于峰是银川利丰伟业商贸有限公司（以下简称“利丰伟业”）总经理，曾独立经营一家短保酸奶生产企业，拥有丰富的市场操作经验，目前专注于饮品经销。随着大卖场操作成本的上涨和小渠道优势的日益凸显，便利店渠道逐渐引起了于峰的关注，并成为利丰伟业抢占当下节点市场的主要战略方向。

“中秋临近，除了抢占核心卖场之外，与往年的不同之处在于更加注重社区便利店的开发与投入。便利店的开发费用少、效果好，而且各厂家很难做到全面覆盖，所以店内的竞品较少，再加上更能满足消费者‘随走随拿’的便利性需求，对节点的产品推广有明显的优势。”于峰介绍道。

那么，节庆时节该怎样选择重点投入的社区便利店呢？于峰告诉小编：“选择重点便利店的第一步是观察社区各个大门口的人流量，针对主通道附近的便利店进行更深层的考察，比如观察门店的客流量、顾客消费质量和老板的服务态度、门店的整洁度等——门店整洁、服务到位会吸引高端消费群体进入，有些门店虽然客流量大但是消费质量不够，那么该门店就很难支撑节庆消费。”除此之外，类似万达公寓这样的现代社区附近有很多24 小时营业的便利店，消费潜力较大，也是利丰伟业的重点开发方向之一。

售后服务向来是做好终端的重中之重，于峰针对节点的集中推广制定了“高强度”的工作规划：司机下班之后可以把货车开回家，每辆车上都备足了节庆推广的产品，如果有门店晚上临时要货，司机就可以快速地送货上门；如果门店的礼盒产品有破损影响销售，可以为其作出无理由调换的服务，然后针对这些破损产品向厂家申请支持或者直接拆开当做散装产品销售。

于峰表示，双方需求的对等性很重要，是在短短几天内实现高效推广的重要前提，一旦深度合作，利丰伟业就会给予全方位的支持，努力实现双赢。

郑州喜友商贸有限公司（以下简称“喜友商贸”）总经理刘高磊曾从事康师傅饮料营销工作多年，后转入饮料经销，目前主攻郑州中牟县市场。丰富的从业经历使得刘高磊有着敏锐的洞察力和判断力，总能创新操作思路。随着乡镇经济水平的快速提升，馈赠市场的主流价格带明显拔高了一个档次，再加上人口众多、市场容量大，农村市场成为越来越多经销商的发力方向。为满足下半年多个节点的集中消费需求，刘高磊从几个开始布局农村市场，并在精耕过程中摸索出一套深度与广度兼具的操作办法。

和其他经销商借助二批商向终端推广产品的模式不同，刘高磊反其道而行之——越过二批商，将农村市场划分给业务团队，直接开发终端，一家一家地频繁拜访为喜友商贸赢得了众多忠诚客户。不过需要注意的是，在市场升温之前一定要对二批商进行两次拜访并留下名片，等终端对产品认可时向二批商传递信息，二批商便会主动寻求合作。也就是说，喜友商贸是依靠“拉”而非“压”的形式逐步夯实了农村市场。

“农村地域广阔，虽然看上去困难重重，但前期的开发工作完全可以实现。从利润上来讲，直接配送终端的毛利空间更大，可以保证前期的开发费用。而且，每个业务员每天可以拜访30 家门店左右，但是二批商才有多少呢？可能两天就能跑完。所以精力还是要放在抓终端上面，做好路线规划，具体到每天要跑哪条线、哪些门店，越细化越好，频繁去拜访。合作之后还要做到每周去一次，保证门店处于安全库存状态，逐渐让零售商养成与我们合作的习惯。我们实现这个过程大概用了半年，相信在即将来临的中秋销售中，一定会对我们的品牌推广和销量提升有所助益。”刘高磊信心满满。

谈到节庆营销，刘高磊表示，针对自己的旺销产品会大面积推广，但非畅销产品则会适当控制力度，同时为了保证价格体系的稳定性，高毛利产品也只会针对一些重点客户去推广，再结合后续的一些服务，力争打造节点的多赢局面。

提到石家庄最能折腾的经销商，相信很多业内朋友会想到乐乐顺销售中心（以下简称“乐乐顺”）总经理孙贵峰。这位亿元休食坐商在华北食品城和建国食品城拥有两家门店，不仅每年会花重金在两大食品城的户外广告和内部设计上，也非常善于针对不同客户的实际情况给出合理建议，因此俘获了一大批忠诚客户。为迎接即将来临的中秋节，孙贵峰不仅重新装修了门店，还加强了团队管理，同时对“脚踏多只船”的合作客户展开了集中拉拢。

对内，孙贵峰鼓励两支团队及细分部门每天开展公开评比。比如，库房中送货的数量和金额相加，将排名的前三名公布出来，组内各奖项的评比之后两个门店还要再次展开评比，然后分别给予他们相应的精神和物质奖励。“团队的整体精神面貌对吸引、稳固客户非常重要，团队每天上班的第一件事就是自拍笑脸照发到群里，大家共同营造愉悦的氛围，也比较符合节点的喜庆特色。”

对外，孙贵峰对从多方引进同一品牌产品的分销商进行了盘点，并努力实现深度挖掘与合作，打造节点的集中式推广，领航商贸有限公司（以下简称“领航商贸”）就是其中的典型代表。

领航商贸之前只从乐乐顺进货两三个单品，同时还从另外五六家经销商那里进货同一品牌，每一款单品都订两家的货。但由于每款产品的畅销程度不同，进货的时候就会比较麻烦。所以孙贵峰给领航商贸支了新招：

• 第一种方法，对多家经销商分级，也就是对经销商划定进货主次之分，比如对A、B、C 三家分别进货60 件、80 件、100 件；

• 第二种方法，对A、B、C 三家分别进货60g、80g、100g 三种不同规格的产品；

• 第三种方法，只从一家拿货，如果从多家拿货，每家的进货量都很有限，折扣肯定不够大，并且很难实现平等交流，如果从一家拿货并做大，就很可能获得区域保护的特权，实现该品牌在本地的独家代理，赚取更大的利润空间。

在第三种方法之上，孙贵峰又帮领航商贸设计了推广广告，这样既得“面”又得“里子”的事情，领航商贸自然乐意接受。

经销商备战节庆的做法多种多样，但切不可盲目操作，不仅要考察自己的品类能否迎来需求大增，更需要敏锐紧抓下游客户和消费者的心理需求，加强对不同市场的消费行为研究，多管齐下方能做好市场统筹。