在当今竞争激烈的商业环境中，区域型乳企面临巨大的挑战。即将到来的2026年，区域型乳企可以通过市场差异化选择、区域市场拆分、规范终端建设、结点布网等方式进行渠道建设。

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区域型乳企大都是围绕城市市场展开经营活动，而随着中国城市化进程的加快，原来的乡镇正成为拥有巨大消费潜力的区域。乳企要避开在一二线城市的激烈竞争，完全可以进行市场下沉，通过差异化的区域选择，通过重点投入，获得竞争优势。下沉市场，对于很多乳品企业来说就是空白市场，因为它们的产品根本没有进入到这类市场。

A乳品企业，多年来只是局限于企业所在地Z市，销售规模一直徘徊在8000万到1亿元之间，在当地市场的品牌知名度、销售额都不如全国性品牌H乳业，如何才能够在有限投入的情况下，获得超越期望的发展？

A企业通过以下步骤完成了市场销售的升级，成为区域市场中的佼佼者。

1、市场选择：企业内部一直在讨论是继续走城市化市场还是乡镇市场，两种选择所进行的投入是有很大差异的，如何用尽量少的市场投入，并能保证销量？经过综合考虑，企业选择乡镇作为重点的市场投入。

2、活动形式选择：乡镇市场的特点是分散，如何根据这样的特点进行有效的品牌营销？要考虑什么样的活动才能够更为广泛的对消费者的购买产生影响。经过分析，最后选择了大篷车巡回品牌宣传为核心的营销推广形式。

3、活动时机的选择：每个乡镇都有固定的集市，每月的初一、十五（农历）四乡八村的人都会来“赶会”，如果能够利用好这样的时机，既可以宣传品牌，同时也可以产生销售。

4、促销形式选择：乡镇及农村消费观念还不够成熟，要通过让消费者“占便宜”的方式来做活动，最后确定的是“免费品尝，买就送”的促销形式，让消费者能够看得见实惠。

通过在乡镇市场的长期运作，A企业在当地市场的影响力进一步扩大，同时也成为当地消费者最信赖的品牌。

经销商在运作区域市场的时候，容易出现疲态，如何解决这样的问题，提升区域市场的增长率？对于企业来说，通过对市场的拆分，可以达到一个良好的效果。

昆明某乳品企业在运作区域市场的时候，由于原有的经销商已经在K区域经营3年，每年的销售量虽有所增长，但和公司的增长情况相比，还有很大的差距，如何保证此区域的增长？

经过和经销商的沟通，制定了月度增长率为20%的销售目标，如果经销商在K区域达不成目标，则企业采取拆分市场的方法对销售区域进行重新划分。经过3个月的市场运作，经销商没有达成目标。公司依据约定把K区域划分为三个分销区，由三个分销商进行市场开发与管理，经过半年的时间，总销量同比提升了50%，企业超额完成预定销售目标。

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市场拆分综合来看，有以下几种方式，企业可以根据自身情况做选择。

1、按区域进行拆分：把原来的大区域划成小区域。通过小区域的运作，促使各个分销商在有压力的情况下完成销售目标。区域拆分的本质是企业运用深度分销的方式来挖掘市场潜力，提高销售网点的覆盖率和渗透率，强化终端管理，最终达到销量提升的目的。如果区域没有拆分，经销商可能就不会去关注空白网点和其他渠道，比如团购、特渠等，由于经销商服务的区域小，则必须在服务上进一步的提升，而不会出现销售终端库存量已经不达标了，但经销商还没有去送货，被竞争对手抢先而丧失销售机会。

2、按渠道进行拆分：区域经销商对各类渠道的掌控能力是不同的，发挥经销商的长处，让其做最擅长的事情，可以更好地服务终端，提升销量。具体来讲，可以分为商超系统、便利店系统、传统零售终端、特渠、送奶到户等渠道，经销商可以按照自己所能够擅长的渠道来进行选择。

3、按品类进行拆分：为每一个品类寻找到一个分销商，对公司来讲，可以利益最大化。比如上海某乳品饮料公司生产五大系列产品，包括乳品系列、果汁系列、儿童乳饮料系列、酸酸乳系列等，在区域市场运作的过程中，公司按照系列产品来进行经销商的开发与管理，这样既能够让经销商专注于某些品类的市场开发，也利于公司对市场的管理，让经销商能够有紧迫感。

