1关键词：成本有限，如何做好终端客情维护？

我是一名县级经销商，终端客户以小店、杂货铺等为主。这些终端数量多、规模小，忠诚度还比较低，日常的客情维护工作特别繁杂。伴随着成本、压力的增长，我没有更多的人力、物力去做客情。请问有没有更好的办法应对这样的终端店？

客情维护不管对于哪种级别的经销商来说都十分重要，做好客情就是做好服务。对王老板的情况，我有以下几点建议：

第一，进行客户价值创新。对于王老板来说，在有限的人力物力下，一辆车下去一趟只配送一个品牌甚至一个品类可能都无法保证收支平衡，但如果事先对这些终端小店的总体需求进行产品规划，不仅提供多类产品，还在经营中从代理品

牌、品类上向客户的真实需求方向发展，肯定会受到下游客户的欢迎。

第二，向厂家争取更多的支持，但不能一味地只要求支持，还应提供相应的可以具象表述的报告，如数据论证的需求报告。要对市场的增量空间了如指掌，比如报告中可以用这样的方式进行描述:“经过调研，下面十个乡镇有200 万的增量空间，为了把握这个机会，我们需要厂家三个月内提供阶段性支持，提供支持车辆1辆、人员2名等等。”

第三，在业务员可以服务到的范围内，要做好常规性客情服务。如周期性情感电话拜访、周期性实地拜访、重大节假日的客情维护、花心思的礼品赠送等。

2关键词：本地已有强势竞品，能否代理同类新品？

最近，一位厂家业务员到我公司推销新品。我感觉包装、质量、利润都还不错，现有的人员和网络也足够支撑起新品的运作，但仍然难以下定决心代理，因为本地已经有同类的产品，并且在品牌知名度和市场占有率上有一定的优势，新品导

入市场之后势必会迎来强有力的阻击。面对这种情况，我该如何选择？

运作一款新品，首先要对市场风险进行预估。

其实，只要经销商具备一定的实力，资金和人员都不会成为运作新品的障碍，但这并不意味着经销商就可以大胆地接产品，就如赵老板这种情况，市场上本身已经有强势的竞品存在，增加了新品推广的难度，这时就要充分考虑铺市后的退货风险。

如果经销商拥有比较好的网络，那么即便有竞品存在，新品的铺市率也不会差；如果和二批商的关系够硬，还能迅速在周边县区和乡镇铺开。高铺市率是厂家乐于见到的，但经销商需要承担高退货率的风险。假如二批商和终端不动销，经销商出于公司信誉和长期合作的考虑，必须要无偿退货，届时产品的日期陈旧，缺乏竞争优势，低价促销又可能扰乱价格，导致前功尽弃。

因此我的建议是，不管是选品阶段，还是操作市场阶段，首先要考虑退货的问题，一旦出现大量退货就意味着判了新品死刑，还会对经销商的渠道造成一定伤害，所以必须谨慎行事。

3关键词：如何防止下游客户私自降价？

每年的产品销售旺季，我们都不惜重金给下游客户提供大量返利、促销品等政策支持，希望能够打好这场销售战。然而，事实并非如此。一些下游客户利用经销商提供的政策来带动其他产品的走量，低价销售成了他们的常规方法。二批商将产品的价格一降再降，有时甚至低于出厂价，这让我头疼不已。请问如何应对下游客户私自降价销售？

在销售旺季对于下游客户促销政策的制定必须考虑周全，尽量采取实物兑现的方式来替代现金，以防他们利用这些钱物或促销品变相降价销售。

同时，必须加强市场的掌控。

首先，经销商在选择下游客户时要选择那些终端通路重叠较少的，避免因区域市场重叠，造成为抢占终端资源而不择手段的现象出现；

其次，经销商不能过分依赖下游客户，通过渠道下沉可以适当缩减下游客户的宽度，也有利于掌控市场；

最后，经销商需要制定一套可行的监督及处罚制度，并和下游客户进行约定，比如在一定时间周期内对下游客户及终端进行一次走访，一旦发现降价销售的现象，经销商可以按照约定的制度，采取如扣除保证金等措施予以惩罚，起到杀一儆百的作用。