导 读

　　尽管时局艰难，但白酒经销商们并不愿意放弃十多年来苦心打下的“地盘”，主动求变是经销商们目前应对挑战的不二选择。跟着大商有肉吃，今天一起看看大商们都是怎么“过冬”的，或许对你也有启发。

★策略1：谋求多家名酒代理权

　　河南十大金牌经销商之一的盛林商贸有限公司在2013年成为贵州茅台的新晋一级经销商。盛林商贸总经理涂建胜告诉记者，自己做得最大的产品还是五粮液系列，之前也有代理茅台的产品。在行业巨变的情况下，依靠单一品牌不足以支撑公司发展，以前的茅台产品主要是通过其他代理商拿的，价格、数量方面都很受限制，在贵州茅台去年放开代理权后，公司就抓住了这次机会，成为贵州茅台一级代理商。他坦言这样做的原因，一方面是基于分散风险的考虑，另一方面是拿到茅台代理权后可以直接跟厂家合作。五粮液华东地区经销商海烟也接受了茅台的橄榄枝，成为其3000吨新晋经销商的一员。海烟内部人士解释说，之所以选择茅台主要是因为现在53°飞天茅台还是顺价销售，看看有没有利润空间可以操作。

★策略2：扩大中低端白酒比重

　　虽然白酒市场的急速遇冷给行业带来空前的挑战，但却促使整个白酒行业的发展趋于理性，白酒市场的主导力逐渐由以往的政务消费转变到现时的大众及商务消费，而贴近民生的中低端白酒消费市场则展现出相当的发展潜力，亦逐渐成为推动整个白酒行业长期发展的主要动力。

★策略3：转型供应链服务商

　　今年不少经销商已经悄悄地把自己的名片印成了酒类供应链服务商，这个细节的变化透露出传统经销商对自身角色的重新定位。不管是市场的倒闭自身的积极转变，经销商们已经开始意识到单纯卖酒生存的日子快到头了，要想在这波大浪里博得生机，只有转型供应链服务商，服务好消费者才能屹立不倒。

　　浙江商源集团董事长朱跃明表示，行业调整带给经销商的机遇大于挑战。第一阶段，厂家已经基本完成了让消费者选择哪些产品的任务，接下来更重要的就是要完成让消费者去哪里买到这些产品的任务，第二阶段的重担毫无疑问应该由经销商挑起，浙江商源集团将完成从销售主导向服务主导的转型。为实现服务主导的转型，紧跟消费者需求，今年浙江商源集团大力发展旗下连锁品牌久加久连锁股份有限公司。朱跃明认为，商超渠道会逐步被专业的酒类专卖店、连锁店或者电子商务所取代。未来白酒行业也许会重复当年家电行业的发展路径，出现国美、苏宁那样的渠道连锁供应链服务商。厂家的产品直接进入商家连锁渠道，消费者可以放心购买，大大减少目前的渠道层级。

　　据酒类行业人士介绍，目前白酒的主要经销模式还是厂家——经销商——终端——消费者，经销商还要分为一级、二级，甚至三级。这种长线条的渠道供应链，对高毛利有很大的依赖性。而连锁商业模式实现了厂家——经销商——消费者的简短路径，大大节省了流通成本，减少了加价环节。

★策略4：多酒种战略

　　曾经一门心思专注于白酒的经销商也开始变换经营思路，行业众多经销商纷纷引进或是加大葡萄酒、黄酒等新酒种，从品类上丰富自身产品，规避单一白酒品种带来的风险。

　　华致酒行连锁管理股份有限公司在白酒行业调整中加大了葡萄酒业务的投资比重。华致酒行董事长吴向东在接受记者采访时表示，公司将大力发展葡萄酒业务，公司新品“阿伦选•葡萄酒”是重点推广对象。对于加大葡萄酒的投入，吴向东认为主要是国外进口葡萄酒从品质到价位都还具有较大操作空间，能够满足目前大众消费需求。

★策略5：涉足资本市场

　　在严酷的市场环境之下，白酒经销商为走出困境，可谓是使出浑身解数。面对经销商利润空间被严重压缩的局面，经销商也开始走出原来简单的货品买卖，积极涉足资本市场，有的参股白酒上市公司，有的与资本雄厚的大企业签订战略合作，有的准备自己谋求上市。

　　盛初咨询公司董事长王朝成分析认为，一般经销商参股上游厂家，将会使双方绑定更紧密，企业因此获得业绩增长，而经销商将拿到更低的折扣。

（本文摘编自《每日经济新闻》，编辑：和雁南）