2012年前后，休闲食品走俏电商平台，引起了杨建平的关注。也正是在那时，杨建平萌生了踏入食品圈的想法。

“起初公司没有代理资格，只能找进口商一件一件拿货，然后为淘宝卖家供货。随着合作越来越深入，这些客户会针对货源和热销品类提出一些建议，让我们逐渐摸清了门道。伴随着货源和客户不断增长，公司开始启动线下渠道。”回忆转型初期的经历，杨建平直言有些幸运。

隔行如隔山，食品和珠宝的操作手法存在天壤之别。相比珠宝，运作食品会让经销商拥有比较充裕的现金流，但保质期较短的难题也一度让杨建平颇为头疼。转型第一年，优恒翠缘只有三名员工，由于线下渠道资源匮乏以及操作经验不足，公司产生了很多损耗。好在当时线上业绩快速增长，给之后运作线下渠道带来了大量支持。

近两年，传统渠道竞争激烈，食品厂商压力倍增。杨建平在跌跌撞撞中陆续认识了一批优秀同行，并抱着谦虚的态度不断请教运作经验和新思路。通过学习和总结，杨建平受到启发，逐步启动线下渠道升级，开始尝试运作中高端产品。

“通过调查，我判断中高端产品拥有更长的生命周期。当时，北京市场很少有人愿意操作中高端产品，以致于很多定位中高端的产品找不到代理商。比如，进货价38元/斤的芒果干，别人不敢做，我来做；别人不敢走的路，我来走。”谈到当时的渠道策略，杨建平认为这是自己转型成功的关键转折点，“从另一个角度来看，当时我们没有经验也没有资源，所以只要是优质的产品都会去尝试，并慢慢步入正轨。”

谈到今后选择产品的方向，杨建平表示，休闲肉制品近几年呈现快速增长态势，尤其从去年至今甚至称得上爆量增长。再加上食品安全监管及理性健康消费所带来的积极影响，肉制品的安全性和接受度大幅提升，今后各大厂商也将拿出更大的推广力度。

一直以来，团队管理都是经销商关注的热门话题。善于学习的杨建平特意关注了其他经销商的管理模式，并总结出两点管理原则：摒弃账本，建立电子库存数据；避用亲友，防止落入作坊式管理。这样一来，优恒翠缘便为规范化、现代化发展奠定了基础。

很多经销商认为，一家零基础的商贸公司五年内破亿几乎是不可能实现的事情，但是杨建平却做到了。其实，但凡快速发展的商贸公司，员工都有较强的积极性，杨建平正是在这方面摸索出一套行之有效的管理思路。

“从采购到销售再到退换货，公司在每一个环节都安排了细致的组织架构。以终端服务为例，我们会把销售任务分配给业务员，业务员从公司拿货之后再推向终端，公司负责全面把控价格体系。这样一来，终端如果出现滞销便由业务员来承担责任，倒逼业务员提高终端拜访频次和服务质量。”针对公司的创新管理，杨建平这样解读，“当然，我们会在业务员进货过程中设置一定的赊账额度，并给业务员留出一定的利润空间。换句话说，业务员相当于一个小老板，多劳多得。”

不过，将终端全部交给业务员管理并不意味着杨建平撒手不管，反而会为业务员提供车辆等支持，相当于帮助员工内部创业。杨建平表示，如果业务员有野心，想要服务多家商贸公司，他会给予支持，因为这样的员工动力十足，工作也会更加努力；如果业务员想要另起炉灶，其实对自己也没有太大影响，公司不再为其提供车辆，但是供货价不变，对于员工来说反而是一种损失。

在杨建平看来，渠道掌控能力比拥有大量产品更为重要，只有掌握了渠道话语权才能赢得厂家尊重和重视。经过五年精耕细作，优恒翠缘已在北京市场拥有近4000家终端网店，覆盖社区店、连锁便利店、水果店等多种渠道形态，并格外注重产品的分类配送。比如，定量装产品适合社区店，高端产品、散称产品或短保产品则更倾向于配送给连锁便利店或水果店。“将产品送到更适合的渠道，对销量提升有着明显的推动作用，终端也会给予更多信任和支持。”杨建平说道。

五年来，杨建平深知终端资源来之不易，在日常维护方面尽量做到精益求精。

针对业务团队跟进的门店，优恒翠缘会对员工拿货数据做好备注，由销售总监负责不定时抽查终端推广的落地情况，并及时做好督促工作。同时，业务团队每天要上报终端网点的各项数据和信息，做好及时更新和备注。而对于业务团队没有跟进的客户，主要由客服进行电话回访来沟通推广进度——某个时间段没拿货的客户有哪些？原因是什么？能不能帮助解决？这样筛选一遍下来，能填补不少市场空缺。

如今，优恒翠缘已经成为诸多厂家争抢合作的香饽饽，目前已和200多家主流品牌合作。“过去五年，我们以平等的姿态面对竞争对手和一线品牌，踏踏实实提高硬件实力，实实在在做好终端服务，通过口碑传播自然能够吸引厂家。”杨建平说道，“合作过程中，我们也保持着一贯的信誉度，保证代理产品都能在北京市场看得见。这一点受到了很多厂家的好评。”

取得如此瞩目的成绩，杨建平看起来好运连连。实际上，从零起步的他经历了诸多坎坷和磨难，屡次摔倒却又屡次咬牙坚持，甚至冒着被取消代理权的风险，也依然扛下所有重担继续前行。对此，杨建平直言“食品经销商不易”。

眼下，杨建平已经入股一家食品工厂，并开发自营品牌。“我有一个信念，力所能及地帮助身边的经销商，哪怕月销量只有100件。只要他们本分做人、踏实做事，就不会轻易换掉。”这也和杨建平的理念一脉相承——开心赚钱，宽心合作。