专访泓翰食品陈建民：在变革中寻找确定性 | 千企千商⑩

当前调味品行业正处于深刻的变革期，经销商普遍面临着传统渠道客流分化、资金回收压力增大等“阵痛”。大型商超标品销售下滑，电商冲击下，价格竞争愈发激烈，利润空间被不断压缩，不少经销商感叹“生意越来越难做”。

在这样的行业背景下，太原市泓翰食品有限公司却走出了不一样的发展路径。近日，#新调味千企千商走访挑战，走进太原市泓翰食品有限公司，作为调味品经销商，其电商业务从零起步，短短几个月内实现了十几倍的增长，成为公司新的增长引擎。

这一亮眼表现背后，正是陈建民对行业趋势的精准把握和主动变革，也印证了行业动荡期恰恰是有准备的玩家重构竞争力的机遇期。

产品之新：从“大而全”到“小而精”的价值重塑

一走进陈建民的办公室，新调味目光立刻被墙上巨幅的太原市地图所吸引，这清晰地彰显了陈建民深耕本土市场的战略蓝图。

泓翰食品在产品布局上摒弃了追求全国性爆款的思路，转而深耕区域市场，打造“区域爆品”。陈建民认为，“各个地方的口味不一样，需求也不一样，大厂家不可能去做一地一时的定制产品，而经销商通过研究当地市场口味和需求，与灵活的中小品牌合作，打造符合本地需求的产品，反而能获得更健康的利润”。

例如，在太原市场，泓翰食品通过与本地及周边的中小品牌合作，推出适配本地消费者口味的调味品，这些产品虽然没有在全国范围内广泛推广，但在太原市场却取得了良好的销售业绩，支撑了公司的销量和利润。这种“区域王者”策略，既避免了与全国性大品牌的直接竞争，又能更好地满足本地消费者需求，实现了差异化发展。

健康升级，构建信任体系。近两年消费者健康意识的不断提升，对调味品的健康要求也在逐步升级，从最初的“品牌信任”过渡到“成分信任”，如今更追求“体系信任”，而有机认证正是这种体系信任的重要体现，有机产品凭借从土地到生产全链条的严格标准，成为消费者心中更安全的选择。

新奇风味，吸引年轻消费者。为满足年轻人的尝新需求，泓翰食品引入了多款具有新奇风味的调味品，其中吉得利推出的“黑松露松茸鲜”味极鲜就是典型代表。这款产品凭借“黑松露”这一新颖元素，成功吸引了年轻消费者的关注，陈建民说道，“年轻人去了之后，看到是黑松露的，就可能买一个”，“（吉得利）做电商也逼着他必须得出新品，出新品速度慢了，电商就被淘汰”。其快速的产品迭代能力，恰好契合了年轻消费者对新鲜事物的追求，也为泓翰食品带来了新的销售增长点。

场景定制，解决用户痛点。在产品开发上，泓翰食品注重从用户实际使用场景出发，推出定制化产品。针对蟹醋使用时需要额外添加姜末的痛点，公司与镇江醋厂家沟通，定制开发了“姜汁醋”，“配料表里明确写出含姜，一步到位”，满足了消费者尤其是年轻人对便捷性的需求，“作为消费者，尤其是年轻人，你越方便越好，越简单越好，直接一款产品能搞定，干嘛还要再弄个醋和姜粉”。这种以用户需求为导向的产品创新，不仅提升了产品的竞争力，也让产品在市场中更易获得消费者的认可。

渠道之变：传统流量见顶，新生态多元绽放

曾经作为经销商核心合作对象的大型传统商超，如今正面临着诸多困境，从销售结构来看，传统商超的标品销售占比持续下滑，一些新型超市标品销售额占比甚至达不到30%，70%的销售额来自生鲜和自制产品。对于经销商而言，过度依赖单一传统渠道，不仅要承担资金占用和结款风险，还会因渠道增长乏力而错失发展机会。

私域电商：爆发力与挑战并存。私域电商凭借社群信任和特定人群运营，展现出强大的爆发力。但私域电商也面临着利润透明化的挑战，“现在私域在产品层面也很卷，他会把你的价格压得非常低，自己的利润空间也不是那么高了”。这就要求经销商在私域运营中，既要保证产品质量，又要通过优化供应链、控制成本来实现盈利。

沉浸式线下零售：吸引年轻人回归。新型超市通过重体验、重服务、重特色商品的模式，成功将年轻人重新吸引回线下，比如胖东来，通过打造独特的服务模式和消费场景，提升消费者的到店意愿。这种体验式线下零售不仅提高了超市的利润率，也为经销商提供了新的合作渠道，让特色产品有了更广阔的展示和销售空间。

未来之路：在细分市场中构建多维竞争力

细分是趋势，创新是关键。“传统品牌如果不能跟上市场变化，可能会慢慢被淘汰，而那些不断创新、能够精准把握细分人群和场景需求的品牌和经销商，将迎来更多机会”。陈建民认为，健康化、功能化、场景化将成为调味品行业的重要发展方向。有机、零添加、功能性调味品的需求将持续增长；针对不同烹饪场景和不同人群的细分产品将不断涌现。经销商只有紧跟这些趋势，不断调整产品结构和运营策略，才能在市场竞争中立于不败之地。

拥抱变化，多元发展。陈建民提到，经销商必须认识到单一渠道、单一模式的脆弱性，不能再依赖传统的经营模式，要主动拥抱电商、私域、新型线下零售等新渠道、新模式。构建线上线下融合的渠道矩阵，是经销商实现可持续发展的重要路径。通过多元化布局，经销商不仅可以分散经营风险，还能捕捉不同渠道的增长机会，实现整体业务的稳定发展。