通过市场拆分，经销商进一步的深耕市场，完善渠道管理，企业达成销售目标，经销商虽然有压力，但也有更多的收益。

如何让消费者能够更多选择自己的产品，终端建设是必不可少的工作。终端建设的关键是陈列生动化，要货卖堆山。

1、陈列生动化：对于不同类型的终端，可以采取不同生动化的方法，比如社区便利店，位置是关键，由于店面面积小，选择一个陈列的位置后，可以在宣传物料的运用上进行创新，在地贴、收银台、门口的POP等地方都能够传递出产品信息，这些产品信息就是陈列生动化的一种形式，只要能够吸引消费者的关注，生动化才能产生价值。

2、货卖堆山：对于重点的终端，要促使其多进货，可以把产品堆放在门口或者显眼的位置，辅以促销信息，让消费者感觉到这个产品销售得好，要不然店主不会进那么多产品，另外就是给予终端店政策，提高进货量，形成销售压力，扩大销售量。

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对于终端店，不仅仅是把货铺进去，更重要的是产品陈列生动化，产品陈列的丰满度，这些都决定着销售的最终结果。本质上，终端建设就是要做到终端媒体化建设，把终端当作传播媒体进行打造。只有让消费者能够看到产品，能够随时买到产品，销售才能源源不断提升。

企业前期的铺货工作，是为了让消费者在终端能够看到产品，完成一个初步的销售沟通。但这远远不够，对于终端的最佳销售位置，不仅仅是一个厂家在争夺，是更多的厂家都会去关注。

因此，对于位置好，销售量大的销售网点，是必须占领的，可以采取以下方法：

1、利诱法：之所以这些位置好的终端不好攻下，是因为在他们那里，销售根本不是问题，只要产品在终端展示，就可以产生销售。如果终端店主不认可你的产品（前提是产品要有独特卖点或者独特的价值），无非就是利益不够吸引人，或者是和终端的客情关系没有建立好。如何进行利诱，可以采取循序渐进的方法进行，只要终端没有下最后的“逐客令”，就可以拿不同的政策和终端进行沟通谈判，其实这些店只要给予足够的利益支持，都可以拿下来。

2、夹击法：在无法攻下某些终端的时候，可以采取夹击的方法，在周边的网点进行铺货，并进行适当的促销，特别是同类产品的促销，力度要大，最终要能够影响到重点终端的某些产品的销售，从而达到在目标终端铺货的目的。

终端铺货要做到点面结合，先铺点，再形成面，布点结网，让产品无处不在，消费者才购买方便。对于重点终端，必须采取有效措施攻下，这不仅是品牌形象，也是销售的重要阵地。

随着电商的发展，乳品的销售已经形成了线上和线下两种渠道类型。线上渠道的便捷性成为年轻消费者越来越依赖的购物场所，而线下渠道则是以家庭为单位购物的主要场所，两者能够全面覆盖各类消费群体。乳品企业只有进行全域化（即线上渠道和线下渠道一体化）的渠道运作，才能够抓住更多的销售机会。

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要做好全域渠道，就需要进行全局的考虑：

1、要减少线上和线下渠道的冲突。在产品销售的过程中，线上渠道的产品和线下渠道的产品要形成相对差异化，在产品的定价方面要照顾到两个不同渠道消费群体的不同需求。

2、要加强线上渠道和线下渠道之间的品牌协同性。流量是线上销售的基础，企业要充分的利用线上的流量，加强品牌的传播力度；而线下是静态的终端形式，要强化终端媒体化的建设，提高品牌的影响力。

3、要提高线上渠道和线下渠道之间的融合度。从促销活动到新品上市，从流量互引到场景营销，两者的融合度越高，销售的机会就越大。比如可以在线下的乳品专卖店进行直播，线下既是销售场所，也是直播场景，两者可以相互的影响。

某乳企以送奶到户渠道为主，在春季订奶旺季，除线下社区的推广活动外，还开启了线上直播订奶活动，通过公司全体员工的线上宣传，从初期的上百人在线，经过半年的努力，在一场新品上市的线上发布会中，直播间达到1.8万人次的观看量，达到了超预期的宣传效果。把销售工作转移到线上，实现了线上和线下渠道的相互融合，达到宣传和销售的一体化，这是未来乳业渠道建设的发展方向。

来源：睿农乳业品牌营销咨询