板块发展加速布局，新开学校，楼盘，政府基建（高铁站等）和商业综合体，都成为各种生鲜超市和便利店布点必争之地。这背后是消费分级下，一二线城市消费者对便利性的诉求正快速升级，大卖场人流分流至更加便利的近消费者渠道，我们很难用大小和收银台等传统门店分类来定义这些新店，但这些楼盘社区店，高铁站店，校内店，商业体店都成为年轻消费者更加倾向的购买渠道。

相对于传统超市，这些店因为在商业体内，小区内学校中更难找更难送，但恰恰由于其便利性，从单店产出，毛利空间，到购买转化都远好于传统店。更重要的是，购物环境和购物体验较传统超市大大改善，这给推新品和多品类拓展创造了更多的机会和售出可能，所以即使是做了十几年的经销商，因为市场环境在变，仍有很大拓店空间。春暖花开之际，业务员可以有更多的精力专注在拓新店，包干到人，适当激励 ，树立标杆，把精准拓店的东风刮起来，新品也便有了更好的载体！

如何找店？

可以通过经销商内部多品多厂家的门店数据整合共享；

可以通过尼尔森等数据支持的门店清单校对精准找新；

可以通过周末组织业务员集中扫新区，扫楼盘，扫学校等；

甚至可以通过批发网点深度合作间接投资。

核心要激发一线业务的自驱力，他们每天泡在市场上，最了解每条街道的情况，自下而上，把最靠近消费者渠道作为拓新重点。

新渠道勤关注，增量网点需加急！

除了传统网点迭代和拓展，这两年新渠道快速布局，成为经销商增量网点拓展的快车道。

这些新模式伴随着泛零零后这波消费潜力军对购物体验的需求应运而生，在资本敏锐嗅觉的加持下，正连锁化加速细分消费者。

总部谈判和零售商自建物流大大提升了经销商拓店效率，而这些新模式，靠一线业务员很难完成谈判，经销商老板要主动出击先入为主，占据供货主动权。

休食连锁为例，过去一年，以华中和华南为据点，头部系统快速圈地，剑指三四五线城市，通过大牌标品打价格优势，依托物流和订单系统效率，低毛利高动销快速占领本地市场。仅头部平台上半年接近2万家加盟店量级，对下沉市场是巨大的渠道冲击，会员制和良好的购物环境，正在逐步占领小镇青年的购物心智。经销商不能按部就班，要赶红利期快速跟进。

另一个正在加速下沉的是折扣店渠道。疫情三年，休食厂家产品保质期面临前所未有的挑战，批发价格走低和临期增多的双重加持下，折扣店低价采购货源充足。而对于经销商，撬动折扣系统，带来稳定动销的同时，快速释放仓库大龄货压力，减少资金代垫。以好特卖为例，过去半年拓店500家以上，部分门店以1000平+开在各中心城市的核心商圈，人流攒动，销售喜人。

伴随着O2O裂变，互联网集合店连锁也正以广东为据点蔓延至全国，以KK馆为例，依托于O2O模式，通过电商+店商链接实体消费者，打造更加年轻的娱乐式购物体验，正在悄然深入学生和年轻白领的购物社交圈中，成为年轻人的新宠。

新兴渠道前期有很强的地域性，但随着门店扩张，正在打破地域限制，越开越广，这是经销商借船出海的好机会，打破地域覆盖限制以赢得更广的消费群体。经销商老板要多走市场，从看客到躬身入局，像20年前开拓卖场一样敢拼敢打，才能紧跟行业发展风口，占据身位优势，快速抓住这些新型网点。

春播三步走，一步一脚印，覆盖来不得半点虚的。