日前，“开讲了”栏目组特别邀请了成都智领未来研究院创始人卢毅开讲《食品行业如何打破寒冬，寻找意向客户》。
以下为卢毅老师直播内容实录：
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企业在做传统招商时，经常会遇到一些局面，大概有以下几点：
一，通过出差跑市场或朋友介绍，缺点是人工、差旅费、工资、成本高，产出具有未知性。
二，通过电话陌生拜访邀约，缺点是不精准，犹如大海捞针般获客。
三，参加各类食品行业展览会，缺点是奔波在路，浪费时间精力，意向度低。
四，通过口碑和关系推荐，缺点是获得到的客户意向低，转换慢。
五，通过网络线上招商推广，缺点是如何来执行广告投放，获得最大投入产出ROI。
那么企业招商如何破局？我们需要知道传统招商模式的弊端，然后加以改进。
传统招商模式的弊端主要包括：找不到客户，没有数据和资源；看不懂客户，读不懂行业，缺少评价模型；招商效率低，手段陈旧，缺乏新式武器；项目难落地，缺少工具或者杠杆，资源调动无力，导致项目落地难。
传统招商模式中一些陈旧的模式也会导致招商难，比如电话招商，业务员话术不专业，客户信息不精准，邀约组难以进行价值塑造；会议招商优质店家难到位，会场氛围不和谐，讲师讲得好，但难以签订。
除此之外，招商困难主要原因有对招商的认识陈旧，套路单一；招商目标不清晰，边招边看；对潜在加盟商认识不足；自说自话 对竞争对手不了解，人云亦云；招商队伍组织零散 缺乏支撑力；执行不力，招商传播渠道狭窄，策略僵化。
那么B端食品企业如何快速精准从全国区域，各大省区域找代理商，经销商？C端经销商如何从每个城市地域的个体商户 、城乡超市、 餐饮店、 商场超市、线上超市、 学校食堂等渠道寻找精准客户？企业有餐饮创业项目，如何寻找想投资创业餐饮项目的群体，如加盟餐饮店，小吃店 ，奶茶店，怎样寻找精准客户？让我们从以下内容中寻找答案。
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这是最好的招商时代，这又是最坏的招商时代，今年我拜访了将近上百家企业负责人或总监，大家都说最近两年经济不景气，公司营业额一直在下降，但市场中也不乏见到近两年成功的企业，说明机会永远是给有准备的人的，以下举两个案例。
冶春早餐是一家位于中国上海市黄浦区的知名早餐连锁品牌，以不断创新和精细制作而闻名。它提供丰盛美味的早餐选择，满足了人们忙碌生活中的早餐需求，以其丰富多样的早餐选择而受到顾客的喜爱。
在我们开始合作之前，冶春早餐资金充足，但是缺乏渠道；招商广告没少投，可效果微乎其微；成交效率太低，招商人员忙前忙后，可招商数量依然上不去。
所以我们首先做了三件事情。一是尽快调动和整合公司现有资源，重新制定招商政策，重新规划商业模式；二是重新打造总部样板市场，全国精准推广项目；三是进行标准客户的沟通邀约，在各地展开会议高效成交。
以下是我们为冶春早餐设计的线上推广页面，当用户在网络浏览时首先会看到“早餐加盟”四个大字，针对每个客户的需求，冶春早餐会派资深的技术老师进行手把手教学，技术、经营和选址培训一条龙服务，帮助客户做持久稳定的社区早餐店。
在做线上推广之后，我们也会针对每一个页面进行落地营销展示，让有意向的客户输入表单信息，在第一时间抓到精准的客户需求。
在做线上推广的同时，我们也为冶春早餐做了线下的宣传物料，在一些商超或者商圈进行宣传单页发放，达到产品宣传的目的。
通过冶春早餐的案例，可以看出企业招商难的根本原因并不在于创业投资者越来越少，而在于招商推广工作缺乏针对性和说服力，缺乏对创业者不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的观看待以及与之相应的营销策划举措。
作为民生的必需品，快消品行业未来的发展潜力巨大，能做好快消品行业，就比在其他行业更加有大局观，因为面对的是十亿消费者。随着世界经济的融合和中国经济的进一步发展，更多的国外快速消费品公司进入到中国，同时国内厂商也在逐步崛起，市场竞争日趋激烈。
真牛找到我们合作前遇到了瓶颈，主要表现在三个方面：企业渠道拓展缓慢，发展到80家停滞不前；广告投放不少，招商效果却很差；资金紧张，资金链即将断裂。
所以我们首先对真牛做了整体的规划和布局，主要有三点。一是通过招商会议引入加盟商，共获取78家加盟商；二是通过招商引入大量资金，缓解了资金紧张的压力，资金链重新顺利流动起来了；三是渠道拓展外包后，企业可以有更大的资源加强对加盟商的管理与帮助支持，加盟商更满意，对企业的贡献更大了。
真牛现场现场签约成交客户73家，成交金额1100万，同时，我们通过一系列线上评估，对真牛做了新三板挂牌的试试管理，解决了资金链问题。
综上所述，在消费升级、数字化、宏观经济下行等因素的影响下，市场被转移、客户被抢夺、流量被稀释，各行各业的市场争夺战愈演愈烈，通过招商开拓市场的趋势已经势不可挡。但中小企业面临资金紧张、人才短缺，资源匮乏也是不争的事实，而招商难更是摆在所有企业面前的一个问题。
