河北省邢台市建城已有3500余年，位于京津冀区域的冀中南地区，与山西、山东二省接壤，共辖2个区17个县市173个乡镇，人口747万。虽然只是一个地级市，人均收入水平不高，在大众消费中只能归为四线市场，但是邢台凭借便利的交通条件和稳定的经济环境，成为适合快消品行业孕育发展的沃土。

近些年来，邢台的休闲食品行业得到了长足的发展，这离不开当地的市场环境优势，也离不开深耕市场渠道的经销商们所付出的努力。在这一群体中，邢台市吉星商贸有限公司（以下简称“吉星商贸”）总经理梁文起让人印象深刻，他不仅是邢台市最大的休闲食品代理商，还自建工厂，转型上游，成为了处在经济消费变革进程中新时代经销商的缩影。

同大多数经销商一样，梁文起也是从批发市场切入快消品领域，2003年，梁文起开始在邢台地区进行小范围的休闲零食批发销售，之后渐渐壮大规模，走上正规化发展之路。经过十几年的开拓创新，如今吉星商贸在邢台市已经颇有名气，旗下员工50余人，年销售额超8000万元，覆盖了整个邢台市区和县乡的渠道网络。但是，在同小编进行交流时，梁文起依旧保持着最初进入经销商领域时的谦逊和淳朴。

提到梁文起，很多人都对吉星商贸旗下产品的品牌号召力印象深刻。据悉，多年以来，梁文起一直都代理着箭牌口香糖、德芙巧克力、玛氏糖果、阿尔卑斯棒棒糖、上好佳薯片等多家一线品牌，除了这些品牌的市场号召力之外，梁文起更为看重的，是这些国内和国际的大公司统一的价格框架范围和多品项的可选择性。他表示：“虽然近些年来，一线产品的利润有所压缩，但是经销商手里必须握有几个稳定的大品牌压阵，除了走量，在同卖场等渠道谈判时，也更有底气。”

此外，梁文起认为，在合理的产品架构里，应该是60%的大品牌，再配合一些二三线的利润型新产品。这两年，梁文起一直在考虑，如何在新品中做出合适的选择。“新产品的利润虽然高，但是也具备一定的风险，比如产品铺市较困难、容易出现问题、企业的后续服务难以到位等。”因此，梁文起在常规品项的基础上，更加着力于对新口味、新品类的挖掘，“在产品同质化严重、创新力度不足的情况下，差异化竞争将成为经销商制胜的法宝。”

经过十几年的发展，如今吉星商贸已经形成了较为成熟的组织架构和运作体系。不同于很多商贸公司将重点放在业务销售上的做法，目前吉星商贸的50余名员工中，负责业务工作的仅有20余人，其余的员工则负责物流、配送、仓储、财务、后勤等内部管理部门。

对此，梁文起这样解释：“我在邢台地区深耕十几年，市区和县乡渠道比较成熟，再加上我代理的大部分产品为一线品牌，推广起来较为顺畅。如今我的业务员的重点工作是渠道的维护，而非大幅度的市场拓展。因此我将销售人员稳定在20人左右，可以减少不必要的人员成本消耗。”

同时，梁文起认为，在市场经济增速放缓、产品同质化严重的今天，要想维持终端黏性、实现上中下游顺畅动销，除了依靠优质的产品和丰厚的利润，还要尽力做好关于产品的相关服务。因此，梁文起在物流、配送等方面投入了大量的人力物力，在职能架构上进行了深度的细分。如在吉星商贸中，产品的退换货环节有专人负责，力保及时地解决相关问题。梁文起指出：“这几年来，动销不畅、产品积压问题时有发生，我相信很多经销商都为此苦恼。在我们公司，近些年来也面临了国际大企业压货明显、利润性新品铺市困难的局面。但是，抱怨市场、将责任推给企业都不能解决实际问题，作为中间环节，我们要做到疏导通路，及时修正市场出现的小问题，压货退货问题虽然普遍，但也不能放松警惕。”

在完善内部管理架构的同时，梁文起也没有放松对渠道的维护和调整。如今，很多经销商抱怨“做卖场找死、不做卖场等死”，但梁文起与卖场的合作却相得益彰。他一直认为，多年的休闲食品经销生涯为自己积淀起宝贵的经验与资源，这是一笔不可多得的财富。“十几年前，我刚刚进入市场的时候，邢台区域的市场开发还不成熟，可挖掘的空白区域十分广阔，当时卖场的费用比较少，品项也容易操作，因此为我与卖场的合作打下了较为坚实的基础。”

再后来，卖场渠道发展迅速，费用消耗直线上升，经销商开始面临来自终端和厂家的双重压力，梁文起对此也做出了一定的调整，“国外一线大品牌对终端的支持力度很大，只是费用的审批流程较复杂。因此，我现在每个月都会在卖场垫付70万~80万的费用，再向企业申请支持。不过，我代理的二三线产品产生的利润，能够保证我资金的合理流转。因此，产品架构的调整与上下游的维护可以说是相辅相成的。”

近些年来，电商潮流兴起，不断冲击着传统产业，在这一背景下，传统经销商谋求转型的话题也被谈及了多年，甚至引发了愈来愈热的讨论。

“经销商转型，要么走向上游，建厂或者进行OEM；要么走向下游，自建终端。”这是经销商在转型问题上普遍达成的共识。2009年，梁文起在对手上资源深度梳理的基础上，经过详细的市场考察，决定自建食品厂房，迈出“上游转型，双腿走路”的第一步。

“最开始也是从不起眼的小作坊开始做起，慢慢才壮大。”谈起最开始的窘迫，梁文起自嘲地笑了笑，“我以保质期较长的烘焙类产品起家，先在小范围内试销，再慢慢扩大到邢台之外的市场上。这几年厂房的发展也比较迅速，最初我们是自产自销，发展稳定后我也开始站在企业的角度，寻找合适的经销商进行代理。”

经过7年的发展，如今梁文起成立的食品企业已经日渐成熟。2016年，梁文起将企业迁址到了邢台开发区，新建了两个车间，准备进一步壮大厂房规模。梁文起分析：“近两年来经济环境普遍遇到了瓶颈，在邢台地区，不论是代理的产品还是自营的企业，在2012年~2013年期间都有着非常快的增速，但是2013年后明显放缓。当然这对我们来说是挑战，也是机遇，将推动整个食品产业不断升级，倒逼我们进行不断的调整。”作为在快消领域摸爬滚打十几年的经销商，梁文起“求变”，作为时代变局下的经销商，梁文起“求稳”。在一个四线市场突破8000万销量，不是偶然，而是梁文起凭借灵活的头脑和敏锐的眼光，为自己开辟出来的新的天地。

随着经济形势瞬息万变，食品行业的竞争日益激烈，经销商们也一直在加快学习转型的步伐，从来不敢懈怠。梁文起告诉小编：“我目前的工作重点是筹备将要到来的春季糖酒会，一来看看产品的潮流趋势，二来展示我的企业推出的新品。经销商应该敏锐的感知到市场的变化，顺势找到适合自己的发展之路。”正因如此，尽管很多人对食品行业的整体环境持观望态度，但梁文起对自己未来的发展充满了信心。