如何破局？或许可从线上找到答案，现在是手机流量时代，所以企业也要站在风口浪尖上做最适合自己的事情。
一是电商直播。紧跟直播风口，借助短视频助力“所见即所得”的优势，借助电商平台，通过直播带货形式推广产品，展示美食的生产过程、特色口感和食材，并且结合KOL、KOC内容种草、好物推荐，达成更多销售转化。
电商直播可以带动企业的整体销量，助力产品进行全网的精准投放，利用主播的带货能力和产品影响力，迅速打造品牌知名度，积累粉丝阵营，实现销量的大幅提升。
直播间的打造要点主要有四方面，一是主播，二是直播间，三是直播流程，四是直播运营。
二是短视频招商，需要注意三点，一是形式，二是脚本内容，三是深度交互。
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线上造势：进行产品招商、品鉴、品牌故事、产品试用、品牌联动的全网造势，为产品的线下招商和品牌传播提高声量和影响力。
线上招商：通过在各种自媒体平台发布招商信息，并借助抖音的大数据和算法的推荐，锁定目标高端用户进行数据的分析和跟进开发。
那么如何进行线上招商推广获客？可以通过朋友圈刷屏海报，公众号+小红书，短视频和直播招商等方式进行。
抖音流量大，聚集了大量年轻用户 ，这类人群消费能力较强 ，是未来的消费主力。开展抖音营销前，需根据产品和品牌定位开展IP形象策划。然后在抖音平台直播、吸粉、积累粉丝，最终实现粉丝变现。
一是通过短视频分享产品的各种吃法 ，可以做一些美食教程，这样的内容非常容易吸粉，同时转化率也高。
二是在视频中向大家科普产品知识及有关的生活小常识 ，做到稳定输出相关信息即可。
三是根据产品的生产全过程做细分拍摄 ，拍摄生产的全过程，每一个小过程都可以作为一个知识点来做视频。
四是与大V号合作，通过搞笑段子，情景剧等方式植入产品信息，实现产品推广。
可以发挥平台优势和自身特长来打造品牌形象，吸引用户。短视频内容打造形式多样，既可以是歌曲演绎 ，也可以是自创内容演绎 ，还可以采用分饰多角的手法打造品牌故事。
能与抖音达人挂钩——借助其原生影响力和标签，达到提升品牌认知和辨识度的效果。
运营短视频最终的目的是为了变现。因此 ，在短视频营销中 ，将实物产品软性植入拍摄场景，或作为拍摄道具来直观展现，可以提升产品的营销效果。
一切有利于吸引小区业主的注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、 派送单页、 免费铺贴、有奖让利、买赠等。
小区距离目标客户群最近，小区推广活动可以实现与广大消费者面对面沟通，增加产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品 ，从而促进意向客户的直接购买。
社区推广连接团长和消费者，在节假日 ，如端午、 十一、春节等节日 ，用互动的方式开展消费者主题活动，提高 品牌知名度。
一是促进销量增长：社区推广活动可以让消费者更方便的接触到产品、了解产品，且目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。
二是及时获取竞对信息：小区推广活动实现了与广大消费者面对面的沟通 ，可以直接从消费者口中获得他们对竞争对手的评价，从而适当调整销售方法和产品战略。
三是提升品牌美誉度：通过小区推广的规范化展示 ，能够让消费者全面认知品牌，了解该品牌的规模、产品特点、产品功能优势，面对面的看到产品比看电视广告效果更为直观。
综合以上，我们对招商方式整体做了战略升级，主要如下：
一是向传统渠道要效益：在经销商渠道、商超渠道进行市场下沉，设立城市合伙人，缩短渠道长度，直接让利终端。
二是向新兴渠道要增量：在直播电商、新零售、终端门店、社区团购、特通等渠道提高产品曝光度，打造终端门店，强化品牌形象，借助社区团购熟人圈子提高品牌信任度等。
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抖音作为线上流量的大端口，可以对想要加盟的群体第一时间进行流量转化，那么如何做抖音账号推广？首先要了解抖音招商流程五步骤。
STEP1: 市场调研，对抖音推广的同行调研，了解产品卖点特色，价格体系。
STEP2：调研同行视频，编辑脚本，话术文案，拍摄视频。
STEP4：客户信息汇总，对接市场销售，转化签单。
STEP5：月底做好当月推广投入，和签单转化，计算统计好ROI，投入产出比例。
为什么要做抖音推广呢？因为抖音平台的优势是平台的大数据可以承载多维度细粒度人群精细化方向，有用户基础定向、观看兴趣定向、环境终端定向、互动行为定向、品牌自定义人群定向等信息。
做抖音推广，有以下优势：抖音是可以进行精准的流量布局，它会根据大数据算法进行人群定位，包括地理区域、行业、年龄、职业等进行精准投放。
抖音招商一般有三种形式，第一是通过推荐信息流直达，第二是表单直达，第三是拨打直达。
很多人觉得食品行业近几年发展不景气，招商困难，这是因为企业没有找到适合自己的推广方式。企业要及时查漏补缺，面对问题；要保持一颗面临困难的勇敢之心，不断突破自己，成就企业。
